哈佛MBA最想學的創業傳奇:3年創出300億Gilt網購王國

哈佛MBA最想學的創業傳奇:3年創出300億Gilt網購王國
定價:300
NT $ 110 ~ 255
 

內容簡介

  下一秒可能就買不到,1小時賣1萬件稀鬆平常。
  把網拍變成限時36小時搶購遊戲,3年創出300億市值。
  寫入哈佛商學院教材,網路事業最熱門的拜師對象!

  ◎會員制的精品網拍,最多打到四折。

  ◎鍍金(Gilt)傳奇,電子商務經營者長期關注、行銷人持續鑽研、創業家渴望複製:

  ◎從5人小組到900人,到橫跨90個國家的國際化經營;從幾家設計款產品情義相挺,到香奈兒、范倫鐵諾、Dolce & Gabbana 等6000多個品牌爭相進入;從2007年首場特賣不到1萬元美金業績,在2009年就做到一億七千萬美金的營收。

  ◎創立兩年業績成長旋即超越Amazon,目前市值已逾三百億。

  ◎雷曼兄弟倒閉、百貨零售一片蕭條之際,它的營收卻逆勢成長4倍。

  ◎前美國廣播公司總裁婉拒歐普拉電視網邀約,選擇投效鍍金。

  ◎《時代雜誌》、《富比士》、《紐約時報》、《華爾街日報》等重量級媒體頻繁報導!

  鍍金令人稱奇的事不只一二,這本書一定要仔細看:

  用私人email引爆口碑,靠幾乎零成本的病毒行銷、社群網絡把折扣精品賣光光
  
  用電子商務界視為自殺的「會員制」,經營出每個人搶破頭想成為會員的網路高級俱樂部,破解欠缺感情、購物者間競買、非買不可理由等三大電子商務罩門

  用網路賣鞋賣包、賣衣服、珠寶、轎車、居家用品、食品、豪華旅遊行程……,每天有20幾場特賣進行,12點一到,逾500萬名會員中經常都會有20萬名會員衝進來搶購。開賣後90分鐘通常就賣掉七成五的貨。

  用超細膩服務做出獲利驚人的網路事業,讓買家同時享受尊貴與方便,並抓住別人打著燈籠找不到的X、Y、Z世代年輕多金、有錢無閒族群

  短短一場會議的時間,就多了4萬雙鞋等著結帳的拍賣搶購成績!鍍金網站 (Gilt.com) 顛覆成見的經營方式,使其在眾多電子商務網站紛紛泡沫化之際逆勢快速成長,而這一切,是源自其創辦人,兩位哈佛MBA的突發其想。

  阿雅.雅莉西絲.梅班克(Alexis Maybank),在電子灣 (eBay) 工作期間成功催生了加拿大電子灣與電子灣汽車銷售網;小珊.亞莉珊卓.威爾森(Alexandra Wilkis Wilson),則是歷經路易威登和寶格麗這兩家最知名、最傳奇的高檔精品公司洗禮。她們代表著電子商務與時尚精品的完美結合,也正是鍍金集團的最佳寫照。

  「誰說搶便宜一定要受罪?!」常在精品特賣會外排著隊、準備與一群同樣殺紅了眼的女性同胞搶好康的她們這麼想著,如果把同樣的模式移植到網路上會是什麼光景?舟車勞頓、排隊等待、人擠人……不全都可以省了嗎!於是乎,鍍金集團的創業構想就這麼應運而生:限時、限量、非請莫入(by invitation only)的會員制網拍。在鍍金,購物被改寫成競賽遊戲,這一秒不下手,下一秒可能就買不到。不是人人有份的VIP尊榮感,加上搶便宜買到高貴不貴的折扣精品的快感,讓她們的創業點子成功「鍍金」,也把電子商務市場改寫得天翻地覆。

