美國人是如何談判的

緒論︰跨文化談判項目以及本書的初始
鳴謝
供稿人
第一部分 導論
第一章 導論
一、文化與談判
二、本書的構成
第二部分 美國談判者的肖像
第二章 四種面相的談判者
一、生意人式的談判者
二、法學家式的談判者
三、道德家式的談判者
四、超級大國的談判者
第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關系
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鐘點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判
第四章 談判桌之外的討價還價
一、幕後渠道︰一種美式迷戀?
二、媒體︰變化中的權力平衡?
三、酒店招待︰一種粗俗的富足
四、談判桌之外的其他形式
第五章 美國人與美國人談判
一、束縛與激勵︰國會的影響
二、滴答作響的時鐘︰選舉周期的影響
三、各機構間競爭的影響
四、便利的目標︰美國談判者的政治脆弱性
第三部分 歷史的視角
第六章 美國歷屆總統及其談判者（1776—2009） 羅伯特‧D．舒爾辛格
一、個人外交時代（1776—1898）
二、作為大國進行談判（1898—1932）
三、現代外交官僚體系的發展（1933—1945）
四、遏制和共識時代的談判（1945—1968）
五、從談判時代到冷戰結束（1968—1989）
六、冷戰後的世界
七、結論
第四部分 外國的視角
第七章 不同論壇不同風格 陳慶珠
一、雙邊談判︰美國一新加坡自由貿易協議
二、地區論壇︰與東盟談判
三、聯合國
四、結論
第八章 貿易談判︰日本談判者的痛苦經歷 渡邊幸治
一、貿易爭端的背景
二、從貿易談判學習到的教訓
三、從安全談判中學到的教訓
四、走向新時代︰從貿易摩擦到合作
第九章 談判安全︰一意孤行的超級大國 法魯克‧羅戈格魯
一、“9‧11”事件後的新世界
二、土耳其經驗
三、美國外交的典型模式
四、結論
第十章 在華盛頓談判︰處在非常困難的境地
——一位新西蘭外交官的回憶 約翰‧伍德
一、核分歧
二、尋求和解
三、超級大國的敏感性
四、一致對外的一家人
五、與自己談判
六、與國會打交道
七、媒體
八、再進一步努力
九、破裂與後續事件
十、破裂的後果
十一、重新爬起來
十二、重返華盛頓
十三、例外還是慣例
第十一章 以對手身份談判︰俄羅斯的視角 尤里‧納扎爾金
一、美國談判行為的總體特征
一、達成妥協
三、秘密與泄密
四、利用我們的內部分歧
五、影響蘇聯態度
六、幕後內部分歧及其對談判的影響
七、戰略錯誤
八、展望未來
第十二章 雙邊談判︰印度與美國談判經歷 拉里特‧曼辛格
一、“半個世紀的誤解、錯誤判斷和不幸
一、意識形態分歧
三、關鍵人物的影響
四、文化差異的影響
五、冷戰後︰從戰略不相干到戰略伙伴
六、2009年及之後︰縮小文化距離
第十三章 多邊談判︰美國方式的優勢與弱點 戴維‧漢內
一、美國多邊外交戰略方式
一、美國的多邊外交實踐
三、對美國弱點的可能補救辦法
第十四章 運用才智進行談判︰與美國談判的12條規則 吉爾‧安德烈阿尼
一、12條規則
二、結論
第五部分 結語
第十五章 結語︰在一個轉型世界中的談判
一、美國外交中的強勢與劣勢
二、變化中的國際談判界
三、加強美國的談判能力
四、確定什麼能夠被改變和什麼不能被改變
五、調整外交官的培訓，以適應21世紀的要求
六、改進機構記憶
附錄︰跨文化談判研究項目中所使用的分析範疇
一、對待談判的總體態度
二、國內的關聯關系
三、談判的程序
四、談判的特點及戰術
五、信息溝通
部分參考書目

這部適時的有關美國外交人員談判行為的著作，使我想起了一個有關一位典型美國人——尤利塞斯‧S．格蘭特——的故事。當他還是一個八歲大的孩子時，格蘭特的父親派他去鄰居家買一匹馬。抵達鄰居家時，格蘭特大聲地說，“我爸說了，我可以出價20美元買那匹小馬；如果你不接受的話，我可以出價22美元50美分；如果你還不接受的話，我就出價25美元”。格蘭特在他的自傳中說道，那個故事“很是讓我傷心，當村里的男孩們知道這個故事後，此事便傳得沒完沒了”。

