為什麼他能靠攝影賺錢：學會這樣報價，就算定價高，客戶照買單

致謝／引言／這本書有何幫助？
請撥空嘗試
用希望代替恐懼
要有耐心
馬步要蹲穩、基礎要紮實
不要氣餒

Chapter1 入門
設定確實可行的財務目標
重要數字：預算與費用
評估你的工作時間
你在哪兒？又想到達何處？
總營收的不良處理
總營收計算表
著手計算

Chapter2 你的理想客戶及市場
描繪你理想客戶的虛擬形象
預先過濾顧客：他們負擔得起嗎？
理想客戶的4大關鍵特徵
如何描繪你的理想客戶
調查你過去的客戶與潛在顧客
你的市場

Chapter3 定價的逆向工程
用你的方式來解釋你的資料
避開過時的定價模式
逆向工程是最好的方法
定價與產品套組
單購與特色商品的定價
匯總價目表

Chapter4 大舉公開
建立可調整的產品套組
如何呈現你的定價
用網站內容吸引顧客
面對面V.S. 網路銷售

Chapter5 婚禮及其他特色攝影的定價一致性
依據你目前的價格來建立定價
三種常見的婚禮
攝影模式
如何替婚禮攝影定價
如何替輕寫真攝影定價  
替輕寫真攝影行銷
用一致性建立信任感

Chapter6 疑難排解
常見問題
Q1. 我該如何轉換至新的定價？
Q2. 我該如何告訴舊顧客我的新定價？
Q3. 何時才是漲價的最佳時機？
Q4. 別的攝影師一直要看我的價目表，該怎麼辦？
Q5. 我的定價無論如何就是會令顧客退避三舍，我弄錯了什麼嗎？
Q6. 在一個小地方經營攝影事業是有可能的嗎？
Q7. 我如何能與只收75 美元還附影像光碟的攝影師競爭呢？
Q8. 我該以什麼方式建立作品集？
Q9. 客製化的裱框服務值得我提供嗎？這部分該怎麼收費呢？
Q10. 我周圍的攝影師們都非常成功，我該怎麼在建立新事業的同時與他們競爭？
Q11. 在歲末年初的節慶期間，顧客都會擠在最後一刻才來訂購並安排拍攝時間。我該怎麼避免這個問題？
Q12. 免費拍照大家都愛，然而一旦開始收費，他們就都消失不見。我真的沒有我的定價那麼值錢嗎？
Q13. 真的有可能從新創業開始很快地蓬勃發展起來嗎？
Q14. 這個攝影市場真的能維持下去嗎？
Q15. 我該做網路銷售還是面對面的銷售？
Q16. 如何利用線上照片展示來賣更多產品？
Q16. 我的親朋好友都想拍照，我該怎麼收費？
Q17. 我公佈了新定價，但乏人問津。現在該怎麼辦？
Q18. 要是顧客要求打折怎麼辦？
Q19. 我的顧客不斷地提出特殊要求，我該怎麼回應他？
Q20. 我正在考慮提供全套的寶寶攝影服務。你有何建議？
定價以外的其他協助資訊

Chapter7 以合適的利基減少行銷、增加收益
找出你的利基
解決問題，服務需求
利基須維持真實可靠
擴增你的機會，定義你的利基
你的招牌系統

引言

　　有件事我必須坦承：我不是一個令人驚嘆的攝影師。我不是個天生創意十足的人，我的技術能力優於我創造原創攝影作品的能力。我不是「那些圈圈」裡的知名攝影大師，我用iPhone 拍照的時間遠多於使用Canon Mark III。

　　我一心想發展事業。我的第一台相機（Canon 20D）主要用來記錄我的生活與家庭，但它卻讓我成為一位為非傳統攝影師服務的商務策畫師。這是我所追求的一種手段，能帶領我走向我真正的熱情所在，那就是：教導我自己辛苦學到的，好讓別人不必為了弄清楚怎麼靠攝影賺錢而穿越重重迷霧。

　　讓我再說得仔細點吧。2007 年，在幾乎沒什麼攝影技術、商業經驗更是低落的情況下，我做了個瘋狂大膽的決定，決心開始一門以自然光拍攝嬰兒與孩童的攝影生意。那年年初，我進帳了200 美元，年底則進步至1600 美元。到了第二年年底，我已擁有自己的自然光攝影工作室空間，且建立出了平均客單價8000 美元的價高量低商業模式。兩年內從200 到8000 美元，這到底是怎麼辦到的？