  用最小投資取得最多顧客回饋,讓自己天下無敵,鍍金是怎麼辦到的?鍍金怎樣克服每個電子商務網站及創業家都會碰到的難題?包括哈佛MBA學弟妹、甚至鍍金網站會員在內的每個人對鍍金傳奇都滿懷好奇。阿雅與小珊,在書中一手不留,分享怎麼用現成人脈啟動病毒行銷,如何運用社群網路的強大魔力,以及一路走來的經營各階段課題,細如公司名稱的發想;巨如邁向國際,籌設「鍍金日本」。還有諸如:
  
  如何評估你是在創業還是在冒險;
  要和摯友或熟人一起創業前,要問自己哪七個問題;
  人脈的建立與維繫有哪些不敗法則;
  創投簡報要怎麼做才能得到最多的資金挹注;

  「鍍金集團」的成功源自一股強大的創業熱情,但更重要的是,他們有把事情做對、做大的本事。

作者簡介

雅莉西絲.梅班克(Alexis Maybank)與亞莉珊卓.威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)

  共同創立了鍍金集團,另外三名創業夥伴還有邁可.布萊札克(Mike Bryzek)、馮.努彥(Phong Nguyen)跟凱文.萊恩(Kevin Ryan)。在鍍金之前,雅莉西絲曾經一手促成電子灣加拿大網站 (eBay Canada) 的與電子灣汽車拍賣網站 (eBay Motors) 的誕生;亞莉珊卓則曾經任職於美林證券、路易威登與寶格麗。兩位傑出的女性企業家都念哈佛大學,也都取得了哈佛商學院的MBA學位。兩人均屬事業與家庭兩得意,目前都與先生、孩子定居紐約曼哈頓。

  想進一步了解她們,請造訪www.giltfounders.com
  阿雅的推特:@GiltFounder
  小珊的推特:@GiltAlexandra

譯者簡介

鄭煥昇

  師大英語系畢,師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試,取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯,現為券商內部譯者。譯作有《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵,公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》及《這一生早知道早幸福的9個覺悟》、《跟任何人都可以聊得來》。賜教信箱:[email protected]

 

目錄

前言

第一章  至高無上的讚美
.亞莉珊卓:使命必達的女中豪傑
.雅莉西絲:冒險犯難的巾幗遊俠
.雙「一ㄚˇ」合體:亞莉珊卓與雅莉西絲的攜手
.兩人小組出發闖天下

第二章  創業靈感的來源
.從實體精品特賣會的常客到精品網拍的創辦

第三章  從摯友到戰友
.相輔相成的黃金拍檔

第四章  從動腦到動手
.別怕被唱衰
.速度是一種美德

第五章  從人脈到人氣
.小珊的人脈子彈大發威
.波森母子:精品品牌在想什麼

第六章  電子商務的風雲驟變
.網拍特賣的「試乘」啟動

第七章  從約會、婚姻,到如何讓創投愛上你、陪你創業
.投資人看的是你,而不是你的點子。
.善用預期心理:如何敲定募資的時機
.下決心,但也給自己留餘地

第八章  從哈佛時尚女大生到紐約慾望輕熟女
.病毒行銷如野火燎原般的感染力

第九章  寸土必爭
.Smashbox、山達基、瑪蒙莊園酒店:鍍金風潮席捲洛杉磯!

第十章  辦公小間、卡布奇諾:我們如何建立起鍍金的黃金創業團隊
.招聘新血的江湖一點訣

第十一章  面對貨源的短缺,我們如何差點經不起考驗,如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求,如何面對全球經濟衰退的挑戰
.「觀點」讓鍍金的會員人數一夜翻倍
.我們為什麼將大量的歐洲精品拒於門外,還洋洋得意?
.時尚網購,不是女生的禁臠,男性的禁地。
.真正的世界末日來了,還好有鍍金!