這個故事雖然簡單，但卻包含著有關討價還價的若干經驗之談——其中包括耐心的價值、拿捏的重要性以及隱藏自己底線的智慧。

至于外交，談判是其核心的內容之一，是一門藝術。因此，它需要細致入微的準備以及一些相關的技巧。在美國外交政策的大背景下，談判是用以推進美國利益的若干關鍵工具之一。其目的是勸說外國政府以對我們有益的方式行事，或至少以可以接受的方式，甚至以具有約束力和強制的方式。

代表美國進行談判的男男女女，具有一些先天的優勢，其中包括我們的軍事力量、我們經濟的規模以及我們國家在歷史上的政治影響力。但是，他們仍需在我們民主的地雷陣中謹慎前行，在這地雷陣中他們不僅面臨看來自國會和私營部門利益集團的巨大壓力，而且還面臨媒體無休止的監督。他們時時刻刻地被追問自己的戰略，披露談判的細節，預測結果以及說清自己談判對手的態度。主要國際條約可以閉門達成且能保密數年的日子，早已一去不復返了。

為了準備任何談判，美國的外交人員必須在我們的政府內與相互競爭的各個權力中心進行談判。外交人員的目的就是既盡可能地照顧到各方利益，同時又要盡可能地保持自己獨立的權威性。與此同時，他們還要確定對不同的談判對手采取何種戰略，以便在談判對手確實的要求與可被強制接受的條件之間劃出清晰的界限。當談判開始時，我們的外交人員往往通過明確條件、確定問題和限定做出決定的時序來主導這一進程。在如是實踐中，他們或可采用美國早期一位大使——本杰明‧富蘭克林——所喜歡的策略手段，後者在實踐中小心翼翼地不與任何人發生沖突，而是心平氣和地提出問題和疑問；或可采取一種更為激烈的風格——言辭激烈，以引入媒體相威脅，把談判失敗歸咎于對方。不管是哪種情況，給他們的建議是，應尋求一個參與各方都至少能宣稱取得部分勝利的結果。這就不可避免地需要創造性地使用辭令，然而，一個受到雙方歡迎的協議更能持久，而一個一方明顯是贏家、另一方顯然是輸家的協議則不然。

對于一些美國人來說，談判顯然是一種示弱的表象。在他們看來，真正的強者是無須談判的；強者只需示強，把他們的意願強加于人。在少有的情況下，這的確可以是我國的唯一選擇。總之，並不是所有的問題都具有兩面性，並不是所有的敵手都是講道理的，並不是所有的問題都是可以通過討論得到解決的。盡管如此，外交經常被證明是改變現有秩序的一種有價值的工具，不管是建立新的友誼，或是在長期的分歧上達成共識，或是為跟上事件的發展而提出新的規則。

鑒于當前的這種現實，無論是涉及核安全問題、經濟公平問題、能源問題、環境問題，還是對國際法進行修正，美國的談判者在坐到談判桌之前應確保能得到盡可能全面的支持，這符合美國的最大利益。我們所有人應當感到慶幸的是，通過和平方式解決的公共政策問題遠比通過武力解決的多得多。但是，令我們擔心的是，可以被用于國際外交目的的有效資源僅佔我們聯邦預算的1%。假如我們希望那些代表和捍衛我們利益的人能夠獲得成功，我們就要加倍努力，全力支持他們去完成使命。

在《美國人是如何談判的》一書中，理查德．H．所羅門和奈杰爾‧昆內就談判藝術及其在當今世界中的實踐問題，提供了大量寶貴的信息。他們著眼于全球範圍內與美國打交道的國家如何看待美國的外交風格，這對于學者、外交政策分析人員以及美國未來的談判者來說是非常有益的。美國無法影響一個我們所不了解的世界；如果我們不能傾听我們的朋友、我們的批評者以及——尤其是——那些既是我們的朋友同時又是我們的批評者所要說的話，我們就無法理解這個世界。