作者序
六年級生的天下，七年級生的絕佳卡位時機
2005年五月，有兩件事情讓我對台灣金融業的未來發展與兩岸三地金融人才的競爭力，有了非常深刻的體會與認識。其一是今年五月初，我以財富管理季刊總編輯的名義參加一場由瑞士銀行(UBS)香港分行舉辦的財富管理研討會，試圖瞭解在全球財富管理界執牛耳的瑞士銀行，如何看待全球財富管理業務的發展趨勢？他們如何經營財富管理業務？以冀能夠在財富管理季刊跟金融業者與讀者們分享他們的經驗與智慧。
其二是在一場由輔仁大學經濟系系友會舉辦的『
國際金融創新－成功經歷與經驗傳承！』研討會。主辦單位特別從香港邀請了法國興業證券的李子健執行董事（現職為法興亞洲區股票衍生工具聯席主席）來跟即將畢業的大學生與研究生們談談從外資銀行角度看台灣金融市場在國際間的競爭力，並告訴這些社會新鮮人未來如何進入外商銀行？需具備何種條件?以及在金融創新與財務工程的交叉運用下，未來國際金融商品的主流趨勢！
一個是全球財富管理的翹楚，一個是衍生性金融商品創新能力最強的投資銀行，綜合這兩次的親身體驗與見聞，我想跟大家分享幾個很重要的觀察與心得。第一、都聘僱最年輕最頂尖的人才。第二、不到三十歲都已勝任主管工作。第三、每人的年平均生產力都超過美金一百萬元。第四、都在兩個以上的國家或地區工作，獨立業務能力極強。第五、中英文的表達能力都非常流利。第六、都非常謙虛有禮，態度從容自得。第七、在專業領域都有非常傑出的表現。從這些人身上我看到這些外商銀行的競爭力，也隱隱約約覺得財富管理或全球金融業的競爭，其實就是「人才的競爭」。
換到另一個場景，這幾年台灣金融業正勵精圖治希望能從購併與發展財富管理業務尋求第二次金融業的成長，在這個蛻變的過程裡，金融業面對變局的態度與適應力將是能否順利轉型成功的關鍵之一，但我從外商銀行、新銀行一路到老銀行（即公營行庫）的觀察卻發現，光是從人才的招募、員工的訓練乃至人才的留任，這場金融大戰在鳴金起鼓之際就已分出勝負。
哈佛商業評論（Harvard Business
Review）曾經針對頂尖企業成功的關鍵做過精采的分析：文章內容提到許多全球頂尖企業其CEO的用人哲學是「先找對的人」而不是思考這個人「該做什麼？或能做什麼？」因為對的人，比較能夠因應複雜多變的環境，而二流的人才只會想「我能做什麼？」或「你要他做什麼？」一旦方向改變、策略轉變，他就不知道自己到底該留在車上還是下車？所以，找對人，就不太需要操心激勵員工與管理員工，因為他們自己知道要做什麼？如何在充滿變局的環境裡找出生路。
向以卓越經營績效著稱的美國金融業者Wells Fargo曾經向媒體表示其成功的原因是建立了銀行界最傑出的經營人才並且長期專注於引進最好的人才，而非急著改變策略。因為他們發現好的人才，因應挑戰的能力優於常人三倍，而且這些人才未來都可能是其他企業的CEO，也可能成為你的競爭對手。因此，網羅最優秀的人才並將這些人才據為己用，給予他們最大的發揮空間，就是Wells
Fargo績效卓越的最大關鍵。
有次不經意的發現花旗銀行的一張儲備主管訓練計劃，MA（Management
Associate）的招募廣告*，內容提到要徵求有潛力的新人加入花旗的行列，花旗銀行將透過為期一年的課堂訓練、銀行內工作輪調與在職培訓的機會，將這批儲備主管培養成全方位經理人，於是我就仔細的看看要參與甄選這個培訓計劃的人應具備哪些條件，花旗銀行一共列出了十四個基本條件，除了要求國內外大學畢業以上與流利的中英文表達能力之外，其餘的十二個條件幾乎都與「人格特質」有關。金融業的霸主花旗銀行，正持續不斷的實踐贏的策略－「找對的人」。
