問話的藝術：一開口就能破冰，90%讓對方暢快說，再冷的交談也會變熱絡

　　◆根據調查，成千上萬人都有這些煩惱……

　　‧問錯問題，氣氛變得糟糕
　　‧對初見面的人，不知道該說什麼
　　‧在眾人面前，會緊張到說不出話
　　‧耗費太多精神在交談，覺得累
　　‧不管見過幾次，始終無法與人更親近
　　‧被問到有無疑問，腦袋就一片空白
　　‧在聚餐宴會上，總是個邊緣人

　　★日本頂尖講師傳授，內向、易緊張的人也能輕鬆運用
　　曾經在日本第一人力資源公司瑞可利集團（RECRUIT HOLDINGS）裡，入社十個月就創下全國最高業績的頂尖業務渡瀨謙，本身就是一個十分內向的對人恐懼症者。他將自己不斷精進的問話體驗，整理成內向口拙的人也能夠輕鬆學會的「熱絡提問術」。渡瀨認為：「越不善言辭，聆聽的能力多半都相較優異，因此更容易學會這項技術。」不必勉強變得會說話，只要善用「問話」，就算「沉默」也能大受歡迎——

　　◆以「往事」當話題，一開口就破冰

　　不得不與人長時間相處的時候，沉默總是令人尷尬，針對「過往經驗」提問，不但能有效開啟話題，更能製造讓對方說不停的契機。

　　【NG】
　　下屬：「部長是不是坐在靠窗的位置比較好？」
　　上司：「不用，坐這就行。」
　　下屬：「是嗎？那，要不要我去買個飲料？」
　　上司：「等銷售推車過來再買就好。」
　　下屬：「說的也是……。」

　　【OK】
　　下屬：「部長進公司後，一直都在業務部門嗎？」
　　上司：「不，我剛進來時並不在業務部。」
　　下屬：「原來如此，那部長最初是在哪個部門呢？」
　　上司：「在開發部。」
　　下屬：「喔！原來部長是技術背景出身的啊！」
　　上司：「是啊，很意外嗎？」

　　◆「共感延伸術」，讓氣氛越聊越好

　　與熟識度較低的人對話時，就算有意拉近距離，也常常苦無機會。善用問話挖掘彼此的「共通點」，能熱絡對話、越聊越開心。

　　【NG】
　　A：「你一個人來嗎？」
　　B：「嗯，是的。」
　　A：「是喔，這場聚會辦得很熱鬧呢。」
　　B：「是啊……。」

　　【OK】
　　A：「你一個人來嗎？」
　　B：「嗯，是的。」
　　A：「你是由哪位介紹的或是怎麼會來這的呢？」
　　B：「我是接到○○先生的邀請來參加的。」
　　A：「○○先生啊，我也跟他談過幾次話呢。」
　　B：「原來你們認識啊，我跟他認識很久了……。」

　　◆活用「安靜的藝術」，對話無負擔、好感度狂飆

　　舒服的對話不是用言語把分秒填滿，在適當時機留下空白，是讓彼此喘息、更好繼續談話的妙招，學會運用「沉默」，能讓對話變「享受」吧！

　　【NG】
　　A：「之後也打算一直待在這間公司嗎？」
　　B：「嗯～這個嘛……。」（開始思考）
　　A：「呃，如果不方便說的話也沒關係啦。」
　　B：「……。」（我還在思考啊！）

　　【OK】
　　A：「之後也打算一直待在這間公司嗎？」
　　B：「嗯～這個嘛……。」（陷入長考）
　　A：「……。」（一直等待回應）
　　B：「說真的，雖然我沒跟別人說過，但我有在想要自己出去創業。」

　　★問話力鍛鍊９秘訣+好問題７要點，人際交流輕鬆百倍
　　用「９祕訣」鍛鍊問話力，並掌握住「好問題７要點」，就能利用問話展現出體貼和重視，能留下好印象、提升他人對你的信任感——

　　◆９祕訣，養成問話力

　　① 提問前用「預告語」，對話順暢不失禮
　　②「選項問話法」，讓人不思考就能回話
　　③ 被拒絕別害怕，「否定回答」也能接話
　　④ 「沉默引導術」，真心話不隱藏
　　⑤ 「擴展與轉換話題」妙招，不愁沒話聊
　　⑥ 別讓隨意的提問，留下壞印象
　　⑦ 「制式問話」惹人煩，對方根本懶得回答
　　⑧ 避免離題，緩解緊張，「預作準備」很重要
　　⑨ 以對方為重心，適當問話激發部屬幹勁

　　◆７要點，問出好問題

　　① 依「時空順序」發問，別人最好回答
　　② 聚焦「對方興趣」，話題持續不尷尬
　　③ 順著「情緒」問話，打開話匣子聊不停
　　④ 「思考時間」要給足，緊迫盯人氣氛易僵化
　　⑤ 「過去式+開放式」問話，跟誰都能輕鬆聊
　　⑥ 「先讚美再責備」，部屬不反彈又好溝通
　　⑦ 抓準「話裡關鍵字」，提升好感最快速

