磊石成山：你，我，我們

推薦序
成功知道在哪裡呀！                   王建煊
「道藝合一」與「道業合一」相遇         劉若瑀
我所認識的磊山                       楊錦聰
磊山原聲一世情—在一起，更美好     廖阿貫

自序
真誠利他，永續磊山                   李佳蓉

從策略擬定到思維培養
打造新世代保險業人才                 陳嘉虎

Chapter 1 專業先決，提升價值   
構築嶄新舞台
厚植文化底蘊，粹煉領袖基因
許弘偉

優化人才培育計畫
讓團隊在未來得以持續獲勝
何菁菁

更上一層樓，是更深一層的決心使然         進階培訓
薛有為
蔣城維
施義宏

用「視野」界定「疆界」
以「價值」支撐「行動」                   陌生開發
秦立人
沈鳳娟
李景修
劉長旭

不重視成果的人
才會忽視秩序與經驗的重要          經營委員會
潘淑燕
黃仁志
蔡宜汝
潘明賢

Chapter 2 磊山平台，發展無限   
突破框架尋找藍海
維護核心價值，開拓典範之路
林世德

透過國際經驗蓄積見識
在未知中發掘機會
趙子斌

「擴大參與」?還是「孤芳自賞」?           創業平台
鄭芳齡
李鳳玲
徐迎囷
賴柏翰
黃金德
何嘉培
林世凱
蕭尹婕

「認真投入」讓自己永遠成為
充滿魅力的角色!!                          專注專業
蔡尚諴
張若雯
江淑君
郭家宏

Chapter 3 幫助他人，成就自我   
領導夥伴打造堅實平台
提供最強行政後援體系
曾粹頤
以精準數字運算
推動團隊的順暢運作
魏伯恩

誠於中，形於外        內勤部隊
曾建勳
楊銘鴻
林羿如
陳紹荃

搭建「他人的需要」與
「自己的責任」之間的一座橋              大愛與承諾
張若梅
潘榮煌
黃柔蕙
高雅婕

Chapter 4 改寫人生，追求成長
融合財務與市場
為團隊描繪精確藍圖
黃金木

精修統御策略
帶領團隊，締造下一波高峰
陳綺芬

風聲、雨聲、讀書聲、聲聲入耳       
家事、國事、天下事、事事關心 自我實現
蔡皆得
駱玫吟
黃庭如
榮昕玲
孔晴珍

一小步的選擇
決定一大段的人生                        翻轉人生
林昔霞
江玉娟
林小鳳
李佳陵
洪美玲

Chapter 5 文化傳承，社會參與
嚴守財務大關
奠定未來發展根基
倪如瑛

積極挑戰不同任務
培養自身實力，傳承團隊文化
陳桂芳

柔軟 不是懦弱
平和 足以撼天動地！！ 軟實力
羅靜娟  
張一帆
陳仕杰
林全福
蔡佰倩
周宏真

在「付出」中尋找「快樂」
是聰明人的處世秘笈                       樂在工作
石碧珍
林玲慧
葉紀昀
蔡采芯
張愉珠

 

序

真誠利他，永續磊山

　　1990年，我從貿易圈一腳踏入保險界。因為口才不好、人脈也不夠廣，自然是吃了不少苦頭，所有菜鳥業務員會經歷的挫折和打擊，我一樣也沒少。然而，因為生性好強，不願輕易打退堂鼓，我咬緊牙根，硬著頭皮不斷摸索。終於，經過二十年的努力，我一步一腳印贏得了兩千多名客戶的信任，業界甚至稱我為「保險天后」。

　　當時，我的年收超過三千萬，帶領著一千多位優秀的夥伴和我一起打拼，保險事業堪稱圓滿順遂。

　　金融海嘯掀起的空前危機

　　不料，2008年的一場金融海嘯，讓眼前的美好全變了樣。

　　金融海嘯之前，每家保險公司的商品差異不大，業務員各憑本事。但這一波經濟危機發生後，為求生存，一家保險公司大概只會推出一、兩種在市場上擁有「競爭力」的招牌產品，其他產品相對來說不是那麼具有優勢，換句話說，招牌產品之外的保單，對保戶而言不見得是最好的選擇。