我常想，如果我們自認為不是這些頂尖企業招募的天之驕子，符合他們所謂對的人的條件，至少我們可以要求自己「成為對的人並且持續做對的事」。但我發現四年級的老前輩與五年級的中堅幹部對於打破常規與掙脫桎梏，顯得意興闌珊，既不敢挑戰權威也不敢輕言變通，我們有的是苦敢實幹的精神與充滿鄉愿的管理準則，對於部屬充滿愛心不輕言苛責，但無紀律的業務管理如何面對績效至上的殘酷考驗？對於如巨浪襲來的財富管理時代與新金融商品不斷的開放，我們顯得手足無措，過去擁有的優勢轉瞬間成為現今工作職場最大的劣勢與威脅。四、五年級的金融菁英，如果還是只要談到優離優退或減薪裁員就會心悸就會抗拒的一群人，我們應該交棒應該退場，一起下台一鞠躬。
江山代有才人出。從這幾年全球金融業的快速變遷與打贏這場硬仗必須具備的特質來分析，我認為六、七年級生最有優勢能夠掌握這個機會，一展長才。從台大畢業生的畢業致答詞裡找不到一句八股的歌頌與自我惕勵，致答詞的學生代表從袋子裡變出一隻鴿子，象徵他們不落陳腐的表達方式，也更明確的表達出要掙脫桎梏，飛向青天的壯志。
有些人總是對這群六、七年級的新世代菁英充滿疑慮，認為他們是草莓族，禁不起社會壓力的挑戰，有些媒體更直指我們擁有大量的「生活享受家」，欠下過多的消費債，說這是一個「空心消費的年代」，缺乏典範的移轉。還有人根據現在年輕人的閱讀與消費習慣發表一篇調查－「華而不實的年代」。好像從這些觀察與分析看起來，如果台灣的未來要仰賴這群六、七年級生，真讓這些人難以想像。
我倒覺得應該多給他們一點時間，多鼓勵他們進行大三級的思考。媒體慣常使用從我們的弱勢與外在的威脅來評析現況與時事，卻往往忽略了競爭優勢的本質在於掌握機會、發揮核心競爭力。我們應該持續關注的是如何分辨機會、掌握機會並且拿捏切入的最佳時點，並且不斷的從核心競爭力擴張，將機會與優勢逐一結合創造獲利。如果從這個角度切入，六、七年級生展現的相對優勢，將令你大為改觀、深具信心。第一、他們比我們更快更早獲得更高的學歷與專業證照。第二、擁有更快的學習能力。網路與資訊科技的大幅使用，他們吸收資訊瀏覽資訊的能力，你只能瞠乎其後。第三、勇於嘗試、勇於創新。全球企業100強的CEO認為本世紀的競爭，創新能力是非常關鍵的競爭力。第四、膽識過人。Cheers雜誌在2005年五月號公佈了一篇發人深省的調查報告：「膽識567全民大調查」。調查結果顯示年輕人認為決定成功的因素裡，膽識的重要性僅次於能力。而且近8成的受訪者都認為，他們比自己的父母親更有膽識。施振榮先生說「先有識，才能練就一身膽。」李焜耀則說「Guts的背後是風險承受，如果沒有承受風險的準備與能力，就是匹夫之勇，是一種莽撞的決定。」第五、擁有On-Line
Game的精神：就是隨機應變並快速反應。這個精神正是台灣在亞洲四小龍時代與十倍速時代，向全球展現最強的核心競爭力。
「專注於解決問題而非問題本身！」你看到了什麼？你便是什麼？當我們看到BRICs的龐大商機與全球超過二億人口的老年商機時，我們應該更關注於如何發揮台灣的整體優勢？將這些機會與台灣的優勢、企業的優勢、人才的優勢結合起來，而不是每天無理的喧囂現在與過去的差異，或是不斷放大必然存在的弱勢與外在的威脅。
前言
當武器和競爭對手相同，你要靠什麼贏？
根據104人力銀行與
Career雜誌針對目前熱門的十大明星職業的調查，「金融產業」連續兩年蟬聯年終獎金的第一名，光是透過104人力銀行這個徵才管道，目前就有一萬多名的求職者期望未來能夠進入金融產業的領域。而每到求職旺季，只要明星級的金融機構刊登大幅徵才的廣告，就有數以萬封的求職履歷塞爆各金融機構的人力資源處，既然有這麼多的大學新鮮人急著要進入金融圈，要搶這個金飯碗，我倒願意以一個過來人與資深的金融前輩跟大家分析一下，這個人人稱羨、看似衣著光鮮亮麗、工作優雅、待遇極佳又有機會認識多金客戶的金融業，到底她的真實面貌是什麼？
