沒有技巧，別想成交：39個不敗的銷售密技

　　業務人員近年來已成為台灣就業人口最嚮往的工作之一，原因是它的進入門檻不高，薪資獎金回報也常有令人嘆為觀止的無限可能。也因為如此，銷售行業成了競爭激烈的戰場，業務人員如果沒有好業績，往往也容易遭到公司的汰換。

　　然而，在科技發達，資訊流通的今日，各家產品品質與售後服務幾無多大差異，業務人員要如何殺出重圍，得到訂單，絕非單憑一股銷售熱忱便能達到的。

　　因此本書特地邀請了中國商場上頗負盛名的兩位作者，合力寫出其自身的銷售密技，藉以讓有志從事業務人員或已是業務人員之讀者，能夠掌握更多銷售技巧及保持不變的銷售熱情，創造自己的銷售傳奇。

　　本書從業務人員應有的態度、到如何開發約見客戶、如何將話題引導至成交實質面、如何在銷售拉鋸中製造雙贏、如何靠客戶建立起自己的銷售網絡等一連串的銷售流程，分階段地精選出三十九個必勝銷售技巧，供讀者參考。

　　書中所說的絕非理論式紙上談兵，而是經過實證，真正有用的銷售方法，除了情境探討與銷售實例分析，所有的技巧、數據都是經過對無數優秀業務人員，即所謂的Top Sales，及市場客戶調查、訪問整理而出，絕對禁得起市場考驗。

作者簡介

俞慧霞

　　從事市場營銷工作多年，曾在多家公司擔任諮詢顧問，主要研究方向有：市場營銷、戰略規劃等。對營銷技巧以及客戶管理有著豐富的經驗。

李陵申

　　東華大學管理科學與工程博士研究生，對外經貿大學工商管理碩士。
　　中國紡織出版社社長，高級經濟師。
　　《風采》、《昕薇》雜誌社出版人兼社長。
　　中國紡織工業協會常務理事。
　　中國出版工作者協會理事。
　　中國書刊發行業協會理事。
　　國資委經濟高級專業並技術職務評委。

　　曾獲「中央國家機關優秀青年」、「中國紡織協會十佳青年」「全國百佳出版工作者」等榮譽稱號。

技巧6：反對意見往往是成交的前奏

客戶對你推銷的產品充滿了不屑和指責，似乎產品的任何特徵都成了他們挑剔的對象。此時，你應該感到高興，因為這至少表明他們已經將注意力轉移到你的產品身上了；挑剔產品，正表明了他們對產品充滿了興趣。

∮不要糾葛在瑣碎意見當中
有豐富經驗的業務人員經常發現，有些客戶總是針對一些雞毛蒜皮的小事情發表強烈的反對意見，如產品的包裝過於傳統、產品在運輸過程中發生意外等等。客戶提出的這些反對意見有時是確實存在的，但是這些問題只要稍做努力就可以徹底解決，反而是有些比較重要的反對意見卻是很少出現。

對於客戶提出的問題，業務人員有時儘管進行了一次又一次的保證，甚至當場有效地解決，可是客戶卻依然不屈不撓，抱住這些問題不放。如果出現這種情況，業務人員不必感到懊惱，也不必因此而不知所措。此時，業務人員最需要做的並不是陷入客戶的問題糾葛中，而是要想辦法阻止客戶將這些問題繼續擴大，迅速從這些問題中走出來，把著眼點放在最終的成交目標上，並且把客戶關注的焦點引向完成交易的實質性問題上，如產品的價格、最終的成交量、交貨日期以及售後服務的保證等等。例如：

客戶：「雖然你們公司在業界具有非常廣泛的影響力，可是這項產品還是有很多細節上的問題，看來你們公司並不如宣傳資料上所說的那麼有實力呀……」

業務人員：「我知道您是這方面的專家，肯定知道我們公司在業界的良好口碑不是靠廣告宣傳得到的，正如您所說，我們公司在業界的廣泛影響力就是多年來公司產品和服務品質的最好說明和保證。關於您說的產品細節，您盡可以提出來，我們公司一定會提供令您滿意的解決方案。」
客戶：「我所說的細節問題有很多，像你拿來的這個樣品上面有一些輕微的刮痕，這個問題雖小，可是卻大大影響產品的美觀，不清楚的人還以為我買的是瑕疵品或二手貨呢！」

業務人員：「原來您說的是這個問題。對不起，這是我工作上的疏忽，沒能事先向您解釋清楚。實際上，我拿來的只是樣品，與客戶見面時，為了讓客戶對我們的產品更充分的瞭解，我總是拿著它向客戶介紹相關的產品情況，由於經常移動和試用，所以造成了一些刮痕。至於您向我們訂購的產品，您大可放心，絕對不會出現這種情況，而且如果是運輸過程中造成的問題，我們公司也會承擔全部責任……」

客戶：「另外，這樣品還有一些問題……」

業務人員：「您真是一個細心的人，您提出的這些問題以前很少有客戶提出，這些問題對於我們未來在產品改良上具有非常重要的幫助。您看這樣好不好，我把您提出的這些問題全部寫到訂單上，讓生產部門按照您的要求處理，這樣的話，在交貨期限之內您一定可以看到完全符合您需要的產品。那麼，能否告訴我，您對產品的交貨期還有哪些具體要求嗎？」

∮密切注意對競爭對手誇獎之外的要素
有時客戶的反對意見並非直接地提出來，而是透過與競爭對手的比較表現出來的。比如，有些客戶會在誇獎競爭對手價格低廉的情況下暗示他們對你所銷售產品的價格持不同意見；又如，有些客戶會提出競爭對手提供的產品比你們公司提供的產品使用起來更加方便；或者，客戶還可能根據競爭對手產品的某些功能品質對你們公司的產品提出意見。