賣上一百年─歷史上的偉大業務員如何創造奇蹟

　　這是發生在一百多年前的故事。「1818年，叫賣小販吉爾德希望趕快以十二美分的低價把剪刀賣掉，但不幸乏人問津。多數顧客覺得價格這麼低，剪刀品質肯定不行。吉爾德做了次嘗試。他把同樣的剪刀分成兩堆，一堆賣十二美分，另一堆賣二十五美分。銷售有了起色，因為有對母女各花二十五美分買把剪刀。」這樣的銷售手法，在二十一世紀的今天，依然盛行。這則故事只是本書中描述銷售術推動者的故事之一。

　　在這本有趣且極具資訊性的書中，作者描述美國推銷員從到處遊走的生手，發展成訓練有素行家的重要轉變。從十九世紀中期開始，到第二次世界大戰前夕，「銷售」這項事業原本盡是小販、兜售者的天下，一躍而成專業推銷員與業務主管組成的龐大團隊。本書以粗略的年表，將銷售術推動者的故事與現代銷售管理的崛起併呈，從南北戰爭到大蕭條結束。

　　從書商推銷尤里西斯．格蘭特（Ulysses S. Grant）的回憶錄，到約翰．派特森（John H. Patterson）在安迅收銀機（National Cash Register）公司所主張的著名金字塔策略，以及福特（Ford）與雪佛蘭（Chevrolet）汽車業務員的神準出招，在在顯示「販售」已經從一種浪漫的藝術，轉變成精確的科學。

　　本書充滿迷人描述與具啟發性的洞見，在讓世人對現代美國推銷術的轉型有清楚了解的面向上，貢獻卓著。

亞馬遜網路書店讀者推薦五顆星

◎「這是一本很重要的書……大家都知道大量生產革命的來龍去脈，但弗利德曼是填補工業革命重要行銷面研究空缺的第一人。」～～錢德勒,《看得見的手——美國企業的管理革命》一書作者

◎「本書揭示現代行銷的誕生，並用幽默、諷刺與正經分析讓這個角度極具人性。這對美國社會、文化及商業歷史來說，都是一部首開先例的重要作品。」　　　　～～湯瑪士‧麥克羅，《創造現代資本主義》）一書作者

◎「我很愛讀這本書，它文筆好、觀點好，且真的做過認真仔細的研究……他擲地有聲地提出，只有回頭檢視『推銷』的歷史，才能充分了解現代商業實務的興起，以及美國獨一無二的消費文化。」～～史凡‧貝克科特，《金錢都市》一書作者

作者簡介

華特‧弗利德曼（Walter A. Friedman）

　　哈佛商學院（Harvard Business School）的歷史學家，也是《商業歷史評論》（Business History Review）的編者之一。

第2章
出售尤里西斯．格蘭特

銷售尤里西斯．格蘭特回憶錄的工作，完全按標準化程序操作。馬克．吐溫出馬主持銷售工作，使其成為十九世紀最大且最成功的行銷活動。

在寫作生涯的前三十年，吐溫僅以訂購方式來銷售自己的書，包括讓他一夕成名的《異鄉奇遇》（Innocents Abroad, 1869）、《苦行記》（Roughing It, 1872）、《湯姆歷險記》（The Adventures of Tom Sawyer, 1876）、《密西西比河上的歲月》（Life on the Mississippi, 1883）。吐溫不是隱世作家，反而積極行銷自己的書。他很注意製書成本與插圖，要確定閱讀大眾喜愛、要不至少也好奇他的書。吐溫的姪子查理斯．韋伯斯特（Charles Webster）是吐溫幾部書的總代理，吐溫有時寫信告訴他一些推銷策略。一八八四年四月十四日吐溫指示韋伯斯特：「早早開始推銷，使盡全力，打定主意要讓它在十二月十日（或十五日）發行上市（這是搶攻書市的最佳時刻），但萬一到時候真收不到四萬本的訂單，就最好延後上市，直到累積訂量達到這個數目。這是個清楚簡單的策略，如果能做到，就能挽救我最近出版的兩本書。沒有任何理由這本《哈克歷險記》（Huck Finn）會賣不好，它理應賣得好，也一定要讓它暢銷。」

訂購書的獲利可觀。《海外浪跡》（A Tramp Abroad, 1879）的合約中，吐溫要求百分之五十的版稅，由美國出版公司（American Publishing Company）印製發行，共賣了六萬二千本，一本三點五美元（現值六十美元），帶進二十一萬八千美元（現值四百萬美元）的收入。公司付給總代理十一萬二千美元，也就是說，平均付給他們百分之五十一的收入。總代理再把部分的錢分給旗下的推銷員。美國出版公司收入十萬六千美元，一本約收一點七美元。這十萬六千美元，要付製作費四萬一千五百四十美元，獲利為六萬四千四百六十美元，再與吐溫對分，他拿到三萬二千美元（現值約五十九萬美元）。

一八八四年吐溫與姪子在哈特福特自設出版公司，以姪子之名韋伯斯特為社名。33吐溫想從自己的著作及出版推銷其他作品上多賺點錢，首先看上的就是出版格蘭特回憶錄。吐溫獲悉格蘭特將軍有意把書交給世紀公司（Century Company）出版，但未定案。格蘭特在南北戰爭時結識這家公司，他寫回憶錄主要是為了錢，他的經紀公司格蘭特與沃德（Grant and Ward）在一八八四年因合夥人費迪南．沃德（Ferdinand Ward）欺詐而陷入困境，格蘭特幾乎為此破產。吐溫前往紐約拜訪格蘭特爭取由他的公司出版回憶錄，並告訴這位前總統世紀公司給的條件太差。拿出銷售的看家本領，吐溫最後說動這位前總統與韋伯斯特出版公司簽約，同意百分之七十的獲利由大將軍獨享。