未來金融圈的發展還是呈現四十五度角的上升軌道嗎？還是已經進入一個成熟產業的階段？如果我真得想在金融業發展，到底應該選擇哪一家金融機構？是外商銀行？還是選擇本土金控？我該如何規劃未來的金融生涯呢？聽說金融圈是一個非常講求績效的行業，工作壓力又非常大，我該如何評估自己到底適不適合在金融圈呢？我該如何提昇自己的工作績效？我該跳槽嗎？我想有一大堆的問號等著解答。首先，我必須跟大家詳細的說明一下金融圈的過去現在與未來，有哪些相同？哪些大不同？在進入金融圈之前，你必須廣泛蒐集資料、知己知彼，才能在激烈的競爭環境中找出「贏的關鍵」。
過去，大家對金融業的傳統印象不外乎就是工作穩定收入高，工作壓力不大感覺應該很輕鬆，年終獎金與退休金都很高的一個行業。但是，隨著台灣經濟的不斷發展與國民所得的成長，再加上這幾年政府加速的開放金融管制，使得台灣的金融業發展在體質上與在經營現實上都與過去產生了非常巨大的改變。這些改變從最底層的金融人才招募與訓練、金融業務的營運範疇與核心業務、金融業的風險管理與拓展業務的行銷策略，都與過去傳統的金融行銷實務有非常大的不同。
我舉兩個最常見的例子來說明到底金融業有多大的不同。第一個：「工作時間大不同。」第二個：「工作場所大不同。」
我們若以2001年金控法公佈之後做為金融業的一個分水嶺，應該就能充分說明其中的差異。在2001年之前，銀行業、證券業的下班時間都不會超過下午六點，特別是證券業的下班時間，有客戶戲稱只要股市中午收盤就是下班時間了。現在呢？股市交易時間延長到一點半；最近，證券主管機關還打算參考國外上午盤與下午盤的運作機制，果真如此？證券業的工作時間就不是下午五點半就能下班的了。銀行業呢？家裡的長輩都希望自己的兒女能到銀行業上班，工作穩定收入又高，服務滿二十五年退休還有一筆非常優渥的退休金可以拿，可以說是大學畢業生進入社會工作的首選。我還記得大四畢業前夕，班上名列前茅的同學不是趕著申辦出國留學事宜，要不就是參加高普考，看看能否考上公家機關謀得一份安穩的工作，我記得班上高考及格的幾位同學後來都進入了公營行庫擔任基層行員。但是我個人在1998年進入銀行擔任理財顧問的工作時，銀行業的工作時間就已經不是下午三點半把鐵門拉下來之後，東西收收就可以準備下班回家了。
◎從單調一成不變的工作模式轉變至工作繁重、挑戰十足
媒體說現在是財富管理時代，國內的各家金控或銀行也紛紛宣告今年為「財富管理元年」。除了大幅招募具備財經相關科系的畢業生或研究生之外，對於擁有行銷經驗、具備一定客戶群基礎的行銷人員更是積極延攬的重點對象。此外，各金控亦積極籌設財富管理事業群的組織建置或成立「財富管理旗艦分行」，專攻金字塔頂端的富裕客戶。為提昇金控合併後的綜效並擴大手續費的營收與成長，各金控不但積極整合旗下的各種金融商品以俾能提供貴賓客戶「一站購足、量身訂作」的各種理財需求，還不惜耗費鉅資重點培訓經過遴選的的跨業行銷人才擔任理財專員，光以2004年，各大金控招募理財專員的數量超過3,000人以上，就可以知道目前金控搶人大戰的激烈程度。我還記得2002年11月，全台破天荒地共有約8.7萬人報考台灣金融研訓院首度舉辦的「理財規劃人員測驗」，希望為自己未來在進入金融圈時增加競爭力，更凸顯出國內打算從事理財相關業務的人相當多。因此，我們可以預估未來的金控大戰勢必成為理財專員的人才競爭。
據估計，截至2005年，全台資產超過新台幣三百萬元以上的VIP客戶超過50萬人，平均來說，各金控旗下的理財專員必須服務200~350位的高資產客戶，提供客戶的金融商品種類至少超過十種以上，包括股票經紀業務、基金投資、壽險保障或投資、房屋貸款與各種海外投資商品，若以平均每位客戶服務五分鐘的時間來計算，要將所有客戶服務過一次的時間至少必須三天以上，因此目前擔任理財專員的工作並不輕鬆，每天加班是常態，週末加班也不足為奇。
