超優勢行銷

超優勢行銷
定價:280
NT $ 252
  • 作者:時台明
  • 編者: 林淑真
  • 出版社:高寶
  • 出版日期:1999-09-02
  • 語言:繁體中文
  • ISBN10:9578117035
  • ISBN13:9789578117037
  • 裝訂:平裝 / 296頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
 

內容簡介

如果您還在尋找一本教您如何「銷售」的實戰好書,本書是您唯一不可錯過的選擇!

世界上最具挑戰性的工作-----銷售!不僅肩負企業存亡的命脈,更必須面對不同的客戶與對象,不論科技如何發達、環境如何變,「銷售」始終是不退流行的行業!在遍及台灣、大陸、東南亞各地銷售領域的教育訓練中,作者運用書中的技巧與方法幫助他們有效的提高業績,甚至達到500%的績效提升!這些結合銷售系統化理論與實務的銷售模式,對您在這個行業發光發熱,成為頂尖好手中的贏家!

中華民國直銷協會理事長 周由賢信義房屋董事長     周俊吉   強力推薦

 

目錄

銷售不只是銷售(推薦序)   周由賢成功者的態度(推薦序)    周俊吉銷售工作夥伴的完全指引手冊(作者序)    時台明

心態概念篇


  • 您是銷售高手嗎?銷售力指數檢視表
  • 尊重育喜愛這份「贏家」工作
  • 要想成為贏家,才有贏的可能
  • 「態度」決定一切
  • 先服務、後銷售
  • 發展贏家的自我形象
  • 成功銷售的黃金法則
  • 新時代銷售贏家的成功特質
  • 堅持到底、永不放棄
  • 知識就是銷售力
  • 掌握提高業績的五大關鍵

    基本動作篇


    • 銷售始於完整的產品知識
    • 設定銷售目標與計劃
    • 要銷售,先懂得有效自我行銷
    • 建立良好的工作習慣
    • 技巧好不如習慣好──六個核心習慣
    • 十大提高生產力的優質工作習慣
    • 銷售人員的時間管理技巧
    • 熱情的神奇感染魔力
    • 展現熱忱六大要訣
    • 建立自己的銷售品牌
    • 銷售始於溝通

      技巧篇


      • 良好的開場
      • 問問題與開放式問句
      • 閉鎖式問句的妙用
      • 進階問話技巧
      • 拒給答案?沒問題!
      • 注重客戶的需求
      • 有效的商品介紹
      • 商品介紹的天龍八部
      • COACH TO WIN
      • 留得青山在,不怕沒材燒
      • 心靈預演、完美出擊
      • 危機,也是轉機──客戶抱怨處理
      • 成功的銷售簡報與說明

        顧客經營篇


        • 經營顧客心
        • 找尋我們的Mr. Right或Ms. Right
        • 如何有效的開發客戶
        • 設計快速切入的「接近話術」
        • 營造氣氛,讓客戶喜歡我們
        • 兩個讓客戶更喜歡我們的訣竅
        • 我們先得自信,客戶才會相信
        • 客戶喜歡和「同類」做生意
        • 更多讓客戶喜歡與信任我們的方法
        • 了解客戶
        • 轉介紹、成效大
        • 為客戶開個感情帳戶
        • 如何做好客戶服務

          異議處理篇


          • 別害怕「問題」,更別誤認「異議」
          • 重視客戶的感覺──三F法則
          • 不是所有問題都必須被100%回答
          • 知道「真正的反對理由」
          • 異議處理和模式與步驟
          • 異議處理的時機
          • 將異議轉化為購買理由的技巧
          • 處理客戶不信任的技巧
          • 常見異議處理技巧(一)──需要再考慮
          • 常見異議處理技巧(二)──價格太貴了
          • 常見異議處理技巧(三)──對現況十分滿意
          • 常見異議處理技巧(四)──不急、再看看
          • 異議處理的MORE TIPS
          • 如何處理客戶的猶豫不決

            成交篇


            • 要得分,你必須跑回本壘
            • 成交時機和語言性購買訊號
            • 非語言性購買訊號
            • 成交法(一)──試探成交法
            • 成交法(二)──T字成交法
            • 成交法(三)──證據成交法
            • 成交法(四)──順水推舟成交法
            • 成交法(五)──致性承諾成交法
            • 成交法(六)──靜默成交法
            • 成交法(七)──害怕損失成交法
            • 成交法(八)──藉口成交法
            • 成交法(九)──價格與成本比較成交法
            • 成交法(十)──品質成交法
            • 成交法(十一)──明確指令成交法
            • 成交法(十二)──紅牌舉發成交法
            • 成交法(十三)──期限壓力成交法
            • 成交法(十四)──小狗成交法
            • 成交法(十五)──質疑成交法
            • 成交法(十六)──附加價值成交法
            • 成交法(十七)──創意成交法
            • 成交法(十八)──激將法
 

