Ｍ型業務一定要懂的關鍵5%：晉升頂尖業務必學的【視、聽、感】專業行銷

推薦序一　為你的銷售加分　蔡報中
推薦序二　讓客戶喜歡你就對了　莊秀鳳
推薦序三　從Basic到Magic　楊美娟
自　序　業務M型化，你一定要成為前百分之五

第一章：關鍵百分之五的時代來臨
解決了百分之九十五的問題，你還少了什麼？
氛圍，也是一種力量
「M型社會」=「全感官消費時代」
掌握五感銷售，你就掌握未來五十年大趨勢

第二章：打破老舊成見，建立銷售新視野
透析自己的神經系統
讓業績說明一切的「視覺型」
中了十億樂透，也不急著領的「聽覺型」
效率永遠被感受操縱的「感覺型」
感官沒有彈性，你的視野永遠都在肚臍眼上

第三章：掌控現場氛圍，客戶比你更急著成交
從「言語線索」快速判斷客戶的感官偏好
【視、聽、感】的全方位接觸策略
把業務銷售當狙擊槍，一槍命中成交死穴
過年光送卡片，二十年後你還在陌生開發

第四章：開啟「新話術時代」的精銳語言模式
閃過客戶大腦的神經語言過濾器
老是跟客戶話不投機？「向上歸類法」讓你通通成交
「連續五個YES」的超級話術策略
不懂五種新話術模式，你永遠是被淘汰的百分之九十五

第五章：業務戰場實地教學
小業務員只懂讀心術，TOP SALES用的是「讀眼術」
特價訊息要貼在天花板，還是地板上？
讓客戶「內心對話」，等於直接砸自己飯碗

第六章：製造「瞬間親和力」，開拓業務新藍海
破解「LIKE」的兩層意義，避免負向行銷
M型業務不只要第一印象，更要讓客戶「一見鍾情」
你都不簽保單，客戶幹嘛要簽？
稱霸全日本的「火雞銷售祕訣」

第七章：新M型業務法則，讓你業績一路漲停板
「三重觀點」的轉換策略，再難纏的客戶也輕鬆擺平
掌握氛圍的力量，施展最精緻的銷售魔法
學完百分之五的最終步驟──POKS法則
打造M型銷售舞台，引爆個人業績大行情
 

業務M型化，你一定要成為前百分之五

　　當日本趨勢專家大前研一提出「M型社會」來臨的概念，大部分的人都能開始強烈感受到富者愈富，窮者愈窮，而中產階級完全消失的時代正式來臨。

　　在協助業務銷售相關產業的培訓過程中，我發現了更可怕的事實。

　　過去，很多人提出二八定律，也就是同一個團隊內，往往其中百分之二十的卓越業務人員，所產生的業務量占了全團隊的百分之八十；換句話說，另外那百分之八十、平庸的業務人員，只產生了全團隊百分之二十的業績。這本來已經是一個可怕的數據，但是前陣子，我和一個總是不受景氣影響，在業務競賽中屢創佳績的學員聊起，他告訴我，光是他一個人的業務量，就占了全單位的六成，而他們單位前百分之五的優秀業務員，在今年度創下了全單位超過百分之九十五的業績。

　　多麼可怕的數字，也代表著業務人員也正式邁入「M型化」。

　　《商業周刊》一○四○期曾經報導，二○○七年商業不動產銷售的頂尖業務員，單筆成交佣金達到一千五百萬，而一般房仲業務員單筆平均佣金不到五十萬，差距整整三十倍。當許多業務辛苦於開發陌生客戶的同時，我的好朋友，ING安泰人壽楊美娟經理，她的客戶中卻只有百分之二十來自陌生開發，其他的百分之八十都來自客戶轉介紹，而這些轉介紹的客戶造就了她連續六年成為公司年度主管第一名。

