保險營銷實訓教程

第１ 章　 保險營銷員職業禮儀與道德  (１)
實驗１　 保險營銷員職業禮儀  (１)
實驗２　 保險營銷員職業道德  (９)

第２ 章　 保險市場調查  (２０)
實驗３　 保險市場調查方案制訂  (２０)
實驗４　 調查問卷設計  (３１)

第３ 章　 目標市場選擇與營銷策劃  (４３)
實驗５　 目標市場選擇  (４３)
實驗６　 保險營銷策劃  (５３)

第４ 章　 保險產品開發與定價  (６２)
實驗７　 保險產品開發  (６２)
實驗８　 保險產品定價  (７３)

第５ 章　 保險分銷與促銷  (８３)
實驗９　 保險營銷渠道管理  (８３)
實驗１０　 保險展業流程  (９３)
實驗１１　 保險促銷  (１０３)

第６ 章　 保險寫作  (１１３)
實驗１２　 保險建議書寫作  (１１３)
實驗１３　 保險投標書寫作  (１２２)　

第７ 章　 保險客戶關系管理與服務  (１３１)
實驗１４　 保險客戶關系管理與服務  (１３１)
第８ 章　 會議經營  (１４０)
實驗１５　 晨會  (１４０)
實驗１６　 產品說明會  (１５１)

第９ 章　 銷售團隊建設與管理  (１６３)
實驗１７　 增員  (１６３)
實驗１８　 培訓  (１７４)
實驗１９　 銷售團隊日常管理  (１９４)

第１０ 章　 營銷員擴展知識  (２０４)
實驗２０　 核保基礎  (２０４)
實驗２１　 理賠基礎  (２１３)

序

　　保險業要發展，保險教育要先行。保險業在經濟社會中的重要性得到高度認可，保險業的發展迎來良好的環境條件。保險業需要大量精通理論和實務的從業人員，保險業的發展需要保險教育奠定良好的基礎。許多專家學者為保險教育的發展付出了大量的心血，取得了豐碩的成果。 本書策劃和編寫人員也願意為保險教育事業貢獻綿薄之力，多次商討本書的編寫事宜，幾經波折，終於成書。

　　全書按照保險營銷人員在日常工作中可能接觸到的主要專業知識與業務技能設置１０ 章共２１個實訓項目，如職業禮儀與道德、市場調查、目標市場選擇與營銷策劃、產品開發與定價、分銷與促銷、寫作、客戶管理與服務、會議經營、團隊建設與管理、擴展知識等。 與現有同類型教材相比，本書有以下特點:

　　(１) 內容全面。 本書囊括保險營銷人員日常所接觸的主要工作內容。

　　(２) 基礎技能與專業技能並重。 本書在系統模擬銷售專業技能訓練的同時，注重基礎技能的訓練，如職業操守、核保理賠、營銷調研與策劃、產品開發與定價等。

　　(３) 實驗環境的通用性。本書各項實驗( 實訓) 項目均不依賴特定的實驗軟件和條件，實驗所指定的環境條件均能較好地得到滿足，保障了實驗項目的通用性。

　　(４) 可操作性強。本書中近一半的項目經過多年的實際運用，不斷加以完善，可操作性強。

　　(５) 實驗難度彈性大。本書實驗設計主要提示實驗思路，並提供少量課外實驗環節，在操作時可綜合考慮學生素質、實驗條件等更改實驗參數，增減實驗難度。從本書的內容和特點來看，本書適用於: 普通應用型高等院校保險、金融和營銷等專業學生，職業院校保險、金融和營銷等專業大中專學生，保險機構接受新人培訓或繼續教育的營銷人員、營銷後援等。

　　本書是全體編者共同努力的結果，其中粟榆博士負責全書的策劃工作，共同擬定本書寫作大綱，並編寫實驗１、２，方有恒副教授共同擬定本書寫作大綱，並編寫實驗３、４、５、７、８、９、１０、１１、１２、１５，王媛媛副教授編寫實驗１６、１７、１８、２１，廖敏老師編寫實驗６、１９、２０，郭金發老師編寫實驗１３、１４，劉家生老師編寫實驗１、２、３、４ 的基礎知識部分。

　　由於編者水平有限，本書謬誤之處難免，請各位讀者指正。