《作者序》

銷售工作夥伴的完全指引手冊

時台明


 「銷售」,一個世界上最具挑戰性的工作,它不僅肩負著企業生存獲利的命脈,更必須麵為不同的客戶與對象、解決不同的問題,因此,不論科技如何的發達和環境如何的變遷,它始終是個不退流行的行業。

 然而,隨著消費者掌握越多的資訊與知識,競爭者的層出不窮,從事業務銷售工作的夥伴面臨著越來越多的挑戰,因此,擁有更完整、有效與先進的銷售概念、技巧、乃至模式,自然相對的顯得更加重要與迫切,這也正是我根據多年教育訓練經驗著手完成這本書,希望以「系統化」方式強化有心在銷售領域成為頂尖高手夥伴的戰力與競爭力的主要理由。

 關於這本《超優勢行銷》我把它定位在從事銷售工作夥伴的「完全指引手冊」,它的涵蓋面廣泛而完整,所以無論是傳直銷、保險、房仲、汽車或是其他各種業務從業人員,都可以根據自己的需求得到所需的技巧;更可以隨身攜帶做為提醒自己的「工具書」。

 在本書中,我嘗試以「系統化」的方式呈現,以協助讀者在最短時間內建構完整的銷售觀念、技巧和運作模式,並從最基本的部份到進階的技巧運用,它的架構為:

 「心態概念篇」:從銷售的本質與精髓深度探討,包括成為銷售贏家的心態與基礎動作,以協助夥伴對銷售建立完整而正確的認知,循正確方向攀登銷售巔峰。

 「基本動作篇」:逐步探討成為銷售贏家應有的基礎準備工作,包括使用工具,應有的專業知識,甚至優質的習慣,期能建立一厚實的基礎。

 「技巧篇」:針對銷售活動如何正確者出與建立客戶需求,問話與聆聽技巧,商品介紹與簡報種種必備技巧,一一配合實例深入探討,讓銷售工作無往不利。

 「顧客經營篇」:從顧客心理學為出發點,分析開發經營與服務客戶的方法、步驟和關鍵要訣,讓讀者不僅瞭解如何提高顧客滿意度,而能更進一步培養「忠誠客戶」,創造無限商機。

 「異議處理」:針對銷售人員最頭痛的異議處理部份,從應具備心態、心態、處理的原則與步驟、應對的技巧和話術,以及常見異議問題的實務處理技巧,發展出一套完整且有效的異議處理模式,化「阻力」為「助力」。

 「成交篇」:透過無法有效成交締結因素的分析和解決之道,以及十八種有效的成交法協助讀者能有效提高成交率,在最短時間內快速提昇銷售績效。

如何善用本書,發揮最大效用

1.將它視為邁向銷售巔峰的工具指引書:仔細的閱讀,將重點標示出來,當閱讀到自己做得不夠好的地方特別圈選出來,並且在旁邊寫上自己的看法或是改善的行動步驟。

2.隨身攜帶做為檢視工具:當看完本書後,將本書帶在身上,每隔一段時間就拿出來針對「標示的重點」重複瀏覽與思考,並且根據圈選出來的「自身缺點」不斷作檢視與強化的工作,讓自己的銷售技巧能不斷淬鍊以及快速提昇。

3.技巧演練:在這本書當中,我用了極多的例子和話術設計,根據這些實務技巧加以演練,並且轉化為自己行業的應用方式,讓自己在一遍又一遍的熟練過程中,有效提高成交率與成交金額。

4.組成學習小組:和同事或團隊夥伴以本書做根據排定學習成長計劃,每次根據一個單元作深度討論與交流,將書本的效用發揮到最大。

5.將它視為問題解決手冊:遇到任何困難或是不足之處,隨時回過頭來在書中尋找答案,它可是很有用的利器喲!

 在遍及台灣、大陸甚至東南亞各地的傳直銷、保險、房屋仲介、汽車、門市以及各種銷售領域的教育訓練中,我曾經運用書中的這些技巧與方法幫助夥伴們有效地提高業績,甚至部份組織團體的成長幅度高達500%以上;因而,我相信這些結合銷售系統化理論與實務的銷售模式對他們有效,對各位讀者也會同樣發揮絕對的效果,只要用心,重複與實際運用書中所談論之觀念和技巧,業績的快速提昇自是必然之結果。

 本書得以完成,首先得感謝多年來從事教育訓練的學員們,因為他們的激盪與淬鍊,使得這套完整銷售模式得以建立;感謝「創世紀企管」的顧問群和講師們長久以來的支持和交流;感謝高寶出版集團的夥伴,尤其是本書的編輯淑真,因為你們的用心和努力,使本書得以呈現最好的品質;更感謝親愛的讀者們,由於你們在銷售領域的投入和精益求精,使得「銷售」這個行業發光發熱、創造更多頂尖好手和生命贏家。

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