不賣東西賣體驗：運用體驗行銷，挑動消費神經，沒有所謂的不景氣！

推薦序 以空間力的氛圍體驗烘托產品力 李仁芳
推薦序 現在是高難度行銷的時代！ 陳玲玲
序 賣「體驗」，讓業績翻紅！

第一章  顧客要的是美好的「體驗」！
01 業績長紅的企業或商店都有共同點！
02 「不都是咖啡店嗎？」「不一樣啦∼」
03 「生活型態提案」比「說明書」更誘人
04 百圓商店受歡迎的祕密不是只有便宜而已！
05 牙膏的敵人是巴薩諾瓦CD？
06 等兩個小時也要搭乘的摩天輪

第二章  只會賣「商品」或「服務」的公司會倒閉！
01 嚴選的起司？這樣的話術太平凡了
02 兒童照相館賣的是「回憶」
03 只重視「製造」，將錯失重要的東西
04 他為何選擇那款感冒藥？
05 阿寅是一流推銷員！

第三章  行銷「體驗」的懾人威力！
01 只是多了一句話而已……
02 廣告單不該刊載商品！
03 燒掉一百萬日圓捆鈔的居酒屋
04 「這樣的背景音樂也吸引不了她的話，這樣的女人就放棄吧！」
05 不是想見「漁夫竹中先生」，而是想嘗他捕獲的牡蠣
06 效果卓著！深紫大作戰！
07 也許暢銷商品根本不存在？
08 「笨蛋！這種店會有人再光顧第二次嗎！」
09 勝過十位年輕女性的溫柔男

第四章  讓荷包自動打開的「好心情法則」！
01 不論男人或商店，「內在」都比「外觀」重要！
02 神祕法則「邊緣效應」
03 沒有鏡子的迪士尼樂園＆「懷舊普遍法則」
04 不知道就虧大了！「左側天堂法則」
05 小事情就是好事情！「巴什拉法則」
06 趕走不良少年的蕭邦音樂
07 會讓女性傾心的餐廳

第五章  「關聯」是業績興旺的祕密！
01 說「故事」建立關聯
02 一張名牌讓耶誕蛋糕的訂單蜂湧而至
03 「其實，我喜歡的偶像是……」
04 太可怕了！刊登大頭照的店頭廣告具備的威力

第六章  「實用行銷法」實踐就對了！
01 總之，馬上付諸行動，失敗再轉彎
02一百人當中只有十人會思考，而付諸行動者只有一人
03 盡情「體驗」吧！如此就能培養感性

後記  現在就開始吧！

 

序

賣「體驗」，讓業績翻紅！

　　現今是個瞬息萬變的時代。

　　資訊量加速度成長，遠遠超過人類的資訊處理能力。
　　加上網際網路普及，早已成為人人都會用到的基礎設備。
　　還有，臉書和推特等社群網站的普遍，對於商業經濟造成莫大影響。
　　另一方面，也發生雷曼兄弟金融風暴、日本東北大震災、歐元危機等重大災難。
　　我們就像身處在一個隨時有好戲上演的時代。
　　許多事情都在改變當中。
　　在這樣分秒都在改變的社會環境，筆者早在十多年前就提倡不賣「東西」，賣「體驗」的體驗行銷學（Experience Marketing）。

　　筆者以體驗行銷的觀點，為企業進行顧問諮商，也創辦私人補習班「實踐體驗行銷補習班」，還舉辦演講活動、出版書籍，透過部落格、推特、臉書、電子報傳送相關資訊，利用許多工具，隨時隨地持續向大家傳達「體驗行銷」的重要性。

　　儘管社會環境或經濟環境改變激烈，筆者始終堅持一貫理論。
　　因為身處這樣的時代，讓筆者深刻覺得，體驗行銷的想法更形重要。

　　因UNIQLO、H＆M等快速時尚品牌的盛行，家電量販店也如雨後春筍般地冒出，平價成為這個時代理所當然的潮流。
　　只要秉持把商品當成「東西」銷售的觀念，價格競爭就是是必然歷經的挑戰。
　　在瞬息萬變的時代，行銷重點不是商品或服務，清楚傳達體驗價值的「體驗行銷」才是王道。

　　因為某個「事件」，讓筆者首度體認到賣體驗的重要性。

　　時間回到十幾年前的聖誕夜。
　　地點是銀座卡地亞總店前。
　　一對年輕情侶正在吵嘴。
　　年輕女性，「我一定要在這裡買∼」
　　年輕男性，「哪裡買不都一樣。」
　　年輕女性，「不一樣就是不一樣嘛∼」
　　年輕男性，「不在這裡買也行。反正都是相同的東西。」

