賺錢公司的採購學：產品要想賣得好，先得買得好。懂採購，獲利比銷售賺更多，下一個高階主管就是你。

推薦序一　提升盈利的兩種途徑：拉業績靠義務、降成本靠採購／許振邦
推薦序二　「採購學」是職涯的必修顯學／何默真
序一　花錢買東西，是一種專業
序二　產品要賣得好，得先要買得好

第１章　採購的基本知識，決定公司未來能否持續發展
1.採購只要會殺價？經常換人以防弊？
2.採購成本降，利潤會加倍放大
3.不只是拿錢買，採購得具備五種基本能力 
4.常見的採購方式有八種 
5.採購方式大不同，但業務流程「萬變不離其宗」
6.採購做得好，各部門工作你都能摸清，老闆更感謝你！
7.做採購，懂成本分析和稅務？夠專業
8.不懂材料、物料、品質檢驗方式，怎麼採購到好東西？
9.像業務一樣做採購，你會當上經營者
10.一味要求供應商降價，最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓
11.生產方式過於精實，小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件

第２章　採購計畫和預算。該怎麼訂？
1.好的採購計畫是公司獲利的前提
2.採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了
3.制訂採購計畫時的訣竅：先加法再減法
4.撰寫物料需求計畫，以便制訂採購計畫 
5.外包業務日漸增加，「採購」居樞紐地位
6.最適採購量的計算要考量七個變數 
7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量
8.採購計畫訂得好，控管不走樣才行
範本一：採購申請單據
範本二：採購計畫表和預算表

第３章　成功企業的背後，都有一群優質供應商
1.供應商怎麼找？
2.填寫表格，篩選出最適合供應商 
3.處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持
4.採購的大忌：被供應商牽著鼻子走
5.不斷考核供應商績效，是在幫自己
6.太常更換供應商，顯示採購有問題
7.交貨期要準時，靠監督而不是逼供應商盡力
8.產品開發期採購就得參與，以免計畫趕不上變化
9.庫存物料用了才付、不用不付錢：VMI模式 
10.如何對待供應商：獵人模式 V.S. 牧人模式
11.供應商管理的最高層次：整合至供應鏈

第4章　採購談判與價格控制
1.就算已是合作夥伴，還是得談判
2.採購談判要雙贏，而非對方吃虧，如何做到？
3.談判如何布局、開局，防範對方突襲？
4.先禮後兵，毋須一開局便氣勢壓過對方
5.談判團隊怎麼組建？切忌成員當場唱反調
6.懂這六大絕技，你也能成為談判高手
7.要了解報價合不合理，先看懂供應商的成本
8.供應商報價背後的三種算盤 
9.報價會摻水，從四個面向一眼看穿    
10.討價還價用這三招，公司採購不是逛夜市

第5章　信賴不能光靠一張嘴，用契約來約束吧
1.簽訂採購契約的四原則與四步驟 
2.簽訂採購契約時，得注意這六個眉角 
3.怕供應商無法履約？利用保證金方式監督
4.不希望發生但得事先預防：欺詐與糾紛 
5.趕不及交貨？材料價格大漲怎麼辦？合約內容哪些可修改？
6.契約中沒注意這些，小心吃大虧 
7.採購訂單該如何管理？切忌坐等收貨
8.供應商無法準時交貨？企業要從以下四點改進自己
範本一：採購契約
範本二：採購訂單

第6章　產品品質要好，得從原料的採購開始管理
1.採購部門是利潤中心，不是花錢單位！
2.產品規格滾瓜爛熟，是採購品質基本功
3.如何用制度管理採購品質？範例供參照
4.採購不能忽視的最後一關：驗收。怎麼驗？
5.採購品質如何從源頭控管？五個方法
6.全面品質管理，八個步驟
7.奇異公司的六標準差管理
8.採購品質管理案例集錦 
範本一：品質保證協議書 
範本二：採購品質控制表

第7章　採購人員的績效管理
1.幹採購，下一個高階主管就是你
2.採購人員的績效考核，從這四點檢視
3.採購出問題，關鍵常出在人員本身
4.採購這些物資，最容易出問題 
5.如何判斷一個人是否適任採購？
6.能回答這四個問題，才是專業採購人員
7.想成為專業採購人，這些證照先考到
8.從菜鳥採購到行家，不再只是會砍價
範本一：採購經理績效標準表 
範本二：採購員績效考核表 

第8章　這樣降低採購總成本，別人打平你卻獲利
1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料
2.採購成本分析，視情況採用價值分析或價值工程
3.採購5R原則，有效降低採購成本 
4.三步分析法，當場快速掌握採購成本 
5.商務管道降成本，可從談判、招標、付款下手
6.優化採購流程八步驟，從資訊溝通順暢開始
7.運用技術手段降成本，材料要好替代、性價比要高
8.採購進階五階段，再逐步降低成本
9.從沃爾瑪的案例了解全球採購 
附錄A  採購常見英文縮寫對照
附錄B  採購常見英語場景

