新創募資教戰：如何讓投資人不想錯過你

前言：募資的關鍵心法

Chapter0 募資需知
0.1 這本書對需要募資的新創團隊有什麼幫助？
如果您要找投資人募資
如果您要發起群眾募資
如果您要尋求政府補助
如果您要靠自己的存款或是營收持續成長

0.2 打破台灣團隊對募資的常見迷思
有募到資金的新創團隊就是成功的團隊？
募資簡報只是做給投資人看的？
投資人都很難搞嗎？
台灣團隊只能在台灣募資，國際資金都對台灣沒興趣？

0.3 若要找投資人募資，該怎麼準備？
什麼時候應該開始準備募資簡報？最小可行產品成形後
最晚要在預計資金到位前半年，開始接觸投資人
一定要幫自己的產品設定里程碑
算出到達里程碑時需要多少資金
算出到達里程碑後，下一個里程碑需要多少資金
持續修正簡報

0.4 新創團隊必知的募資時程表

第一部 募資簡報
Chapter01 募資簡報原則
1.1 庖丁解牛：概說募資簡報結構
空間面向：募資簡報的四個支柱
時間面向：創辦人與投資人的不同思考
做簡報前，先思考里程碑等創業問題

1.2 我該按照募資簡報模板安排簡報嗎？

Chapter02 募資簡報結構-1：從產品核心破題
2.1 關鍵痛點：聽不到清晰痛點是投資人痛點
經驗談：射箭再畫靶，最痛是自己
先有有效痛點，才有正確解決方案
先後次序很重要
痛點，不是表面的現象問題
檢驗真實痛點的七個步驟
客戶不會告訴你產品，但會告訴你痛點
知名新創服務在募資簡報這樣描述痛點
請在你的募資簡報上這樣檢查痛點

2.2 解決方案：你賣的是解藥，不是維他命
經驗談：解決方案是箭不是靶
痛點與解決方案的對象應該一致
如何告訴別人你是更好的救命解藥？
投資人更喜歡你的解決方案呈現的價值
請在你的募資簡報上這樣檢查解決方案

2.3 產品描述：從你的價值出發
經驗談：價值 = 功能+情感，但我們大多只想到功能
描述產品時，Demo > 圖片 > 文字說明
如果有競爭門檻，一定要說出來
好上手的產品賣相好
產品開發進度時程表也可放上
請在你的募資簡報上這樣檢查產品描述

Chapter03 募資簡報結構-2：從市場看見潛力
3.1 市場規模：如何分析市場才可靠？
經驗談：我們常用錯方法估算市場所以走冤枉路
如何透過由下而上分析法估算市場？
投資人最擔心只看總市場規模的團隊
如何透過由上而下分析法估算市場？
請在你的募資簡報上這樣檢查市場規模

3.2 競爭分析 ： 競爭分析的三種主要畫法
經驗談：募資是比價值，不是比功能
競爭者的正確定義
如何畫出有效的競爭分析圖？
請在你的募資簡報上這樣檢查競爭分析

Chapter04 募資簡報結構-3：展現獲利能力
4.1 營收模式如何真實產生收益？
經驗談：思考必須花多少資源創造獲利條件
募資簡報中的關鍵：營收模式
創業者必須分析的關鍵：營運模式
區分營收與營運，才能計算獲利關鍵
投資人建議如何做「獲利能力」簡報？
請在你的募資簡報上這樣檢查營收分析

4.2 哪些關鍵指標數據才能打動投資人？
經驗談：關鍵指標的實與虛
不同新創有不同的關鍵指標
關注可操作指標，而非虛榮指標
AARRR架構
請在你的募資簡報上這樣檢查關鍵指標

4.3 對投資人來說特殊優勢如何才特殊？
經驗談：特殊優勢在哪很讓創業者頭痛
哪些優勢才算特殊？
哪些特殊優勢其實有限制？
請在你的募資簡報上這樣檢查特殊優勢

Chapter05 募資簡報結構-4：執行才是成功關鍵
5.1 行銷規劃：酒香也怕巷子深！
經驗談：行銷規劃不是流水帳，是執行關鍵
如何組成你的行銷規劃？
設計你的進入市場策略
設計你的行銷策略
行銷的成本和效益如何計算？
請在你的募資簡報上這樣檢查行銷規劃

