超級業務 死單做活術

認識孟昭春
推薦序
作者序
聯合推薦
第一篇  銷售心理攻防──戰勝盲點
第一招  掌握人性規律，平靜面對成交 
第二招  建立意願圖像，自動導航成交 
第三招  廣交優質客戶，量大必有成交 
第四招  重複就是力量，成交高於一切 
第二篇  業務談判實務──一劍封喉
第五招  切忌自言自語，對話才能成交
第六招  鎖定拒絕理由，反問引導成交 
第七招  透過談判控制成交，打開溝通之窗
【附錄1】101個SPIN銷售問題 四階段開發客戶需求
【附錄2】50句成交格言 孟昭春成功筆記

誰是孟昭春？

　　他累積二十多年壽險從業經驗，不論遇上什麼樣的客戶都能攻無不克，就算再頑固的客人，也敵不過他無盡重複拜訪的毅力，憑著這股堅持與自信，讓他曾經創下一個月賣出七張百萬保單的紀錄，合計一個月賣掉新台幣2800萬元，這是許多台灣保險業務賣上一整年，甚至許多年都無法達到的數字。更令人嘆為觀止的是，他還曾經賣出1466萬人民幣的保單，並因此榮獲中國營銷案例金獎。

　　這樣一個縱橫大陸保險界的百萬訂單王，年輕時原來曾擔任人人稱羨的「教師」職業，當時在大陸那可是有工資、有房、有醫療、有退休保障的「鐵飯碗」；但他卻不顧眾人反對，毅然決然拋下安逸的生活，帶著準備充分的個人履歷，南下海南開疆闢土，萬通房地產集團成了他第一個落腳的地點。而隨著他快速成長、強大，抱著十足的企圖心，再次轉換跑道進入壽險業，這一做倒是讓他吃足苦頭，卻也給自己打下深厚的銷售功力。傑出的表現讓他多次受邀上台分享個人銷售經驗，因此讓他有了擔任培訓講師的念頭，既能一邊講課、也能分享許多人生經驗，算是作回了老本行。

　　幫你把商品賣出去這一講可就不得了，因為他幽默、風趣的上課風格，總吸引著台下學生們的目光與心思，不只跟著他笑，聽見感動的地方還得眼眶泛紅。但更重要的是，憑藉曾經服務過許多大型企業的經歷，以及賣出七張百萬保單的驚人事蹟，使得學生們得以在不同的案例分享中，學得面對不同客戶時該使出哪些銷售技巧，以爭取客戶的認同與點頭。

　　傑出的授課能力，使孟昭春成為北大、清華、中山、浙大等多所大學MBA的客座教授。於是，除了「孟百萬」的稱號，孟昭春還有著中國管理培訓講師「七劍客」之一的稱謂，並且兩次被評選為「中國十佳企業培訓師」與「中國最具影響力的30強講師」。

　　然而光是講課還是不夠的，孟昭春還出版了多本著作並且錄製影像作成DVD販售，為的就是讓無法排上時間聽他講課的學生、業務員與大老闆們，藉由文字、影像學到他的成功法則。在多套課程裡，最受人矚目的莫過於孟昭春自創的「四維成交法」，概念是將購買影響者的策略，藉由點、線、面、體四維的形式串連起來，協助企業、商家與個人將商品賣出去！

　　還能有巨大的影響力

　　要是你有機會去了大陸，跟當地人做生意，一時間找不到話題，那就談談孟昭春吧！因為在大陸談行銷管理沒人不曉得他，他的影響力之驚人，從曾經服務過的企業就能探之一二：

　　中國石油、佳通輪胎、萬通房地產集團、陽光100地產、新疆廣匯房地產、SOHO現代城、中聯重科重工機械集團、太原鋼鐵集團、鞍山鋼鐵集團、浙江大酒店、中國工商銀行、中國建設銀行淄博分行、中國建設銀行北京分行、中國人壽保險、中國太平洋保險、新華人壽、泰康人壽、民生人壽、國民人壽、珍奧集團、湖南安邦、廈門電信、秦皇島網通、北京移動、華碩電腦、榮事達公司、北京新京報、蒙牛乳業、中融信託、廣州匯泰龍五金衛浴、天津中海油、北京華美源、北京英思傑…。