後記  從小採購晉升大採購、經營級主管
 

推薦序一

提升營利的兩種途徑：「多賣」拉業績靠業務、「少買」降成本靠採購
中華採購與供應管理協會理事長／許振邦

　　《賺錢公司的採購學》是一本有趣的書，它的有趣不僅在於內容，更是作者憑著他的生花妙筆，把生硬的採購專業講得妙趣橫生卻不失專業，更帶有經驗傳承的味道。這也是一本描述採購專業工作的書籍，除了能讓有經驗的採購從業人員心領神會外，也可以讓零基礎、卻想選擇採購作為專業職能發展的人士，能快速掌握工作重點、進入狀況。

　　採購這份工作，在許多人眼中或許只是一個「花錢買東西」的活兒，我自己多年前就曾遇到某高階主管說：「是個人，就可以做採購。」其言下之意，彷彿就是買東西，人人都會。但如果提高到公司經營的層級，買東西這檔事就變得不那麼簡單、容易了，因為決定買什麼、如何買、何時買、向誰買、用多少錢買等等的複雜決策因素，絕不是私人採購可以比擬的。

　　總的來說，公司可以透過兩種管道來提高盈利，其一是「多賣」，就是透過業務、增加銷量，帶來豐厚的業績以提升獲利；其二就是「少買」，也就是透過採購管理來降低成本，節省的金額將可直接貢獻到利潤上。一般公司採購原材料及零組件的成本，占企業總成本的比例，平均水準會在六成以上，採購對成本控制的優劣與其重要的程度，將決定公司的未來，這是不言可喻的。

　　誠如本書作者所言，今日的採購普遍受到全球各大企業重視，甚至成為不少公司的核心競爭力。因此，要做好採購這份工作，需要具有專業的複合型人才。作者提出要像業務一樣做採購的概念，也就是說採購不只是在買東西，更要具備商業經營的頭腦，除了要懂得制訂採購計畫和預算、管理供應商與品質、談判價格、簽訂合約、降低採購總成本外，更要提升採購人員的道德操守與素質。這與中華採購與供應管理協會常年推展「基礎採購檢定」（A.P.S.），與「認證採購管理師」（C.P.P.）專業認證的理念不謀而合。滿足公司需求是對採購最基本的要求，若能在買對、買好的基礎上，取得相關證照並發揮採購的價值，才能稱得上專業的採購人士。

　　無論你是即將進入採購工作的菜鳥，還是已經在職場打拚多年的老鳥，這都是一本非常不錯的參考書籍。不僅可以作為採購專業書籍來閱讀，幫助讀者快速入門採購實戰，還有助於提升綜合工作內涵。在此，誠摯推薦這本好書。

推薦序二

「採購學」是職涯的必修顯學
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理／何默真

　　臺灣的產業從農業、製造業，到現今已有70％以上的服務業，隨著產業的發展，採購這份工作之於企業，已經從被動需求成為主動獲利的來源。而且，無論我們身處哪一個產業，採購學肯定是一門要了解的必修顯學。

　　臺灣正邁向「服務取向採購學」

　　製造業的採購以生產公司主力商品為目的，因應生產策略所衍生的採購流程與計畫就相對重要。而製造業在採購內容與選擇性上，相較於目前以服務取向的流通業而言，項目單純許多。

　　流通業中，採購工作在公司占有相當重要的一席之地。以量販店為例，標榜一次購足的量販流通賣場中，有將近五萬種選項，「商品的選擇性」是吸引顧客上門的重要條件，公司從數千個供應商採購的商品，須兼顧種類齊全、分類選擇性多，專業採購必須隨時掌握最新商品上架的訊息、國際間的流行趨勢、競爭對手的商業策略攻防；在地農產品的採購，還要隨時觀察季節性商品的市場供需情形、氣候及環境對農作物的影響；至於國際食品採購，甚至要了解病蟲害及基因改造，對於國人健康的影響等。這些複雜且如履薄冰的工作，不僅面向廣，還必須深度累積專業的能力，稍一不慎就可能讓公司蒙受損失或者減少獲利。

　　有心想進入採購這份工作的人，該如何學習當一個採購？《賺錢公司的採購學》就是最適合的答案。

　　本書從採購應具有的基本能力開始，到擬訂採購計畫、篩選供應商，再到最重要的談判雙贏的戰力培養……一步一步的透過實際案例，解構採購必要的常識與知識，並在內容中節錄經典的錯誤案例，讓讀者看懂「地雷」在哪裡？如果現在有一位年輕人告訴我，他想當一個採購，我一定會推薦他看這本書。

