銷售達人

兩次業務拜訪，成交千萬元生意

　　無論推銷說辭多精采，若找錯了對象，就不可能成交！關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員，而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中，銷售大師派翠西亞‧賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。

　　賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書，倡議公司從研發人員到客服人員等，每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初，就使用成交推手系統談成價值700萬美元的生意，並詳細說明和嬌生（Johnson & Johnson）、Verizon電信、全美人壽保險（TransAmerica）、先鋒（Vanguard）、固特異（Goodyear）、全錄（Xerox），以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕，全書為整體銷售流程提出全新見解，幫助你了解以下重點：

• 從各個產業找出並培養成交推手。
• 研究目標客戶，在會面前先發展三份企劃案版本。
• 籌組並管理戰略小組，以加速實現千萬元業務解決方案。
• 準備並實現完美銷售報告，助你順利成交。
• 擴大既有客戶業績，同時尋求新生意。

  本書特色

• 獨特的成交推手（Codebreaker）銷售方法，幫助有經驗的業務員擴展關係網絡，建立直達決策高層的銷售管道。
• 強調只要利用兩次業務拜訪，就能達成銷售佳績，而且每次皆從高層下手，直搗決策核心，更快在高層成交。
• 以更有力的銷售技巧，連結你的「成交推手」（包括公司外部、內部，以及顧客），讓你帶領的銷售團隊發揮群體戰力，穩當拿下每一筆生意，甚至超越公司的銷售業績配額。
• 每章結尾皆附有重點檢核表，供你記錄進度、畫重點，並複習本書核心理論。

  專業推薦

  　　在本書中，派翠西亞逐一列出一舉超越銷售配額所需遵循的步驟，無論你所銷售的產品或服務是哪一種，都能受用無窮。她先闡述採取團隊銷售法的必要性，然後告訴讀者如何準備完美無缺的產品說明、籌組與管理所向無敵的戰略小組、在維繫複雜的生意同時，又能找到新機會，並且在面對從送貨人員到執行長時，有效且真誠地與每個人溝通。

  --尼克‧迪希維斯　前昇陽電腦資深全球客戶經理

  作者簡介

  派翠西亞‧H‧賈德納（Patricia Gardner）
  　　賈德納是備受業界推崇的銷售專家。她屢次在創紀錄的時間內，打入《財星》（Fortune）雜誌100大企業，談成千萬元的大生意。自1973年進入全錄公司開始銷售工作後，賈德納在銷售管理、訓練與諮詢顧問方面不斷有卓越表現。她利用這套「成交推手」方法與美國多家大型企業談成了無數筆千萬元大生意，其中包括漢威（Honeywell）、席爾斯百貨（Sears）、Verizon電信、固特異輪胎（Goodyear）、全美人壽保險（TransAmerica），以及嬌生公司（Johnson & Johnson）。賈德納是暢銷書作家、企業顧問，也是演說家，其他相關資訊請參考她的網站（www.maximumsales.com）。

  提摩西‧哈斯（Timothy Haas）
  　　哈斯來自紐澤西州南部，專門報導商業、旅遊與個人理財新聞。

  譯者簡介

  劉復苓
  　　美國明尼蘇達大學新聞暨傳播所碩士，東海大學外文系畢業。曾經擔任經濟日報記者，現旅居美國，為專職譯者。譯有《當下行動》、《面試無所畏》、《贏在成交！》、《專案領導》、《功成名就的第一本書》、《打造真本事 談出高身價》等書，譯作甚豐。