◎從坐在辦公室等待客戶上門洽商轉變至必須主動出擊拜訪客戶
金融業的職場現況變化最明顯、影響現有金融業工作者最直接也最痛苦的莫過於業務模式的改變。過去金融業扮演資金提供者的角色居多，以銀行業為例來說明更能突顯過去與現在的差異。在台灣經濟起飛、每年的經濟成長率以兩位數的成長的年代，銀行每天一開門就有客戶要申辦各式各樣的融資服務，經濟起飛的好處是股市、房市都非常熱絡，那個時候的銀行員每天忙到不行，客戶自動上門辦理存款投資，承做房屋貸款的業務專員只要每週定時拜訪當地的幾位代書就有做不完的房屋貸款，業績好得不得了。但是，現在就完全不是這種光景了。
台灣經濟在歷經高成長年代的繁榮盛世並高居亞洲四小龍之首，國民所得目前也突破一萬三千美金的關卡，正式成為已開發國家之林。台灣的上市公司也從一般的中小企業逐步向全世界發展，有些甚至成為該產業的領導者之一，企業從發展之初必須大量仰賴來自銀行的放款資金，逐漸轉變至直接金融，直接透過上市從股市取得企業營運必須的資金。這種轉變，直接影響銀行企業金融業務人員的生機與業務模式。其次，十多年前的新銀行的大量開放，競爭者變多，業務範圍的重疊也擴大了，業務難度也比以前更高，銀行業或整體金融業必須提高外出拜訪客戶的時間也愈來愈高。金控業法推出之後，金控相關業務的整合，使得爭奪客戶的荷包的建議權與支配權更加激烈，業務人員不僅工作量倍增，工作難度或成交率也比前更加辛苦。記得三年前我剛從國外出差返國，當時已是晚上十一點多，一位過去在銀行的同事撥電話給我，請教一些關於某項金融商品的相關資訊，我才知道他正在做房貸與金融商品的跨售（Cross-selling）。
除了工作時間大不同與工作場所大不同之外，因為金融業的過度競爭與互相抄襲模仿的速度非常快，因此，各家金控不僅在員工招募的學經歷相當，工作的條件與工作內容也相差無幾，有趣的是不管是銀行業、壽險業、證券業、還是投信投顧業，招募最多人的都是理財專員，賣的產品幾乎一樣，都要推薦客戶買基金、保險與推銷信用卡等等。二次金改落實以後，由四大家族掌控的四大金控（國泰金控、台新金控、富邦金控、中信金控），經營範疇與企業規模也不會相差太多，財富管理業務競爭的白熱化程度只會更高更激烈，因此，以績效考核制度來衡量理財專員貢獻度的比重將愈來愈高。那麼，當武器和競爭對手相同，你要靠什麼贏？
◎你需要一張結合五種成功金鑰的Combo卡
既然大家在財富管理時代具備的本事相當，可以支配的各種武器又幾乎一樣，在激烈競爭的職場工作環境，我們還應該建立哪些競爭力以確保在這場賽局裡站在贏的一方？第一、適應力。有位金控的總經理認為「競爭力就是適應環境的能力。」未來幾年，金控的整併還會不斷持續的進行，組織的調整與人事的調動勢必一波接著一波，適應能力的高低與調適的速度，鐵定是成為贏家的第一張門票。第二、績效能力。在大者恆大的趨勢下，評量員工的績效制度與培訓計劃都會系統化也易於衡量，創造績效的能力將與個人的被利用價值成正比。第三、執行力（包含活動力與行動的能力）。很多企管顧問公司都發現未來企業要在策略上以差異化來求勝並不容易，『執行力』一書的作者認為策略相同，績效大不同的原因是執行力的差異造成。第四、客戶實力。財富管理業務是經營人的行業，有堅實的客戶群與綿密的人脈，才是安身立命的最佳保證。第五、續航力。金融業是一個鬥長命的行業。她考驗著我們對時間管理、情緒管理、健康管理與家庭管理是否處於一個平衡的狀態？
能保有這五種競爭力並且持續的不斷精進，我相信，成為贏家只是時間早晚的問題。