　　★90%讓對方說，所有場合應對自如，不緊張！
　　從一般商務、聚會、教育、情感生活，到面對長輩、沉默者等等，渡瀨謙事先設想各種情境，傳授「問話訣竅」，讓人在所有場合中都能應對如神。

　　除此之外，在掌握了基本的應對提問密技之後，大師還提供了更高階的問話應用法。只要將基礎的提問術，加上一點技巧善加活用，就能轉守為攻，為自己創造更多機會。

　　★好讀POINT，高速複習最實用！
　　現為專業業務培訓師的渡瀨謙，特地將重點精要，以最好讀的形式呈現於書本之中。閱讀本書，就像拿到大師的培訓教科書，除了能從實例和說明中學習問話之藝術，還能在急需時快速翻閱各節POINT。關鍵不失手，技巧隨時看！

本書特色

　　‧不用改變內向性格，也能應對得宜的「問話術」。
　　‧７要點+９步驟，簡單打好人際基礎。
　　‧商務、人際、情感、教育……，各式場合皆適用。
　　‧日本頂尖內向型業務員渡瀨謙，好讀傳授。

名人推薦

　　★資深廣播人、GAS口語魅力培訓®創辦人 王介安
　　★企業講師、廣播主持人、溝通達人 王東明
　　★人際溝通演講家、作家 鄭匡宇
 

作者簡介

渡瀨謙

　　專營內向型業務進修領域的Pictwork有限公司現任代表董事。

　　從小極容易害羞、自小學到高中時代都是班上最沉默的人。於明治大學畢業，任職於日本瑞可利公司時，以獨特的沉默業務風格，入公司10個月後成為全國業務達標率冠軍。1994年創設Pictwork，後來將企業重心轉移到業務人員的教育領域。

　　與日本生命保險、三菱東京UFJ銀行、SMBC日興證券等公司，進行過顧問、進修、講座等合作案。近年來，更以自身經驗為基礎，為不擅於說話的人安排了說話術、閒談技巧等課程。
主要的著作有《 内向型営業マンの売り方にはコツがある》、《”内向型”のための雑談術》、《「しゃべらない営業」の技術》、《相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」》等約20本。

　　網址：www.pictworks.com
　　電子郵件：[email protected]

譯者簡介

林曜霆

　　中興大學法律系畢業，日檢一級合格，曾任出版社編輯。譯有《世界級萬花筒輕鬆手作》、《相對論與時間之謎，看圖就懂》、《超效率驚人記憶法》、《每月多存一萬元的驚人「存錢術」》。
 

◆「提問」能成為內向者的「武器」

「想改善自己的不擅言詞……。」
「想治好對人恐懼症……。」
「想把容易害羞的缺點改掉……。」

這些都是過去曾經讓我煩惱不已的事情——我從懂事以來，就一直有著極嚴重的對人恐懼症，是個每當需要在眾人面前說話，就會緊張到無法開口的那種孩子。

因為如此，我在學時從來不曾主動舉手，總是儘量讓自己不顯眼地過著，那時的我心裡總會想——

「變成大人以後，應該自然就會變得很會說話了吧！」
「那時候應該就能不緊張地對著大家說話了吧！」
「到時候應該就不會再為了對話而感到困擾了吧！」

我真的以為會是這樣，然而，我完全搞錯了。就算出社會、擔任業務工作，我的對人恐懼症依舊沒有消失。孩童時期的性格並沒有那麼容易就能改變，而下面這些問題仍然持續地困擾著我——

‧ 對初次見面的人，不知道該說什麼才好
‧ 問錯問題，讓氣氛變得糟糕
‧ 在聚餐宴會上，總是邊緣人
‧ 耗費太多精神在進行談話，覺得疲累
‧ 不管見過幾次面，始終無法與對方更親近
‧ 被問到是否有疑問時，腦袋就一片空白
‧ 在許多人面前，會緊張到說不出話

◎與其「擅長說話」，不如「容易對話」

事實上，不見得每個人都喜歡「有趣的話語」喔。不知你是否曾有過以下經驗——對方明明是社交型人士，也十分擅長說話，然而與對方說話時總是覺得很累……。會如此，大概是因為在交談過程中，你始終只是單方面地聽著對方說話而已吧。

即使嘴上說的話再怎麼有趣，對於單方面聽著他人說話的你而言，也並不是什麼愉快的體驗。相反地，當一個人在交談中好好地表達出自己的想法之後，就會產生「真愉快！」「這個人真好相處！」的感覺。

事實上，一般人對於業務員這類話說得超多、超流暢的人，總會帶有一點難以完全信賴的想法。所以即使不擅說話，只要讓客戶感覺是個「認真聽我說話的人」，就更有可能受到客戶的信賴，業績也會因而增長。

若想成為「容易對話的人」，那就得要靠「高明的提問」了。只要稍微掌握技巧並精通一些竅門，成果很快就會顯現在人際關係上。而且，由於越是內向口拙的人，聆聽別人的能力多半越優於說話的能力，因此將能更輕易地學會這項技術。