　　採購學永遠以雙贏為最高原則

　　採購工作最迷人的地方，是人與人在商業模式的互動中雙贏。如何在商場上相互依存又互相角力的詭譎氣氛中，讓雙方都得到平衡，且取得應有的獲利？同時，必須隨時對於談判過程中出現虛構、偽造、欺詐的行為，具有防禦及反制能力？其實只要運用作者在書中自問自答的道德採購邏輯，與相關證照取得的外部專業認證，來協助評估採購的實際優化效能，就能累積強大的採購實力。

　　作者舉例全球最大的零售巨擘沃爾瑪的三大採購政策：永遠不要買得太多、價廉物美、突出商品採購重點，讓這家巨無霸型的連鎖零售通路，長期致力於尋找最暢銷、新穎又有創意、令人心動且能創造價值的商品，採購的成功策略成為持續吸引更多顧客上門消費的必勝絕招。

　　祝福每位加入採購這場戰爭中的人，好好運用這本書，從「慘購」經驗中，完美變身為專業採購。

序二

產品要賣得好，得先要買得好

　　在美國，採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」，意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了，如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成，那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡，人們認為採購不需要專業，也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。

　　如今，採購普遍受到人們的重視，甚至成為不少公司的核心競爭力，採購職位的重要性也與日俱增。

　　據統計，很多具備一定規模的企業都設置採購長（Chief Purchase Officer，CPO），也就是說，採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長（Chief Executive Officer，CEO）、財務長（Chief Finance Officer，CFO）、營運長（Chief Operating Officer，COO）、行銷長（Chief Marketing Officer，CMO）等，同處於「C」級別，採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今，做採購的再也不會被認為是打雜的，而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。

　　人們對採購的認識，為什麼會發生這樣的轉變？因為市場環境已變，企業發展策略已變。

　　關於企業的發展策略，主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指，一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分；一個高度垂直整合的企業，可以控制從原料生產到產品零售，幾乎全部環節。一般來說，選擇這項策略的企業，大多是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。

　　然而，垂直整合度高的企業往往規模龐大，管理機構複雜，與外界接觸較少，不能迅速了解外界的變化，從而導致其反應速度慢。不僅如此，垂直整合度高的企業，通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑，所以選擇這項策略的企業，發展到一定階段時，往往會受到所在國家和地區的相應處理。

　　其中的典型是美國石油大王約翰．洛克斐勒（John Davison Rockefeller）創辦的標準石油公司，該公司創立於1870年，到19世紀末、20世紀初時，發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司，垂直整合度非常高。1911年，美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構，經美國最高法院裁決，標準石油公司正式被解散，並被拆解成34間獨立公司。

　　由於在奉行垂直整合的時期，企業在所處的產業鏈裡幾乎無所不作，這就使得生產所需的原料，在很大程度上都是仰賴自製，很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品，這就使得採購對生產經營的影響非常小，因此，垂直整合時期的企業，並不認為採購需要專業，那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。

　　隨著社會分工日益深入，產業鏈越來越提倡專業分工，進而優化鏈中的各個環節。於是，垂直整合逐漸減弱，外包戰略日漸盛行，企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下，把大批的非核心競爭力外包給供應商，以便於自己集中精力做好核心業務；久而久之，企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力，變得更加依賴供應商。這使得橫向水平整合日益明顯，即需要與供應商積極合作，通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。

　　花錢單位變營利中心？專業採購能辦到

　　舉例來說，在汽車行業，將近80%的產品成本來自供應商，可以說，世界上沒有任何一家汽車企業，有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。我們以豐田（TOYOTA）的冠樂拉（Corolla）為例，儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件，技術和系統裝配來自不同的供應商，如果缺少產業鏈中供應商的配合，一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。

　　在很多情況下，企業能否實現正常的生產經營，與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如，產品一般都是由不同的零組件組成，假如零組件品質不佳，就會直接影響產品的品質；假如零組件的交貨期沒有保障，就會影響生產計畫；假如無法控制零組件的成本，就會影響經營成本。此外，如何篩選出優質的供應商？如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量？如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」？要解決這些問題，都要具備較強的採購專業。

　　正因為這樣，本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外，無論我們是否選擇將採購作為自己的職業，在生活中都會面臨各種購物決定（如買房、買車、買其他生活用品等）。讀者如果能透過本書，了解必要的採購知識和技能，就可以不花冤枉錢，讓自己買得對、花得值錢、用得好。

　　本書按照一般閱讀的思維次序，共分為8章，內容由淺入深，涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具，事理融合、案例豐富，並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失，不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰，還有助於提升讀者的工作內涵。

　　總結來說，每一位企業都處於相應的供應鏈之中，對供應鏈的有效管理，會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑，也是影響經營成果的重要因素。因此，提高採購專業度，是每個採購人員的職責，也是企業優化內外環境的重要行動。

　　最後，祝大家贏在採購！