　　富業務愈來愈富，窮業務愈來愈窮；富業務總有源源不絕的轉介紹和大訂單，窮業務老是為了下一個客戶在哪裡而煩惱；優秀的業務賺錢愈來愈容易，平庸的業務每個月被業績考核追著跑；卓越的百分之五輕輕鬆鬆就能屢創業績巔峰，剩下的百分之九十五只能等著被市場淘汰。

　　業務人員走到了抉擇的十字路口，每一個決定、每一項選擇、每一個舉動，都將決定在很快的未來裡，你是屬於那優秀的百分之五，還是被淘汰的百分之九十五。

　　過去的銷售類書籍，總是教導業務人員銷售技巧的重要，而業務人員的主管，總是培訓業務人員豐富的專業知識，就好像當一個業務人員具備了足夠的專業和精準的技巧，就能在業績上大有斬獲。這樣的一個迷思，讓業務人員往往具備了技巧與專業，但在投入市場後，開始了一連串被客戶拒絕、傷害的過程。

因此，我常聽到業務夥伴們有這樣的疑問：
「學了好多的技巧，為什麼還是沒辦法輕鬆成交？」
「背了好多的話術，為什麼客戶還是無法被打動？」
「努力提升拜訪量，為什麼依舊無法提升成交量？」
「充實了許多專業，為什麼客戶不給機會做表現？」

　　你的努力沒有錯，錯在你的方向錯了！

　　也許，你可以試著在火紅的電視節目〈超級星光大道〉中找到答案。在這個歌唱選秀節目中，我最喜歡觀察每位參賽者一出場時的眼神、肢體和態度，從他們出場時所創造出來的氛圍，幾乎就可以判斷這位參賽者是不是會有很好的成績。有些參賽者雖然音質優美、技巧純熟，卻沒有得到很好的分數，評審講評的建議不外乎：「像是個機器，沒有投入感情，無法感動人。」、「跟觀眾的互動不夠。」等等評語。一場好的演出，必須投入感情，和觀眾互動，並且讓對方感動，只要讓觀眾感覺愉快，氛圍讓觀眾喜愛，技巧是不是有瑕疵，音色是不是需要調整，反而是其次了。

　　我們也可以把這樣的概念放在銷售上。客戶的任何一個消費行為都和「人」有關，銷售是一種必須和「人」產生深層互動的行業，不像工廠生產產品可以精準化的切割，標準化的包裝，因此，再多標準化的話術、專業和技巧，到了面對客戶時，只要沒有關注對方，無法創造彼此互動時輕鬆愉快的氛圍，客戶一句「我不想聽。」、「我沒需要。」業務人員就狠狠的遭遇挫敗。

　　這本書，耗時將近一年，整理了NLP神經語言程式學（Neuro-Linguistic Programming）、催眠學（Hypnotherapy）以及多種行為科學與溝通技巧，只要你按著書上的步驟練習，你將發現原來創造輕鬆成交的愉快氛圍是如此簡單、容易、易複製，同時有系統。

　　親愛的業務夥伴，如果你已經具備百分之九十五的專業與技巧，別忘了關鍵的百分之五在於如何創造愉快的感受，讓客戶喜歡你、信任你、願意聽你談，你才有機會展現你的專業和實力。如果你的專業與技巧都還不純熟，這本書裡面談到的關鍵百分之五，更將讓你面對客戶時信心百倍、從容輕鬆，彌補你其他方面的不足，成為受客戶歡迎的頂尖高手。

　　感謝智言館的編輯，讓我的第二本書以如此清晰有條理的方式呈現，我們將共同幫助超過十萬名的業務銷售人員。感謝我公司的工作夥伴，你們一直是我最棒的後盾。感謝蔡報中顧問、莊秀鳳顧問、楊美娟經理，這些年你們的支持和鼓勵令我感動在心，更重要的，你們精采的序讓這本書多賣了好幾萬本。

　　最重要的，感謝買了這本書的你，祝福你業績輝煌，成為M型業務卓越的那百分之五。