　　筆者想知道吵嘴的原因，便偷偷豎起耳朵恭聽。似乎是年輕男性向女性做了承諾，要買卡地亞的「Tank Francaise」腕錶，當成聖誕節禮物送給她。

　　Tank Francaise是知名腕錶，設計簡單知性、時尚、貴氣。不但可以展現腕錶主人高尚的品味，也相當適合職業婦女佩戴。當時的售價約是二十九萬日圓。

　　眼前這位年輕男性竟然想買這樣的腕錶，送給身分完全不符合的年輕女性。

　　真是膽大妄為的行為！勇敢無懼！
　　等於丟珍珠給豬、丟金幣給貓，對牛彈琴，毫無用處。

　　雖說講實話要看時機，然而男人總是錯判時機。
　　筆者決定繼續偷聽。

　　年輕男性，「如果在○○○○○○○買，就可以省下七萬五千日圓。我們可以用多出來的錢來一趟溫泉旅行。」
　　年輕女性，「我不要∼」

　　兩個人完全談不攏。○○○○○○○是間只在深夜營業的知名折扣連鎖商店，專賣名牌商品。

　　這位男性發現女友喜歡的腕錶在這間折扣連鎖商店裡有展售，而且比定價便宜。如果在折扣連鎖商店買，會比在銀座卡地亞總店買還便宜七萬五千日圓。然後兩人就可以用這筆省下的錢來一趟溫泉旅行了。

　　可是，這位女性不領情。

　　年輕女性，「如果在那種地方買，就無法向朋友炫耀了。」
　　年輕男性，「妳這是什麼意思？都是相同的商品，當然便宜買比較划算。」（已經不耐煩了）
　　年輕女性，「總之，就是不一樣啦∼」（哭了）

　　哇、哇，大聲哭出來了。

　　這名男性完全不懂女友堅持在卡地亞總店買錶的心情。女方也無法說清楚不願意去折扣連鎖商店買錶的理由。最後兩人還是沒有達到共識。

　　如果是你，會喜歡這樣的女性嗎？還是討厭呢？

　　喜歡也好，討厭也好，這都不是問題所在。不管你喜不喜歡這樣的女性，如果你的結論認為兩個人應該來一趟溫泉旅行的話，你就完全忽略了當今時代的消費本質。

　　這個故事其實有個非常重要的「啟示」。那就是「因為世上都是這樣的男人，怪不得東西賣不出去！」

　　怎麼了？你不懂嗎？

　　那麼，問你們好了。這位女性確實真的很想擁有Tank Francaise腕錶吧？
　　是不是？
　　真的很想擁有吧？可是，正確的說法應該是：
　　「這名女性真正想要的並不是卡地亞Tank Francaise腕錶這項『商品』，她要的是在聖誕夜，男朋友陪她到銀座卡地亞總店，在裝潢華麗的店裡，接受女店員恭敬的服務，買下女店員用戴著白手套的手，從盒子裡取出的Tank Francaise腕錶的那份『體驗』。」

　　這樣，懂了嗎？

　　說得更直接就是，這位年輕女性看似很想要那支「腕錶」，但事實並非如此，她要的是某種「體驗」。
　　沒錯。如果無法理解想擁有這般「體驗」的心情，東西就會滯銷。

　　如果你現在笑了，你可能跟故事的男主角一樣。
　　世上許多企業或商店、餐廳，都跟這位男主角一樣，不懂女朋友真正想要的是什麼。
　　因為這樣，東西當然賣不出去了。
　　當你嘗試改變，不從提供「商品」的觀點出發，而是從「體驗」觀點看待這件事，所有的事就都明白了。

　　筆者因為這個「銀座卡地亞總店事件」，察覺到體驗行銷的重要性。透過我超過十年的體驗行銷實踐生涯，還察覺到另一件重要的事。

　　那就是，賣體驗的話，能加深你與顧客的「關係」。

　　體驗不是商品或服務，而是一個「事件」。
　　當各種事件發生時，就容易產生關聯性。
　　只有商品，無法產生關聯性。

　　現在確實是變動劇烈的時代。
　　消費者心理也變了。
　　因社群網站的普及，人與人之間更容易聯繫。

　　在劇烈變動的時代思考行銷策略時，「關聯性」是非常重要的因素。
　　當一個人要買相同商品時，會找「關係密切」的商店購買。

　　想投保時、想買汽車時、想找會計師記帳時、選擇髮廊時，如果有熟人在這些行業任職，你一定找熟人購買，不會找陌生人。原因很簡單，就是「關聯性」三個字。

　　在未來的世代，讓生意或業務興隆的關鍵就是「關聯性」。

　　實踐「體驗行銷」，建立「關聯性」，是讓生意興隆、業績長紅相當重要的手段。

　　我用舉例的方式解釋體驗行銷的理念，最後針對「關聯性」加以解說。
　　那麼，請先建立好賣體驗的觀念！
　　然後努力讓業績直線上漲吧！
　　在往後的瞬息萬變時代中，本書若能成為你的經營指南，實感萬幸與欣喜。

　　總整理
　　如果你真心期待業績大漲，不要猶豫，應該立刻拿起本書到櫃檯結帳。