隨時準備成交-銷售理財商品的22金律

　　理財型商品日新月異，銷售及服務的方式也不斷變遷，銷售人員面對著繁多的產品資訊、來自同業與異業的競爭壓力、精明又多疑的消費者，更需要提升實力，強化銷售與行銷的技巧，才能創造業績，提升客戶的滿意度。

　　本書針對理財型商品及服務的特性，提出22條成功銷售的金律，讓理財專員、理財規劃顧問、壽險顧問、投資顧問等，在一對一的銷售情境中，克服重重障礙和低潮，創造扎實的客戶關係，獲得更豐厚的報酬。每一條金律皆包含明確的教戰策略，以及具體有效的執行方法，還包括銷售人員夢寐以求的實用技巧：
◆ 幫助潛在客戶克服4項恐懼心理
◆ 攻克目標市場的9項最有效策略
◆ 有效過濾潛在客戶的5個技巧
◆ 讓客戶點頭說「是」的10種溝通策略
◆ 從老客戶身上找到新業績的4個步驟
◆ 因應反對意見的5個妙計
◆ 讓成交數狂飆的6種致勝話術

作者簡介

• 詹姆斯．班森 James M. Benson
  　　現任美國宏利金融集團（Manulife Financial Corporation）旗下恆康金融服務公司（John Hancock Financial Services）資深執行副總裁，主導保險及年金產品的銷售、行銷與通路。
  　　作者從1968年起，開始在Pacific Mutual人壽保險公司從事業務、行銷及產品開發等工作，歷任多家金融及保險公司的高階主管，包括MetLife（大都會人壽）、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。
• 保羅．卡拉西克 Paul Karasik
  　　現任The Business Institute行銷企管顧問公司總裁，協助美國金融服務人員達成事業目標，已有18年以上的經驗。著有《甜蜜說服力》《講座行銷：理財服務的終極行銷指南》等6本商業經典著作。
  　　作者身為美國講座領袖協會創始人，在北美地區各行銷專業會議及講座中演講，深受歡迎。

  譯者簡介

  戚瑞國
  　　淡江大學美國研究所碩士，任國內主要財經媒體資深編譯十多年，負責國際金融新聞。譯作有《電訊狂潮》《散戶至上》等。

別怕掉頭走人：吉姆的領悟
你要懂得何時跟進、何時蓋牌、何時退場，還有何時落跑。

——羅吉斯（Kenny Rogers）


初次接觸銷售工作，是在總公司工作幾年之後，當時我一點概念都沒有。我聽人說，要在這一行成功，就像跑馬拉松，一定要強悍、勤奮、堅持，而且最重要的是永不放棄。一定要學會奮戰到底。

事實上，我可以把最初那幾年的經驗用一句話來形容，那就是一種精密的乞求。我每天在外面向人卑躬屈膝，大概花了三年的時間，才領悟到銷售的真義，而這番領悟是來自與某位潛在客戶交手的特殊經驗。

一開始是某位會計師引薦了一個名叫李契的傢伙給我。李契大概三十八歲，與妻子朱莉亞及兩個小孩住在附近。李契任職於當地一家主要的房地產公司，屬於高所得人士，有人告訴我他屬於第一級的引薦客人。

我去電詢問是否可到他的辦公室造訪，跟他介紹我的工作。他同意了，還建議我們共進午餐。感覺很順利。

我們去的餐廳對我當時有限的預算來說稍嫌昂貴，不過雙方互動不錯。我喜歡李契這個人，他似乎也對我印象很好。我為他做了整套的理財規劃簡報，他似乎十分激賞，並當場同意透露相關的個人財務狀況。

我們暢談了一個小時，他給了很多資料。結束時，我說：「我們能否下週再碰面？我會做好初步的分析。」這是我當時用的銷售手法，我會提出兩項方案並試圖完成交易，催促這位潛在客戶採用其中一項。李契同意再碰面。

我問李契可否約在他的辦公室，他回答：「我們能一起吃午餐嗎？」我覺得事情進展得很順利，就回答：「當然好，一起吃午餐吧。」我非常興奮，感覺已經嗅到成交的味道了。

於是我們敲定時間，再度共進午餐。我們在同一家餐廳碰面。為了討個好兆頭，我還選了同一張桌子。我們討論了我仔細為他規劃的兩項方案。李契喜歡Ａ方案，並同意做最後定案。

我向他說明接下來要做的事，我們也談到需要確認的細節，以及這項方案最後的架構。李契似乎完全接受這項方案，並提議我們再聚一次。

於是，我們又在同一家餐廳的同一張桌子見面了。我覺得吃了這些昂貴的大餐後，體重似乎多了好幾磅，不過對於生意即將成交，依然感到樂觀。

我們坐下來，繼續先前的討論，其中大多只是確認細節並做最後定案。就在午餐結束前，李契坦承：「吉姆，我和我太太意見不合。她不想接受這項方案，意願很低。不管你相不相信，我們現在現金不足。不過，最大的問題是這項方案包括投保，而她不認為我們現在有能力買保險。」