　　也因此，當年還任職於保險公司的我，無法再替客戶以最周全、實惠的方式規劃保險，為生活中所有可能發生的風險預做準備，這時我的內心開始出現拉扯。因為打從踏入保險業的第一天起，我就期許自己要站在客戶的角度，為他們設想，但公司改變經營方針後，我手上的籌碼相當有限，為客戶規劃保單時經常陷入兩難。

　　事實上，我夥伴所面臨的困境遠遠超過我的難處，因為我總是再三要求他們，務必做到透明、利他、誠信，打造客戶和業務員雙贏的局面。但是，因為現實中的種種限制，工作環境越來越險峻，除了要面對客戶的質疑，還必須想辦法回應對手的攻擊。已在保險界耕耘二十年的我，在老客戶的支持下，雖然可以安然度過這場風暴，但面對剛剛入行或年資尚淺的夥伴，我無法很肯定地告訴他們：利他才能利己，也沒有把握可以幫助夥伴成就美好人生，實現當初邀請他們加入團隊時所做的承諾。

　　保險經紀人制度是唯一的解方

　　其實，這個問題並不難解  只要讓所有業務夥伴都可以自由行銷各家保險公司的產品，也就是從單一保險公司業務員轉換身份，成為可以自由販售各家公司保單的保險經紀人，問題自然就解決了。

　　但因我對保險經紀人的運作模式並不熟悉，對當時台灣保險經紀人公司的經營方式也不甚滿意，雖然內心的拉扯日益加劇，也只能按兵不動，三天兩頭安排出國行程，躲開所有會讓我自己感到為難、矛盾的場合。

　　然而，逃避終究無法解決問題，經過一番深思與多方請益，我決定放手一搏，自己成立保險經紀人公司（亦即今日的磊山保經），用自己的方式，打造一個可以讓夥伴徹底發揮能力，實踐「利他」精神的平台。只是，雖然下定決心，但我當時只有概念，缺乏經驗值，實在沒有信心登高一呼，說服眾人接受這個趨勢，所以，我在沒有事先告訴任何夥伴的狀況下，離開前公司。

　　儘管當下有七十名夥伴毅然決然選擇跟著我離職，但我這意外之舉，引起了更多人的猜測和誤解，許多昔日與我併肩作戰的夥伴完全無法理解我的決定，甚至以為自己被我拋棄，於是，他們開始攻擊我，這讓我十分傷心，終日以淚洗面。

　　這件事可說是我從事保險業以來最大的懊悔，一直到現在，我心裡還是惦念著：如果當初那群夥伴現在也都在磊山，一定很棒。如果有機會重來，我一定會跟所有夥伴清楚說明我為何突然辭職、又為何決定轉戰保險經紀人領域。但在當下，面對眾多跟隨我的夥伴，我知道自己責任重大，只能收拾心情，快馬加鞭、奮力向前。

　　內勤夥伴是業務部隊的心臟

　　「當你真心想做一件事的時候，全世界都會幫你」這句話用來形容當時的我，真是再適合不過。辭職當天下午，我便很幸運地透過客戶的介紹，找到了新公司的鄭會計師，又在因緣巧合下，租到一間我自己非常喜歡的辦公室。

　　我一向認為業務員要出外征戰，挑戰必然很大，所以，把最珍貴的資源都給了業務部隊，以至內勤夥伴的工作環境並不是那麼便利。但我沒有聽到抱怨的聲音，只看到每個人都挽起袖子，一起衝、一起學，氣氛非常好。

　　除了當初選擇跟隨我的夥伴，我知道磊山還需要一批強而有力的內勤，畢竟，內勤是公司的心臟，但這部分我的資源相對匱乏，所以在充實硬體、開拓業務的同時，我也加倍努力地招兵買馬。

　　在一番奔走下，慢慢的，行政管理部副總曾粹頤（現為磊山保經總經理）、稽核倪如瑛（現為財務兼人資長）、培訓協理何菁菁（現為業務發展部副總經理）、執行副董事長黃金木、業務副總吳清和、負責高階主管培訓的陳嘉虎總教練、磊山學院秦立人老師，以及陳聖儀顧問等多位一級主管陸續到位。

