創造利潤的超強營業法

內容簡介

　　景氣低迷，組織績效不振，企業紛紛開始檢討各項營業策略，試圖找出革新之道，以為企業再創利益。作者認為，營業革新的核心，就是營業力。而營業力包括五項功能：

一、情報活用力

指分析顧客及交易對象的資料庫，訂出應對的優先順序，決定攻略重點的能力，是營業活動的絕對條件。

二、意向決定力

競爭時代的經營關鍵在於迅速裁決與實行，在與顧客及交易對象折衝的場合，企業必須具有可當場下決定、執行決定的系統。

三、商品育成力

商品、品牌是企業的資產，然而，唯有長銷型的商品及品牌，才是企業真正的資產，這是營業部門的職責所在。

四、利益創出力

利益的產出與管理，必須靠業務領域內的所有人來完成，而利益管理，就是從最接近市場的地方開始。

五、關係性創造力

流通革命、重組等造成業態的勢力版圖重新分配，如何構築與顧客或交易對象的新關係，成為營業部門的重要活動。

此外，本書附有「營業五大能力」診斷檢核表，提供企業進行營業力評估的參考，有助於企業進行戰略性營業五大能力的建構。

序

　　世界景氣長期停滯，企業業績持續低迷，更加凸顯出品牌和營業的問題。「我們的企業品牌真的受到顧客信賴嗎？品牌力是不是太差了呢？」、「今後該如何架構品牌忠誠度？為什麼景氣好的時候，完全不會思考到品牌戰略呢？」等，以上這些都是回歸品牌的省思。

　　另外，對營業方面也不斷有：「營業是只賣暢銷品，而沒有任何開拓市場的意識嗎？」「營業難道是一成不變，沒有所謂的營業革新嗎？」等疑問。

　　無疑的，上述這二個課題是市場的二大中心主題。因此，當營業狀況變差時，問題的中心自然就集中在這二大主題上。但是只知道問題的所在就夠了嗎？或是知道這是嚴重的問題，卻不知道該採取什麼有效的方案解決呢？或者甚至不知道要革新呢？

　　特別是在營業問題方面，經常被指摘的是營業革新遲緩。因此筆者等人在前著『創造擁有五大能力的致勝營業力』（PRESIDENT出版社，1998年出版）中就提到：營業革新的核心就是營業力。由於許多企業無法明確的指出這個營業力究竟是什麼，所以企業革新就無法成功。我們認為營業力應該包括五項功能，也就是營業必須具備的能力：情報活用力、意思決定力、商品育成力、利潤創出力、關係性創造力。

　　很榮幸的，許多讀者贊成前著所提出的「營業五大能力（五角大廈功能）」的看法。不過在關於該如何進行才能真正具備這五大能力方面，許多讀者希望我們能更具體的加以說明。對於有這麼多人關心營業的五大能力，我們感到相當的驚訝。本書就是在上述的意見下誕生的，它可以視為『創造擁有五大能力的致勝營業力』的續篇，本書的目的在於探討企業該如何創造營業五大能力的具體方法。

　　不管是大眾市場或是目標市場，目前都是面臨很難讓顧客完全滿意的狀況，越來越走向追求「單一市場」的時代。業務部是公司內部唯一每天直接接觸市場（顧客或往來廠商）的組織，換句話說，公司內再也沒有任何單位，比業務部更了解每一個顧客或是往來廠商，所以在應對單一市場時，業務部務必擔負起領導的角色。解決顧客問題就是業務的中心課題。針對這點，必須將IT（資訊技術）與SFA（靈活運用營業之資訊技術以提高生產性）整合，再者便是加強營業的利潤取向，如此一來，即可創造資金流動方面的貢獻度。這些都是以個別市場作為問題對象，而業務之所以有自信來處理這些問題，基礎便是營業的五大能力。

　　今天，當我們在談營業力時，首先係指組織應具備的能力。從營業組織來考量，就是指同時以建構系統化組織為目標。到目前為止，提到營業的話，大都以個人為取向，而忽視了組織目標。這樣的結果正是營業系統化遲緩的原因，而營業的生產性低也到了不得不解決的地步。營業的五大能力被定位為營業的組織目標或系統化的戰略性構成要因，這是朝向具體化建構的出發點。

　　因此，為了讓企業在實際建構時能夠輕鬆的融會貫通，本書結尾附有將營業五大能力分成210項檢核的檢核表，企業若能充分運用本檢核表，進行現況的營業力評估（掌握自己公司的營業實力），發現問題點，相信一定能夠進行戰略性的營業五大能力的建構。

　　光是呼籲不能促成營業革新，更不能創造營業利潤，唯有跟企業的最大財產，也就是顧客重新建立良好關係，利用科學化的革新過程，一步一步確實的往前邁進，事情才有可能成功。我們希望企業可以汲取本書這樣的觀點，作為邁向21世紀之營業革新具體方針的參考。

　　另外，特別感謝PRESIDENT出版社編輯部的總編輯山形佳久先生一直以來的支持和鼓勵，在此致以十二萬分的謝意。

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