讓步的力量：發人深省的商業寓言，教你提高影響力的最好方法就是「給予」

　　◎暢銷書《給予的力量》作者群最新力作，亞馬遜書店、〈紐約時報〉、〈美國標準周刊〉強力推薦！

　　商業寓言類NO.1暢銷書《給予的力量》作者群最新力作
　　「說話」其實很難直接影響人，說得愈少，反而愈有力量。
　　人人都有一顆希望被傾聽、被看重的心，
　　只要能成為回應對方需求的那位聆聽者，
　　將能成就你意想不到的事！
　　如果是你，你要如何一次影響500位和你意見相左的人？

　　班是一家大集團的業務代表，他才剛升遷到新的部門，就面臨一個棘手的案子──他必須一口氣讓500位客戶同意他的提案。一開始，班提出一堆論點和數據來說服客戶，但是他們卻不為所動。班逐漸明白，他把過多的焦點放在自己身上，讓客戶找不到信任他的理由。當他放下自己滿腹的論點，聆聽客戶們的心聲，他終於體會到：影響力，是取決於你有多優先看重他人的利益！

作者簡介

鮑伯．柏格（Bob Burg）

　　過去曾是頂尖業務員，現為廣受歡迎的專業演說家，是企業、金融服務業與直銷會議爭相邀請的演講人。他的演講內容結合幽默、娛樂和應用導向，聽眾聽完演講後，立刻能從他的指導內容中受益。

　　柏格將他的業務經驗出版為《Endless Referrals: Network Your Everyday Contacts Into Sales》一書，至今銷售超過17萬5千冊，廣為頂尖的銷售組織作為訓練手冊。

約翰．大衛．曼恩（John David Mann）

　　致力於商業、領導力與成功法則的寫作，時間已有20年之久。期間，他曾經擔任《上線》(Upline)雜誌的資深編輯、《網路行銷生活方式》(Network Marketing Lifestyles)與《網路時代》(Networking Times)的主編。著作有：《贏得一生尊榮與自在》、《這小子，讓川普讚嘆！》等多本好書。

　　柏格與曼恩曾合著有《給予的力量：改變一生的五個奇遇》（The Go-Giver）與《業績學：所有超級業務都知道這些事》（Go-Givers Sell More），兩本都深具寓意，讀完就能立即活用，廣為企業共讀。《讓步的力量》是他們合著的最新力作。

譯者簡介

莊雅婷

　　七年級生，輔仁大學英文系畢業，曾任職於出版社，目前為國內平面媒體國際新聞編譯與兼職影片字幕翻譯。

Chapter1出價

班從立體停車場走出來，九月的刺眼陽光照得他睜不開眼。

「班，你辦得到的」，他走在街上一邊喃喃自語，「這很簡單。」

他找到地址上的地點，是一座堅固的老舊磚砌建築，幾乎占去半個街區。班瞇著眼抬頭往上看，大門上方嵌著一塊銅製招牌，上頭寫著：

艾倫與奧古斯汀高級椅製造與行銷公司

「這很簡單，」他穿過笨重的橡木大門，走進大廳時不斷這麼喃喃重複。大廳裡飄散著木屑、皮革和油漆的味道。

艾倫與奧古斯汀公司財務陷入困頓，所以班才會在這裡。

班向來以事先做功課、肯做敢拚，以及又準又狠聞名。他已經成功替集團併購了二十多家企業，非企業的客戶則高達數百名。有人說他是當主管的料。

儘管如此，這次的情況他還是第一次碰到。

會議室裡坐了20幾個人，正在熱烈地低聲交談，只有班是外人。他穿過人群與大家握手寒暄，並和艾倫與奧古斯汀管理高層及研發團隊見面。

他走近會議桌前端時看到兩張椅子，旁邊站著艾倫與奧古斯汀的兩位董事長。

班先被引薦給身材瘦高、語調溫文的紳士──公司的共同創辦人艾倫，他輕聲地向班打招呼。接著站在艾倫身旁，那名胸膛寬闊的男子也熱切地招呼班，並伸出雙手和他握手，他是艾倫的弟弟奧古斯汀。

接著和班碰面的是，一位身材魁梧、雙手厚實的男子──生產部門副總裁法蘭克。法蘭克不發一語，只對班簡單點個頭。

最後一位是財務與人資部門副總裁凱倫。她身材嬌小，有一雙聰慧的眼睛。她說：「原來，你就是班。」班分辨不出她是懷著敵意，或只是小心謹慎。

如果班能勸說這四名主管，他就能簽下這家公司。他必須爭取他們支持，讓他們信服。

簡單地說，他就是要征服他們。

「別騙自已了，」他早上刮鬍子時對著鏡中的自己低聲說：「這可是戰場。」

班在瑪登集團服務的十二年之中，他一路從業務員、業務主管再爬到區域經理。如今，他又以三十四歲的青年才俊之姿，被拔擢到合併與收購部門實習。

班的任務是帶領被併購的新公司跨越過渡期，而且要「平順地過渡」。正如老闆三天前指派班這份差事時耳提面命，要讓這家新收購的公司成為瑪登集團傑出、有生產力的一份子，共組一個快樂的大家庭。

只不過，這家「新收購的公司」還沒正式被併購。

而這就是班的職責。他得勸說艾倫與奧古斯汀公司的業主相信，合併對他們有利。由於艾倫與奧古斯汀公司大方地讓全體員工加入員工持股計畫，所以所有員工都算是公司的所有人。也就是說，班只要說服五百人卸下心防，用他的角度看待併購這件事。

不，他從沒碰過這種狀況。

隨著大家陸續就座，原本人聲嘈雜的會議室只剩下竊竊私語。艾倫簡短地介紹班之後，把時間交給班。

「高級訂製椅的製造與行銷，」班從容不迫緩緩地開口，一面站起身說：「全由頂級木材純手工打造，外型精緻優美。」他引用公司的廣告詞繼續說：「『當你坐上艾倫與奧古斯汀的椅子，你不只感覺受支撐，你還感覺被擁抱』。」

其實這正是這家公司的廣告標語：我們擁抱你。班忍不住想，這真是做作的標語。