5.2 核心團隊：可凸顯相關優勢
經驗談：團隊介紹要精簡並凸顯亮點
如何介紹核心團隊？
請在你的募資簡報上這樣檢查核心團隊

5.3 財務預估：更重要的是預估後的控制
經驗談：就算投資人冷笑，還是要認真寫
財務預估的原則
營收、銷售成本和毛利預估
營運成本預估
財務預估時的簡報重點
財務預估試算表範本
請在你的募資簡報上這樣檢查財務預估

5.4 募資說明：我該募多少錢？
經驗談：被投資人磨練多次才得到的收穫
募資金額的過去、現在和未來

5.5 感謝頁面：最後一頁的重要細節

Chapter06 打造更卓越的募資簡報
6.1 不要忽略募資簡報的「附錄」
財務預估的假設模型
必要的風險管理
你還可以補充的其他內容

6.2 不同募資階段的不同重點
不同募資階段如何描述產品競爭力
不同募資階段如何描述市場潛力
不同募資階段如何描述營收模式獲利能力
不同募資階段如何描述團隊執行和規劃能力

第二部 募資實戰
Chapter07 如何製作募資簡報PowerPoint？
7.1 上場前要顧慮的因素
7.2 注意簡報上的字體、字數
7.3 注意簡報版型和版面
7.4 如何使用圖片、動畫、影片？
7.5 簡報相關工具和參考資源

Chapter08 募資時的口頭簡報技巧
8.1 脈絡第一：先了解投資人與場合
和你的聽眾建立信任關係

8.2 募資口頭簡報的表達技巧
第一個60秒
說故事
自信的肢體語言
使用小學生都聽得懂的具體語言
多用名詞和動詞，慎用形容詞和副詞

8.3 如何進行15分鐘募資簡報？

8.4 如何進行6分鐘募資簡報？

8.5 如何在超短時間讓投資人印象深刻？
如何進行3分鐘簡報？
如何進行30秒簡報？

8.6 募資簡報時的肢體語言
93%的溝通是肢體語言
避免出現緊張訊號
謙虛的自信

8.7 有故事的募資簡報才是王道
故事藏在平凡中
Elon Musk 的太陽能電池簡報

8.8 避免募資簡報的這些常犯錯誤

Chapter09 如何吸引適合的投資人？
9.1 尋找適合投資人的方法
有附加價值的投資人
接觸投資人的管道
尋找投資人的權威網站

9.2 滿足投資人的期待和溝通技巧
投資人的期待是什麼？
如何寫信給投資人？
和投資人溝通過程的注意事項

9.3 孫治華：如何最有效率的引起投資人重視
有完整架構的募資簡報
任何階段都有財務預估
有策略的行動
清楚的關鍵指標

9.4 許杏宜：募資時須注意的法律問題
境外公司真的好嗎？
閉鎖型公司的優缺點
新創公司需注意事項

9.5 潘奕彰：在中國募資的注意事項

9.6 創業者別踩的地雷

推薦序

台灣創業圈需要的一本書　簡報實驗室創辦人、本書客座主編孫治華

　　＠台灣該要有自己的新創與募資文化的知識體系

　　從我在數位時代擔任網站主編的時候就常常看著國內外的新創募資相關內容，對於這些在網路上豐富又完整的資料，心中總是會有一個疑惑「為什麼這些資料描寫的市場與文化，不是美國的就是大陸？」為什麼台灣自己沒有創業家分享這些知識與心得呢？而在我離開數位時代，看過上百家新創公司之後感觸更深。

　　＠台灣的新創圈是一個熱情的沙漠，有著創業的熱情，但卻是創業知識的沙漠

　　我們可能連最基本的名詞定義都沒有統一，什麼是商業模式？什麼是營收模是？什麼是traction（市場吸引力）？什麼是Seed階段？如何才會走到pre-A或是A輪？這些階段的差異是什麼？募資時候的股權要怎麼分配？建立團隊的初期股權要怎麼分配？什樣專業的人該什麼階段進入？

