讓人不自覺就贊同你：律師教你最高竿的人心誘導術

寫在本書之前

第1章 這樣問，想知道的資訊輕鬆到手
開放式問句和封閉式問句
問出所有資訊的六個基本提問
要問容易回答的問題
提問之前要先檢查的四件事
名偵探福爾摩斯的推理提問法
七種壞問題

第2章 「博取好感」的提問力
如果是喜歡的人提問，什麼都樂意回答
贏得好感的六大法則
受人喜愛的最佳方法是模仿小狗
不要錯過炒熱氣氛的時機
利用「問題回力棒」，掌握對方關心的事物
提問的態度比言語更能影響人心
提問與沉默

第3章 「操控行動」的提問力
操探行動的兩大原則
先動之以情，再曉之以理
設計讓人乖乖聽話的提問腳本
想說服對方，就提問！
透過提問讓對方打從心裡認同
利用問題掌握談話的主導權
假設性問題
~ 問出對方真心話的魔法技巧
威脅也得靠提問
面對反駁的因應之道
迫使對方作決定的問題
誤導性問題
~ 讓人不自覺就贊同的必殺技
我和亞當都無法推翻的「物以稀為貴法則」
勢在必得的時候，請用三段式問法
利用「小小的YES」套牢對方
令人難以抗拒的「大家都這樣」

第4章 「激發成長」的提問力
什麼樣的上司無法栽培部屬？
好上司不給部屬魚吃，而是教他怎麼捕魚
什麼樣的問題，讓孩子開始發憤用功？
讓對方不自覺改變的神奇問題
主管的兩種責任是？
轉換成正面問法
正中核心的問題能讓人找回自我
~ 護士的問題穿透了媽媽的心

第5章 「主導議論」的提問力
要對方聽話，必須經過討論嗎？
為什麼蘇格拉底和律師總能辯贏別人？
透過問題偷偷改變對方的價值觀
律師最擅長的「原本辯論術」
老婆說要看你的手機，你會怎麼做？
辯論時的舉證責任

第6章 「改變自己」的提問力
富豪投資家和瀕臨破產的男子
~ 曾經是同事的兩個人到底有什麼差別？
人生成功的三大法則
自我反省的七個提問
解決問題的八個提問
把缺點變優點的逆轉提問法
換個角度問，找出更好的解決方法
立刻就能改變自己的問題

前言
寫在本書之前

●「為什麼你需要提問力？」

　　「為什麼你需要提問力？」
　　如果有人這麼問，你會怎麼想？
　　「為什麼我需要提問力呢？」
　　你應該會這麼想吧。
　　讓你這麼想的，正是提問的力量。
　　「什麼？這什麼意思？」

　　有些讀者大概已經被我搞糊塗了，請耐心聽我說明。

　　問題能讓對方朝著特定的方向思考。當你聽到：「為什麼你需要提問力？」本來應該先思考：「我需要提問力嗎？」等你確定「我需要提問力」之後，再思考「為什麼」。

　　不過，一聽到這個問題，讓人不自覺的以「需要提問力」為前提，便直接思考下一個問題：「為什麼我需要提問力呢？」

　　培養提問力，可以讓你隨心所欲掌控自己的人生。

　　很久以前，人一直問：「該怎麼到有水的地方去？」不斷想辦法前往有水的地方。有一天，人思考的問題變了—「該怎麼把水運到這裡來？」

　　有了這個問題，人才開始研究灌溉技術，開始農耕。這正是好問題讓文明進化的剎那。

　　過了一段時間，近代物理學始祖牛頓問自己：

　　「為什麼蘋果會掉到地上？」

　　有了這個問題，牛頓發現了萬有引力，物理學向前邁進一大步。

　　又過了一段時間，以前汽車工廠總在一個定點組裝車輛，工人輪流進出，依序組裝車輛。汽車大王福特這麼想：

　　「可不可以人不動，讓車子動？」

　　有了這個問題，福特想出利用輸送帶組裝的流程，可以大量生產汽車。這正是好問題讓產業進化的剎那。

　　愛因斯坦這麼說：

　　「重要的是不斷問問題。」

　　愛因斯坦不斷問問題，發現了堪稱世紀里程碑的相對論。

　　人透過問問題、找答案的過程，發展文明，實現舒適的生活，成為地球之王。

　　本書把焦點放在偉大的「提問力」，探討培養提問力的方法。

●為什麼我會開始重視提問力

　　先和大家分享為什麼我會開始對提問力感興趣。

　　我在二十五歲那年成了律師。這麼年輕就當律師，有些客戶難免看不起我，擔心我處理案子的能力。我心裡很不是滋味，想讓自己看來更可靠，所以故意挑釁，製造機會和對方辯論，只要辯贏了，我就心滿意足。