我沒預料到會有這個波折，不過看起來似乎不是無法克服的障礙。我說：「我要向你們道歉。我應該讓朱莉亞早點參與討論，她可能覺得自己被排除在外。你太太是非常重要的夥伴，不僅在你的人生中，在規劃過程中更是如此。或許我們三人應該一起碰個面，重新調整這項方案，讓大家都可以接受。」

「這個嘛，」李契遲疑地回答：「讓我來跟她說就好了，然後再回報給你。我們下週再共進午餐。」於是一週後，我們在李契最喜歡的餐廳第四度共進午餐。我不得不想想耗費的成本，因為這些午餐費越加越多，我的花費超乎預期。

一坐下，李契就一臉憂愁的說道：「不行，我太太不想要。她真的意願很低。我想我們還是忘了這整件事吧！」

「李契，我不想就這樣忘了。」我堅持說：「我們就直接跳過午餐，因為這似乎對我們兩人都沒幫助。我們何不現在就去你家？我希望有機會向你太太說明。」

我哄對方的好話似乎奏效。李契同意當天讓大家碰面，我們一起到他家去。我帶了簡報用的資料夾，其中列出整個方案的規劃及保障。我坐下來，開始和朱莉亞交談。

我一開始講，就立刻察覺到，她根本不知道我是誰，也不知道我在說什麼。她對這項方案毫無所悉。事實上，她還以為我是先前賣汽車保險給他們的傢伙。

根據過去所學的銷售守則，我堅持不懈。我耐著性子完成簡報，解釋這項財務規劃如何運作、數種商品的結合帶給他們什麼保障，以及這項方案是如何物超所值。

我想我的規劃和簡報都做得不錯，因為說到最後，她抬起頭來說：「李契，這聽起來很有道理。根據我們目前的現金和財務狀況，這項財務規劃可以給我們更多的掌控和保障。我很喜歡。我們來談談怎樣做吧！」

你可以想像我有多得意。「太好了！」我接著說：「李契，既然你跟朱莉亞都已同意，我們就來進行最後的定案。」

此時李契馬上跳進來說：「不，不，我有另一個麻煩，我的會計師有意見。」這時我大感震驚，也終於按捺不住了。「等一下，」我反駁道：「你的會計師就是我的會計師。一開始就是他把你引薦給我的！而且我知道他認同並推薦我今天向你提出的這項財務規劃。」

李契回答：「對你他是喜歡這個規劃，對我他就不這麼想了。」

我設法保持「絕不接受對方說不」的態度，與李契爭論了幾分鐘。正常情況下，我會待在那兒一兩個小時，一一駁回對方的反對意見。但似乎有什麼不對勁。當時的我竟然沒看到一個再清楚不過的事實。

我呆坐在那裡一會兒，回想剛剛發生的一切。與其繼續窮追猛打，我收拾簡報資料，站起身來準備離開。這時李契變得大為不快。

可以看得出來，李契頗以羞辱業務員為樂。他根本就不尊重銷售理財商品的人。他當著太太的面讓我難堪，而且還想繼續下去。他質問我要去哪裡。

我急著走出門外，不過在離開之前，我說：「李契，我不確定你是否清楚最近我們共進四、五次午餐時究竟在做什麼。你或許在考慮要不要跟我做生意，但你可能還不了解我的工作所為何來。」

「李契，我這一生都在為我精挑細選過的客戶服務。我為他們做理財規劃、保險及遺產規劃。我是非常、非常認真的在工作。我全心全意為我的客戶創造更好的生活，信不信由你，他們對我也是這樣。所以，在過去這幾週我也在考慮，你是否夠格做我的客戶。現在我已決定，你是不夠格的。」

走出李契家門的那天，是我入行至今整整二十五年來學到最震撼的一課。如果你是剛入行的新手，只要學到這一課，就能省下許多時間。時間是無可取代的，這是你最寶貴的資源，別把它浪費在既不誠懇又不尊重他人的潛在客戶身上。

我們做的是有尊嚴的工作。我們是專業人員，從事的是高尚且值得尊敬的專業工作。這個工作有其價值，對於那些接受我們服務的人意義非凡。你的時間、技能與專業，應該只分享給那些真正關心自己理財機會，且珍視你的努力與時間的人。