談判與協商

　　競爭動機與合作動機共存的矛盾關係，是一個根植於談判情境的策略難題；但是，與針對單一動機（競爭動機或合作動機）之衝突解決策略（競爭策略或解決問題策略）的研究相較之下，如何管理競（爭）合（作）共生的矛盾關系之相關策略研究，仍然屬於相對少數。為了對談判情境中競合共生之矛盾本質提供一個比較適切的解釋性架構，本書提出協談模式（dialogue model）。本書共計十章，第一章主要概論談判與衝突解決的關係；第二章至第七章則分別針對傳統的談判模式與八○年代新興的協商模式，依序介紹其代表性論述、主要研究貢獻與研究限制；最後三章則自辯證觀點（dialectical perspective ）出發，建議以協談（dialogue）概念取代衝突解決學者慣用的困局（dilemma）概念，以突顯衝突解決過程與生俱來之雙向互動、持續對話的特色，並且在找出談判情境中主要的四種對話性矛盾關係類型後，建議相對應之矛盾管理策略，以協助談判者有效管理競合矛盾。