推薦序
當世界扁平、資訊透明，你怎麼贏？
EZTABLE執行長暨共同創辦人╱陳翰林
有句廣告台詞說：「從當爸爸以後，才開始學怎麼當爸爸」，這是我看完《看懂對手的獲利模式》後最深刻的感想。若八年前創業時我已拜讀這本大作，或許這一路上走來會輕鬆許多。但人生偏偏很奇妙的是，若我沒有過去八年懵懵懂懂、瞎子摸象般的經歷，如今這本書或許也不會讓我覺得獲益良多。
我想拿幾個創立EZTABLE過程中發生的事，來跟讀者分享本書想要表達的觀念。書中第一章講到，商業模式必須「三贏」，這讓我想到幾年前風靡全世界的餐飲團購熱潮。當年以美國為首的團購廠商，利用向餐飲業者要求至少打對折的終端價格，並另外再跟商家收取25％的抽成佣金。這樣的結果，就是每賣一份餐點，餐飲業者實質收到的僅有售價的25％。25％的獲利，連食材成本都無法打平，遑論人事和租金等支出。
餐飲業者為了求生存，於是將餐點的內容及品質降低，來維持獲利（或不致賠太多錢）。但消費者不是笨蛋，原本興高采烈的以為買到了實惠的方案，卻發現餐點水準很糟；餐廳的服務也因為太多顧客湧入而變忙、變差，所以大家多半體驗過一次之後就不願意再上門。
這樣的惡性循環，將導致餐廳無法真正改善經營狀況；顧客也會因為消費體驗過差而生氣、失望；團購廠商更是只能賺這麼一次，再也拉不到回頭客，使得此行業漸漸式微。
我很慶幸的是，在經營EZTABLE的過程中，便遵守三贏原則。我一直都堅信，唯有讓與我們合作的餐飲業者，能透過EZTABLE賺到錢；消費者也能從訂位、直到用餐完畢的體驗都很滿足時，才能真正創造一個長久、有價值的共生平台。
再談書中著墨許多的商業模式分析。八年前EZTABLE剛起步時，是將美國線上訂位平台OpenTable那套搬來亞洲。也就是餐飲業者必須先付一定程度的硬體╱軟體服務費，才能加入EZTABLE。但很快的，我們發現這是一個很艱辛的商業模式。因為天底下做生意，特別是多半中小企業的餐飲業，很抗拒在看到成效前就要付費；尤其是打著IT服務這種看不見的名目收費，他們的意願更是低落。為此我們煩惱了很久，餐廳其實願意合作，但偏偏對這種商業模式不買帳。
直到後來，我們加入了台灣第一間網路產業加速器：AppWorks之初創投，該公司的創辦人林之晨先生（Mr. Jamie），建議我改變EZTABLE的商業模式，順應中小企業做生意的文化，不要先預收費用，改為有成效再付款，並以成效為依據，提出餐廳能接受的比例抽成。這樣的商業模式進化，不但徹底拯救了EZTABLE，更帶來連續五年超過三十倍的業績成長。
現今世界實在太扁平（flat）、太透明了。過去商場上大部分的傳統模式，在如今資訊開放、競爭激烈的階段，都已不再管用。我深刻相信這個時代的創業者、經營者，都得拋棄過往既有思維，試著Think outside of the
box（跳脫框架思考），願意不按牌理出牌，才有創造大價值的機會。這本書恰恰提供了很多扎實的案例分享及架構分析，正是未來想創業、或正在創業的人，一個很好的學習資源。誠摯向各位推薦。
商業思考的深淺，決定了你的價值
購物網站「瘋狂賣客」創辦人╱江鑑修
「爭勝於白刃之前者，非良將也。」——《六韜．軍勢》第二十六。
上述這句話的意思是：透過直接上戰場的方式，來印證戰略目標，不是一名優秀的將領；我們常將商業看似像戰爭一般，操盤者如沒有深度思考，就貿然出兵，常常造成巨大傷亡，尤其在這個百家爭鳴、瞬息萬變的年代，更是如此。
本人在多年前開始創業之初，其實對於「商業模式」以及戰略上的思考是非常欠缺的，憑的只是一股熱忱與衝動，便想在這條路上闖出一片天。還好進入的時機得宜，正巧碰上了網路產業日益茁壯的那段期間，有機會隨著這波浪潮順利的存活下來，並替公司謀求更長遠的發展。
也正因為在商業模式的思考不夠完整，期間遭遇了許多問題，諸如商品供應鏈不穩定、銷售成績不良、銷售毛利欠佳、營業規模無法擴大、顧客體驗不好、人員效率不彰等狀況，都曾造成公司在發展過程中的困境。為了解決這些問題，我開始與夥伴思考並討論，把這些問題盤點整理、找出根源，然後進行修正。隨著每一次修正，公司的業務便有了進步，得以再往前一些。
舉例來說，銷售成績不良會影響廠商供貨意願，而如何定位公司、創造有特色的銷售型態、取得顧客認同，才是應該思考的關鍵。如果只是透過一味的削價競爭，犧牲了商品利潤，造成公司無法獲利，那麼，即使銷售成績再亮眼，也只不過是驚鴻一瞥，終究難以為繼。所以要如何拿捏，著實是經營上艱鉅的考驗，必須不斷的思考和驗證，直到找到正確的方向。
近年來網路發展蓬勃，連線及運算速度大幅提高，加上智慧型手機的大量普及，產生了天翻地覆的變化。這是史上最多人口參與網路活動的一個年代，這使得所有的品牌、商品、通路、廣告以及交易的型態，都快速的被串連起來，並透過科技，重組了新的消費行為，帶來全新的體驗。也就是說，這是個「大創意時代」，如果你能夠為顧客提供新的價值，並提供完善的解決方案，那麼你就有機會顛覆傳統，並創造一個全新的市場。
和過去不同的是，單純的販售商品以獲取利潤的手法早已過時，顧客期待的是商品帶來的價值，正因如此，商品交易的利潤也從傳統的生產者轉移到價值提供者身上。舉例來說，顧客願意支付手機App內服務的費用，但手機的平均單價卻年年下降，品牌廠商亦然，顧客願意為品牌本身的價值支付費用，而不願為商品的功能付出多餘的代價。而這個劇烈的市場轉變，證實我們需要更具深度的商業思考，唯有如此，才能證明你的價值。
各位手上的這本《看懂對手的獲利模式》，旨在提供如何建立商業模式的基礎邏輯，並透過簡明的綱領和實例，帶領讀者快速學習思考的架構和技巧。真心推薦各位帶回家詳讀，並把本書留在案前隨時參考。在你經營公司遭遇瓶頸時，可以隨時回頭翻閱，幫助思緒回到基本面，用客觀的角度省思，找出根本問題，並修正商業模式及計畫，相信對你在經營上，必定能有許多啟發。
