你以為你的決定都來自理性思考嗎？
其實真正的決策者是「舊腦」！
這部影印機有分類功能。 vs. 別再浪費你的時間分類了！
——哪個能吸引較多注意力？
為什麼你會對某些話特別有印象？
那是因為那些話裡講出能夠刺激「舊腦」的關鍵字。
科學家已經發現人的大腦包含舊腦、中腦和新腦三大部分。新腦負責理性思考，中腦處理情緒等感覺，舊腦則掌管決策。人們其實是先由「舊腦」做出決策，再由「新腦」賦予理性的理由。只要你能說出「舊腦」的語言，你就能輕易推銷任何概念或是商品！
要怎麼說出「舊腦」的語言呢？
．舊腦一切以「我」為中心，一直說「你」準沒錯
．舊腦沒有「對比」就做不出決定，要強調有你和沒有你差別很大
．舊腦喜歡簡單具體，多用道具樣品，少用複雜文字
．舊腦只記得開頭和結尾，一開始就要踩到痛點，最後再來個回馬槍
．舊腦看到的比聽到的快 40 倍，把訊息視覺化最有衝擊力
．舊腦情感至上，說個好故事勝過舉出數據證明
學會「舊腦」的語言，好處多多：
．讓你的簡報更有說服力，每句話都打中目標
．讓你輕輕鬆鬆便能成交，加快銷售的流程
．讓你擁有更強大的影響力，能夠改變他人的決策
作者簡介
派崔克．韓瓦瑟（Patrick Renvoise）
在法國長大，並在法國取得電腦科學碩士學位。身為銷售專家，韓瓦瑟談成的生意總值超過二十億美元。他先是為矽圖公司管理全球事業發展，也在那裡完成數百萬美元的國際OEM （原始設備製造）協議。他還曾銷售超級電腦和複雜的軟體給美國航太總署（NASA）、殼牌石油（Shell）、波音航空（Boeing）、佳能（Canon）、BMW、空中巴士（Airbus）等企業。韓瓦瑟根據最新的神經科學研究成果，發展出全新的銷售和行銷模組。他現在致力於協助企業深入了解，他們的顧客是如何做成購買決定。
克里斯多福．摩林（Christophe Morin）
摩林是 rStar Networks 的行銷長，該公司曾為多家《財星》五百大公司發展專用網路。在此之前，他是世上最大的食品分銷商之一，罐裝食品公司（Canned Foods, Inc.）的行銷及企業訓練副總裁。過去二十多年來，摩林一直對大腦的運作方式深感興趣，也完成了以廣告效率與腦半球側化（hemisphere specialization）的關係為題的碩士論文。他在南特高等商業學院（ESC Nates）拿到行銷學士學位畢業後，在博林格林州立大學取得商業管理學碩士。
譯者簡介
洪世民
六年級生，外文系畢，現為專職譯者，譯作涵蓋各領域。
前言
親愛的讀者：
在你的頭蓋骨裡，存在著全宇宙最進化的物體──人腦。
這個體積一千五百立方公分、重約六公斤的小器官，含有超過一千億個活細胞和總長百萬公里、相互連結的纖維。更厲害的是，它只需要一盞六十瓦白熾燈泡的電力（相當於我們一天吃的三餐）就能運作！
但它究竟是怎麼運作的？這麼小巧、複雜的裝置，是如何引導我們的情感、動力和決定？
在本書中，派崔克和克里斯多福提出一種新理論來說明大腦做決定的方式──不管有意識地或在潛意識裡，以及大腦在何時會自動做出決定，完全不受我們學過的邏輯控制。
我們將一步一步了解「舊腦」與「新腦」之間的互動，以及「舊腦」在各方面是如何打敗「新腦」：舉凡從求生到日常生活的各項決定都是如此。結論就是：二十一世紀受過高等教育的消費者，絕不如他們想像中那麼能掌控自己的理性選擇與決定！
如本書所揭示，我們的舊腦，或稱「爬蟲類頭腦」，仍牢牢掌控著我們的日常生活──儘管我們已演化出更大的「新皮質」，即新腦，來加以覆蓋。新皮質讓人類迥異於地球上其他靈長類動物。雖然我們多了理性分析及思考複雜局面與情境的能力，但舊腦仍不時推翻所有分析，並十分明快地否決新腦的決定。
舊腦與新腦之間的互動就是本書的重點，兩者間的互動帶出了「神經行銷」這個新名詞。諸如公開演說、提報、撰寫提案、諮詢顧問和其他許多與銷售或行銷有關的領域，全都受這種互動支配。更確切地說，本書辨識出舊腦與新腦的語言，以及我們可以怎麼跟他們說話。
各領域的銷售和行銷專家將學會如何診斷客戶面臨的問題，並找出財務、策略及個人問題背後的潛在因素。同樣重要的是，讀者將了解在瞬息萬變的現代世界（一個訴求與立場快速改變、深刻人際關係常被忽略的世界），如果要在客戶面前建立信任感與可信度，有哪些重要的關鍵。
只要徹底了解這本書裡的原則，買賣雙方都能獲益匪淺。本書揭露了我們最受推崇的專家憑直覺而得的知識。
這是一部相當精采的作品，將能同時影響你的事業生涯和日常生活。神經行銷學正開啟一個新紀元：科學將大大提升你的影響力。
鮑伯．畢夏（Bob Bishop）
董事長及創辦人，BBWORLD 諮詢顧問中心，瑞士日內瓦
策略顧問董事長，EPFL 藍腦計畫，瑞士洛桑
前董事長及執行長，矽圖公司（Silicon Graphics, Inc.），加州山景城
序
二○○二年，在我遠離人群，埋頭研究銷售、行銷和神經科學的十二個月裡，我發展了「向舊腦行銷」（Selling to Old Brain）這種銷售方法的理論，而現在，「向舊腦行銷」被公認為神經行銷的第一種模式。
我把成果和幾名好友分享，他們全都是銷售及行銷專家，包括當時擔任上市公司RStar行銷長的克里斯多福．摩林。克里斯多福給本書草稿的意見，與我其他朋友雷同，都極為正面……但我一個也不相信。既然是我的朋友，可以想見他們當然會支持我的作品。
不過，克里斯多福進一步說明：他自願編輯這本書，並辭去現職，與我共同成立新公司「銷售頭腦」（SalesBrain）來應用這些銷售原則。
於是接下來十二個月，克里斯多福與我合力修訂這本書，並提出一套已獲證實、必能提升銷售成效的法則。一如初稿，本書仍由我派崔克敘述。你會發現書中塞滿了故事、例證，以及有效且有科學根據的成功方程式。如今本書已被譯成七種語言，已有一萬多名銷售及行銷專家接觸到這種方法。
願「舊腦」的力量與你同在！
派崔克．韓瓦瑟