第十二章  我們如何塑造出獨有的領導風格 —並與鍍金集團與時俱進
.兩個人,兩種領導風格
.表現讓人舒服的蘇珊:鍍金的新任執行長
.全然的自我風格,我們與時尚圈領袖的約會:J.Crew的米奇.德克斯勒

第十三章  成長、倦怠,與一場歡樂的日本記者會
.日本鍍金的誕生
.從百米衝刺到馬拉松

第十四章  成長、夥伴關係,乃至於時尚產業與電子商務的未來
.這工作聽起來不難,但不難才怪!
.行動商務與網路行銷的新作為

 

內容連載

第十一章

面對貨源的短缺,我們如何差點經不起考驗,如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求,如何面對全球經濟衰退的挑戰

相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣,小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月,小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量,她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月,阿雅暫離公務,請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽,在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並不是最理想的時機,畢竟鍍金才成立八個月不到,還是個襁褓中的寶寶,而身為執行長的她又是公司的靈魂人物,但阿雅很重視家庭,加上對小珊與鍍金的團隊有百分之百的信心,於是最終她還是決定休息一下。阿雅是個很鎮靜的領導人,即便是從早到晚忙得團團轉,她也不會為了點小事驚慌,她隨時都能夠掌握全局,運籌帷幄。再加上那時候鍍金的營運看起來很順利,阿雅想不出有什麼理由不陪陪父親。有一個信得過的合夥人就是有這樣的好處,當然小珊、邁可與馮也確實有能力撐起大局一個星期。

相對於阿雅,小珊就比較容易緊張一點,所以得知阿雅要離開一週,小珊多少感覺有些壓力,但她告訴自己應該不會有事的。

誰知道事情就是這麼巧,就在阿雅不在這的這個禮拜,喬凡尼‧卡菲索(Giovanni Cafiso),也就是范倫鐵諾當時的成衣部主管來了通電話。透過人脈,小珊已經小心翼翼地與范倫鐵諾的高層互動了很久,畢竟范倫鐵諾是她很鍾愛的品牌,但她始終沒辦法說服他們把東西交給鍍金賣。如今范倫鐵諾竟然主動表示想談,聽到喬凡尼聲音的小珊簡直喜出望外。接到電話時小珊正準備要出門上班,一時間不知怎麼反應,只能停下腳步,一屁股坐下。通話的訊號很差,但她記得電話裡的每一句話。喬凡尼說他有一大批存貨,價值大約二十五萬美元,原本是要送往固定的合作廠商Loehmann’s出清,但這次他願意給我們一個機會試試,條件是我們必須付現,而不能採取我們習以為常的託售模式,所謂託售,就是廠商的珠寶或衣服等於是借給我們賣,賣得掉的錢拆帳,賣不掉的廠商收回,這樣對我們的風險比較小。「你有一個小時考慮,」喬凡尼說,「要就全部給你們,不然我就找Loehmann’s了。」

小珊腦袋一片空白。

現在來看,二十五萬美元的貨也不算特別多,但這是現在。當時小珊聽到這麼大的數字,內心只能勉強擠出的三個字是「我…的…天」。以二○○七年十二月而言,我們的特賣也才賣到七萬五千美元幾次而已,而這已經很了不起了,畢竟我們的會員才三萬多人。三萬多人能做到一場拍賣七萬五千塊的業績,顯見我們早期的會員有多愛買。總之在當時,二十五萬美元的存貨對鍍金來說一點也不小,就算是會員人數天天成長,我們也沒有把握吃得下來。

再者,小珊跟兩位協助她的採購人員通常會針對進貨精挑細選,來者不拒從來不是我們習慣的做法。我們不是品牌廠商的垃圾桶,一定是我們評估會員會喜歡的東西,鍍金才會進。我們對於產品的精挑細選,對照百貨公司的採購部門是有過之而無不及,唯一的差別只是他們賣的是當季的產品,我們是以過季為主。在鍍金,所有的東西進來都要拍照,這對我們來說成本很高,因為我們對品質的要求也很高,我們請來的攝影師與模特兒都是最好的。總之除非我們認為東西可以賣錢,可以獲利,否則我們是不會進貨的,因為不好的東西不值得我們大費周章去拍照。
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