　　靠的就是對定價策略的精益求精！我絕不會承諾一個無法提供我所需結果的價格。而與其研讀討論定價策略的商管書，我選擇研究我的客戶。我開始提出一些想法來試探他們，透過他們的回饋意見來了解他們想要些什麼，以及不想付哪些錢等。然後我便算出了一個可確保獲利又能讓這門生意持續下去的金額。於是價格的訂定變成一種混合了策略與頑強意志的常識性思考。

　　被其他攝影師發現後，我將自己的定價方式分享給他們，結果他們也都同樣在自己的攝影事業上獲得了良好成果，所以我就知道這件事情很有搞頭：這個定價方法就這樣演變成了你手上的這本書。

　　這本書有何幫助？

　　不過這個攝影師的定價系統並不等於一本單純的如何報價手冊，它除了能替您完美的客戶定訂價格外，還要確保您的生意能長期獲利並永續經營。以下便是本書的各章內容簡介：

　　● 第 1 章「入門」：涵蓋了所有其他定價方式所忽略的有趣細節，而這些細節形成了關鍵基礎，少了此基礎，再怎麼完美的價目表都無法成立。我深信事業的建立是可以有無限的想像空間（大膽創新的想法），但同時又腳踏實地的。這第1 章便是你站穩腳步之處。當你能更務實地看清自己的真實情況，你就能更輕易地找出事情接不起來或行不通的原因及解決方法。

　　● 第 2 章「你的理想客戶及市場」：本章是在基礎上強化你生意的獲利能力與持續力。在此你將學到行銷與定價如何能攜手並進，以及經由仔細考察以找出理想客戶（不僅重視你與你作品的價值，也願意支付你所訂定的價格以獲得你的服務並達成他們的需求）的重要性。

　　● 第 3 章「定價的逆向工程」：本章要教你一一計算產品套組、實體相片、相本及其他特色商品的價格。你在前面幾章所準備、建立的基礎會讓此程序變得比較輕鬆。而本章也是在你（以及你的生意）準備好要成長時，會需要不斷回頭再看的。

　　● 第 4 章「大舉公開」：本章將整合一切，告訴你如何建立你的產品套組並將新定價公開給全世界知道。這可是來真的，寶貝。

　　● 第 5 章「婚禮及其他特色攝影的定價一致性」：本章介紹的是如何為婚禮及輕寫真攝影服務調整價格，除了確保這些報價仍符合你的品牌形象外，還必須維持同樣的獲利水準。

　　● 第 6 章「疑難排解」：本章將回答一些常見問題，以減低我們在通往獲利及持續經營的路上都會碰到的各種顛簸。我還附上了不少額外資源以供你進一步學習，希望能將你的閱讀體驗提升至超越本書的另一層次。

　　● 第 7 章「專家建議－以合適的利基減少行銷、增加收益」：本章要告訴你如何讓自己從一個普通的攝影師變身為擅長特定利基主題的專家。大家都知道專家的價碼比較高，也比較能吸引顧客。而最後這章同場加映就是要告訴你如何做到這點。

　　● 工作表：出現在書中的各種工作表可幫助你計算數字、調查客戶、改善你的招牌工作流程⋯等等。這是你買的書，你可以在上面拼命寫、盡情地寫！透過這些工作表的填寫，你就能練習正在學的東西。若你喜歡保持書本乾淨整潔，或是希望寫在影本上以便於事業成長時修改想法或相關數字的話，也可上網下載這些工作表。

　　請到松崗官網www.kingsinfo.com.tw，搜尋本書ISBN 條碼或是書名《為什麼他能靠攝影賺錢》進入書籍介紹頁面。接著點擊相關下載頁面，即可看到工作表載點。解壓縮之後即可列印使用。你可在你準備好要開工時去下載，也可以現在就進入網站下載，以便隨書練習。但要記得你把檔案存在哪裡喔。

　　請記住，定價的方式很多，優點各自不同。攝影的生意不會只有一種賣法。重點在於有利可圖且能長久持續，另外還要讓你的靈魂覺得滿意。如果連你自己都不相信自己的定價合理，那就沒有人會覺得合理了。