　　＠別讓新創公司死在那些簡單確又重要的觀念

　　我曾經看過一個不錯的創業題目，但是在我和他們認識之後的幾個月他們就解散了（挺可惜的），事後他們的創辦人有找我分享，才發現他們遇到的問題相當的「簡單」：他們的團隊在一開始也就是概念驗證階段，就找齊了所有的成員，像是CTO、CMO、CFO，而且職稱都給到最高。

　　而一個產品都還沒具體成型，何來CMO發揮的空間？怎麼會有CFO發揮的空間？所以很快的有些人過於勞累、有些人有心卻使不上力，而股權又因為職稱的關係都給了很高，哪些人該留該走？該怎麼溝通？團隊彼此的關係又該如何維持？這些很「重要」，一旦輕忽，最後，這個團隊的解散就是一個合理的結果。

　　《新創募資教戰》這本書，就將會利用募資簡報架構所代表的商業新創思維模式，「以終為始」的提供年輕的創業家去思考與面對這樣的題目。

　　＠應該要有一個「適合的人」來書寫，而不是英翻中或是簡翻中

　　而這樣的一本應該要什麼樣的人來寫？其實我心中一直有一個明確的標準：一、這本書的內容要來自親身的經驗；二、他的思考要有「架構與系統」。這不是一本翻譯網路上的資源就可以完成的一本書。

　　這是因為創業的過程最容易遇到的就是「數不清該知道但未知道的細節」要去面對，因此要是沒有親身經歷過他很難說出那些「現實的問題」。而第二點則是因為在不同的產業創業所遇到的問題有時候會有著相當大的差異，因此要是可以有一個適用性強的「系統性思維」，他才可以提供一個完整與客觀的思考模式，去協助大家面對那些有時候根本還不存在的問題。

　　而偉俠他的經歷就剛剛好符合這樣的標準：一、他在台灣、大陸與美國矽谷創業過（他即便現在都有創業的題目），而且募資過的對象多元，有政府計畫、親朋好友、天使與創投公司，甚至公司最後被購併了（成功的退場），這是一個完整的新創與募資經驗；二、偉俠更是一個踏實的人，他融會貫通了矽谷的創業知識架構與大陸募資的經驗，累積了不同募資體系的架構與差異，所以當偉俠說要寫下這本《新創募資教戰》的時候，我就直覺的認為「最適合寫這本書的人出現了」

　　募資簡報的架構，不只是投資人衡量商業價值的方式，更是創業時該想清楚的商業策略與布局。而我們又可以從本書中學到什麼？「募資簡報只是一個檢視自己的商業策略、執行與布局的過程」，而這些募資簡報的架構其實就是那些創投者在衡量一個商業模式潛力的判斷基礎，它不是巢臼，它是基本的商業思維邏輯：問題、解決方案、市場、團隊、產品力、數據與客戶見證、競爭者與財務規劃…這些都是新創產業經年累月累積下來判斷商業價值的架構。

　　年輕的創業家應該思考它、而不是照本宣科的填空它。而我相信這一本書，是足夠讓年輕的創業家好好的檢視自己的商業服務是否可行的一個很好的檢查點：「你要解決的問題是否有成為產品或服務的特色？這樣的特色是否又有市場價值？」。

　　＠創業的知識體系，還有更多帶完整的部分

　　我希望台灣日後還有更多創業家可以撰寫他們自身的經驗，或是分享他們在國際上、真實的商業戰場上所遇到的問題與經驗，《新創募資教戰》這本書不應該是台灣唯一的一本書，更期待是這本書做為一個拋磚引玉的概念，讓台灣更多有經驗的創業家分享出自己的學習與碰撞，讓台灣日後年輕的創業家可以有更完整的文本context去瞭解創業的這一條路。

　　我推薦這本書，是因為台灣年輕的創業家需要這樣的新創知識體系。