　　上面列出來的不過三分之一，其它還沒列出的企業多得不勝枚舉！但這還不是他最具影響力的地方，為了將他高超的行銷技巧分享給更多人，他在北京開立了「春風智慧投資諮詢有限公司」、「北京影響力企業管理有限公司」、「北京創富保險代理有限公司」，藉此經營自己的品牌與門面，同時透過大陸全國九十八家電視台傳播他的行銷理念。

　　而曾經接觸過他思想的老闆、企業、業務員與學生們，無不成為他的觸角，在大陸各地實際運用他所教授的業務行銷管理策略，賺大錢！

　　看完這些若你仍問，誰是孟昭春？

　　那只好這樣回答你：「他誰都不是，卻誰也都是！」

　　因為，在大陸成千上萬的業務人員排隊等著聽他講話，就盼著聽他一席話之後，自己也能成為下一個孟昭春，另一個日進斗金的孟百萬！

作者序

成交2大關鍵：「找對人」、「說對話」

　　沒有成交，何以談銷售？「成交」是行銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永    遠都只有兩個硬道理：第一，順利成交；第二，賣個好價錢。因此，書中圍繞「成交」這個概念來展開客戶銷售的必勝招式，招招緊扣成交秘訣，保證絕非紙上談兵。

　　與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著「金額大、週期長、決策者眾多」這三個方面的特點，這就決定了大客戶銷售有其自身的規律和技巧。倘若我們能找出這個規律，用以指導我們的銷售活動，那麼成功機率就會大大增加。

　　但遺憾的是，絕大多數業務人員都是「摸著石頭過河」，即使是資深的業務人員也存在著很多盲點。例如，不知道如何將關鍵人物一網打盡，不知道如何尋找教練，對銷售中的地雷區缺乏正確的認識，無法控制自己的情緒等等，往往失敗於一些不應該有的細節。

　　要知道在大客戶銷售中，決定成交的通常不是一個人，而是一群人。具體來說，任何一個客戶群公司裡都會有四種人：一種叫做使用者，一種叫做教練，一種叫做技術把關者，還有一種叫做決策者，而這四種人都是關鍵人物，他們分別構成了「四維成交法」中的點、線、面、體，這四種人我們必須通通考慮到，方可一網打盡。

　　所謂四維成交法，就是把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網打盡、一劍封喉、一步成交。

　　一網打盡指的是：弄清四種購買影響者心中贏的標準，避免五個地雷區，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下訂單。

　　一劍封喉指的是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10°—40°—80°—100°，創造需求，掌控客戶。

　　一步成交則代表：認清楚大客戶銷售的四個成交標誌，就能步步為「贏」，一步成交。

　　通過四維成交法的運用，讓銷售員把小訂單做大，把無法成交的死單做活。其中使用者是點，教練是線，技術把關者是面，決策者是體，當我們正面強攻，想一次搞定決定者、技術把關者卻受阻的時候，我們要從使用者下手。

　　大客戶銷售實而不華，這就要求我們的業務人員也能將工作做到實處，按照正確的銷售流程和方法開展銷售活動，抓住每一個環節，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環，無疑就是「找對人」和「說對話」，而這兩點也正是本系列書的重點所在。

　　圍繞「成交」這一概念，《超級業務死單做活術》及《超級業務2大單成交術》介紹大客戶銷售的必勝招式，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於幫助業務人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的「中場盤帶過多，欠缺臨門一腳」的問題。（編註：指足球場上，花了許多時間在中場來回盤球，看似很有機會，卻始終沒有踢進得分）

　　本系列書將一個複雜、曲折的銷售過程分為四大板塊：心理攻防篇、談判實務篇、大單接洽篇及品牌銷售篇。大客戶銷售中常見的關係行銷、服務行銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術交流、研究框架性需求與方案確認、專案評估、協議談判、簽約成交，在各種具體的招數中都有精彩的論述。

　　學會「四維成交法」這套技巧，業務人員可以具體知道自己是在哪個環節出了問題，以致於與「成交」失之交臂；管理階層可以透過反省，發現銷售體系當中所存在的漏洞，彌補企業銷售模式的不足。經驗老到的業務人員可從中發現自己在過去經驗中的失誤，找到日後突破的途徑，成功跨越「無力感和倦怠感」；菜鳥業務人員看書，則如同和一位優秀的講師面對面交流，可以迅速上手，縮短「業餘選手」的階段，早日晉身成為「職業選手」。