　　那時候我經常問對方問題，但是問題往往帶著「你講的話根本不合邏輯」的意涵，話中帶刺。

　某一次幫客戶打土地訴訟官司，官司的另一方沒有請律師。事後他對我說：

　　「你打贏了官司應該很開心吧。但是，你了解我的感受嗎？」

　　我當時受到很大的震撼，不知道該怎麼回答。

　　打官司的目的不就是勝訴嗎？打贏官司有什麼不好的？

　　我這麼問自己。

　　那場官司是鄰居爭鬥，官司結束之後兩戶人家還是爭論不休。

　　當時我該怎麼做？

　　我忍不住這麼問自己。我到底為了什麼目的代表客戶打官司？

　　答案很清楚：

　　「幫客戶爭取到最大利益。」

　　沒錯。我的任務不是打贏官司，而是解決問題的根本，幫客戶爭取到最大利益。這麼說來，當初我應該怎麼做才對？

　　我應該謹慎提問，了解客戶真正的需求，也向官司的另一方提問，了解他的立場，想辦法找到雙方可以接受的折衷方案。

　　我應該透過提問，了解客戶，了解對方，找到最好的結論，但我卻忽略了提問這個過程，什麼都搞不清楚，就單向、強勢的主導官司進行。雖然贏了官司，對方更加憤恨不平，和我的客戶之間又有了新的糾紛，這簡直是本末倒置的結果。我真是個不夠格的律師。

　　「我不夠了解人。」為了了解人，我開始拚命讀書。這時候，我讀了《卡內基溝通與人際關係》，受到強烈衝擊。書中談到人的本質，尤其下面這段內容深得我心：

　　「人是自尊心的集合體。人不想按照別人所說的去做，但如果是自己想的，就會很樂意遵守。想要影響別人的行為，不能靠命令，必須讓他自己這麼想。」

　　現在想起來，這是理所當然的道理。或許你也知道這個道理。當時我還年輕，不懂人情世事，以為只靠邏輯取勝，嘴上贏過別人，就能改變對方，然而實際上恰好相反。我在律師生涯中經歷過許多失敗，其實也顯現出這個問題。

　　之後我也受到《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》和《實質利益談判法：跳脫立場之爭》等書的影響，改善自己當律師的談判方法和說服方式。經過十五年，現在面對談判和說服別人的場景，我會注意時間分配，把大部分時間用在提問。

　　透過這些改變，我得到許多收穫。多提問，才能深入了解客戶的需要，也能從對方身上得到更多資訊，不需要彼此衝突，就能說服對方。

　　現在我敢打包票，想要影響別人，不能靠命令，要靠提問。想讓人聽話，必須提問。想讓人成長，也必須提問。

　　想在人生當勝利的一方，同樣得靠提問。

●提問的六大力量

　　先問大家一個問題：

　　「小時候有什麼開心的回憶？」

　　人聽到問題就會想回答，然後不自覺的開始思考，試著找答案。聽到：「小時候有什麼開心的回憶？」我腦中也會浮現小時候的情景，想起爸媽在我生日時，買了我一直想要的「微星小超人」玩具給我，讓我感動得都快哭了。你聽到剛才的問題，應該也像我一樣，憶起小時候開心的往事吧。

　　我們平時生活並不會想起小時候的事，幾乎都忘記了，但只要一個問題，就能讓人回到幾十年前，探索小時候的回憶，而且還能找到答案。

　　換句話說，「聽到問題，就會思考，然後想辦法回答」。好像有人強迫似的，不自覺的思考，並且回答。

　　問題有兩種重要的功用，也就是讓人「思考」「回答」的強制力。我們就像巴伐洛夫的狗，聽到鈴聲就不由自主的流口水一樣，聽到問題就會不由自主的思考，然後回答。

因為問題有這兩種功用，只要我們培養提問力，就能得到下面這六種強大的力量：
　　1.隨心所欲獲得資訊
　　2.博取好感
　　3.操控行動
　　4.激發成長
　　5.主導議論
　　6.改變自己

　　這六項都是人生成功必備的能力吧？

　　培養提問力，相當於培養在人生中成功的能力。

　　希望大家讀了這本書，擁有可以改變人生的提問力，人生變得更充實，成果豐碩。

律師　谷原  誠