　　這些保險界的資深大將來到磊山前，都擁有相當豐富的經驗和極高的收入，記得曾粹頤剛到磊山時，薪水甚至只有過去的一半，但大家都二話不說地支持我。雖然我自認這輩子從沒辜負過任何人，但還是非常感謝當初這些夥伴願意信任我，和我一起從零開始，打造出心目中理想中的保險經紀人公司。

　　創造全新獎金制度

　　力求合情合理合乎人性

　　既然有機會重新出發，我當然也想趁此修正過去那些我認為極不合理的運作方式，業務員獎金制度便是其中之一。

　　根據保險公司的傳統制度，資深業務員的輔導獎金會因為團隊夥伴的成長、晉升而越來越少，到最後兩者甚至會完全切割，因此，大家心裡很自然會出現一種矛盾：你做不好，我很煩惱；你做得好，我很糾結；你做得非常好，我很傷心。

　　任職於保險公司時，我從未計算自己可在哪個夥伴的身上拆分幾個百分比，只要是磊山人（此處的磊山，指的是我任職保誠人壽時期所帶領的團隊名稱，後來自己成立保險經紀人公司時，決定沿用此名），我就一視同仁、通通照顧，所以心情上毫無負擔。

　　但後來回頭仔細一想，我發現這個制度非常違反人性，因為它容易造成業務夥伴間的嫌隙和彼此阻擋，讓大家無法敞開心胸真心交流，所以，我決定要改變這個制度。

　　一山還比一山高，一代要比一代強

　　過程中，我多方請益，同時考量業務人員的利益，設計出一套不同於業界的制度。簡單來說，只要業務員可以把自己的團隊帶好，他自己的收入也會跟著變好，就算引薦的夥伴後來的表現超越自己、職位比自己高，他的業績只會跟著水漲船高，不會減損。

　　我始終認為，一個有企業家精神的業務員，要經營的是規模，而不是眼前的短暫利益，唯有抱持這樣的心態，他才有度量接受其他比自己更優秀的人，進而向他們學習，培養運籌帷幄的能力。所以，在磊山我十分強調一代要比一代強，只要肯努力、夠優秀，就可以得到舞台和掌聲，而其他人也可以因此得到更大的收益或激勵，這是一種以共好為前提的運作模式。

　　價值觀永遠比能力更重要

　　保險業是一個非常數字的行業，它賣的是數字，賺的也是數字，所以很容易走偏，變得功利，但我覺得磊山可以走出另一條路。我不斷把磊山的平台往外延伸，讓夥伴可以投入社會，關注各種不同的事務，藉此提升壽險從業人員的行格，讓客戶更加信任，如此也才有機會為公司創造更大的價值。

　　在「利他」這個大原則之下，「真心相待」是我從事保險業近三十年來的最高行事準則，我最看重的始終是人與人之間的真心關懷，我們希望找到擁有一樣價值觀的人一起努力，而不單單只是一味追求帳面上的數字。

　　很幸運的，磊山的發展並沒有因為這種不同於業界的作風而受到框限，目前，我們在台灣和中國大陸都有立足之地。安身立命是我對每一位磊山夥伴的承諾，我相信，只要夥伴們身心得以安頓，就能為客戶提供更有品質的服務。所以，小從工作環境，大到組織文化，我不斷嘗試、調整，沒有一刻放鬆。

　　快速疾馳，奔向未來

　　大部分人都會把領導者比喻為火車頭，後面拖著一節節的車廂。但事實上，當車廂掛得越多，火車就走得越慢，最後終於失去動力。我也把磊山視為奔跑中的列車，不同的是，我把它當作高鐵，而非火車。火車的動能來自火車頭，但高鐵卻是每一節車廂都有動能，當車廂變多，不僅不會變慢，還會產生群策群力的效應。

　　而這也是我如此重視人才培育的主要原因，我希望每一個夥伴都比我強，我只是眾多車廂之一，有我在，列車可以跑得更快，但少了我，磊山依舊能夠快速疾馳。畢竟，列車上承載了很多人的美好人生，我們不能讓它停下來。

　　磊山在2010年1月成立，一轉眼，十年過去了。一路走來當然有許多不為人知的辛苦，但能夠得到夥伴的信任，和大家一起奮鬥，絕對是我畢身最大的幸福。