談判的藝術

引言 如何應對無處不在的談判
第一章 談判之前先質疑︰躲避談判暗礁
我們容易對談判作出本能性的回應，認為談判就是據理力爭，永不妥協才是制勝法寶……這些回應看似理所當然，但卻是正式談判中的暗礁。
◇暗礁1 缺乏經驗分析環節
◇暗礁2 強硬就不會落敗
◇暗礁3 競爭性談判
◇暗礁4 讓步性談判
◇暗礁5 實質與關系的混淆
◇暗礁6 目光短淺
◇暗礁7 只有一個解決方案
◇暗礁8 拒絕解釋
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 談判狂
第二章 談判之前先準備︰人員、問題、流程三維管理
一場成功的談判絕不是從上談判桌才開始，充足的準備是談判的資本。談判相關的利益方都是怎樣的關系？如何對自己和對方的談判動機進行排序？我是否有足夠好的談判桌外替選方案？
◇“誰”——與人員相關的三個籌備要點
◇“什麼”——與問題相關的四個籌備要點
◇“如何做”——與流程相關的三個籌備要點
第三章 決策之前先管理流程︰要事要先行
時間管理是成功的關鍵，對談判來說更是如此。如何以最佳的順序推進談判？如何優化談判進程？各個步驟怎樣餃接？怎樣贏得時間——或至少，怎樣防止浪費時間呢？
◇要事要先行十大準則
◇典型的談判程序
◇時間管理中的適應性問題
第四章 分配價值之前先創造價值︰談判的實質
任何談判都包括兩個部分︰價值創造和價值分配。成功的談判應該在價值的最大化之後，再進入分配階段。那麼，怎樣超越原則式談判的局限呢？
◇創造價值
◇分配價值
◇先共治後分割
第五章 發言之前先傾听︰溝通之道
高質量的溝通是談判的動力，我們往往因為溝通不暢導致談判受阻。哪些因素是溝通的障礙？如何克服阻礙溝通的習慣？本章將介紹溝通的原則，讓談判更加高效。
◇談判首先是溝通
◇有效的溝通方式
◇編織一張對話之網
第六章 談判深入之前先管理情緒︰應對非理性狀態
談判桌是各方論辯交鋒的地方，這里有邏輯的辯論、嚴謹的論據，也有焦慮、憤怒甚至是激烈的抗議。如何控制自己的主觀情緒？如何應對對方的非理性態度？ 如何重新掌控失控的談判？
◇情緒對談判的巨大影響
◇困難談判的六個分析要項
第七章 應對復雜談判之前先研究對策︰多層級、多邊和多元文化談判
在這些復雜談判中，無論是利益方、談判流程還是溝通方式都較普通談判有著更特殊的要求。本章針對復雜談判的特征，強調了諸多不可忽視的關系，讓你從容應對復雜談判。
◇多層級談判
◇多邊談判
◇多元文化談判
第八章 談判結束之前先確認承諾︰從談判中獲益
如何開始一場談判並不簡單，而如何結束談判則更需要技巧。本章讓你精準把握談判協議的關鍵，讓之前談判的所有努力能夠變成可以兌現的利益。在確保利益的同時，鞏固良好的談判關系。
◇談判的階段性成果
◇談判的“最後印象”
結語 閱讀之前和閱讀之後
注釋
參考文獻
附錄

作為阿蘭‧佩卡爾‧朗珀勒（Alain Pekar Lempereur）博士與奧雷利安‧科爾松（Aur61ien Colson）博士多年來的同事與朋友，我非常榮幸能夠在今天以本書中文版修訂者的身份，向中文世界的讀者引介這本涵蓋了談判理論與實務的好書。還記得數年前于巴黎加入ESSEC商學院談判教學與研究中心擔任訪問學者伊始，有機會拜讀了本書並將其作為教學的材料，就深深覺得若能將此書引介到中文世界，必能為中文世界的談判教學與實務帶來一個不同的歐陸視角，並借此讓兩大文明的談判傳統對話，繼而激蕩出知識的火花。經過多年的努力，本書終于能夠正式付梓，先跟各位在這里分享心中的喜悅之情。

本書法文原書名為Methode de Negociation，2004年由法國知名的Dunod出版社出版。本書基于兩位作者作為專業談判研究人員、教育者與顧問的經驗，整合了談判理論與實務，為讀者提供了一個跨領域的談判方法。本書出版之後立刻在法語世界獲得了巨大的成功。在2005年，Amazon（法國）網絡書店年度管理類書籍的銷售排行當中，本書名列暢銷書之林，銷量排名僅次于在中文世界擁有廣大讀者群的《藍海戰略》。在法文版之後，已陸續翻譯出版了英文、波斯文、格魯吉亞文、葡萄牙文和中文版，目前正在洽談中的翻譯出版計劃還包括德文、瑞典文、俄文與越南文版本等。

本書之所以能夠在全世界範圍內獲得成功的原因，也是我個人認為這本書值得向中文世界讀者推薦的理由，是基于作者在撰寫本書時，特別安排的三個寫作要素的融合與平衡︰

1．在內容的選取上融合與平衡了談判理論與實務。本書除了對學界的談判理論做出介紹與梳理之外，還將相當的寫作篇幅聚焦于如何對繁雜的談判準備工作做出合理的安排，協助讀者理解在談判準備、談判進行與談判協議執行過程中應該優先處理的事項。此外，書中涉及談判溝通、談判解決方案的創造、談判桌上的推擋等內容，除了框架性的理論介紹外，兩位作者也花了很多工夫為讀者提供實際談判的工具與方法，例如︰主動式傾听的原則與方法、積極式發言的原則與方法、面對十大佔有性談判招數的對策等。因此，讀罷本書，除了可以了解談判的理論、框架及脈絡之外，還能獲得一系列工具與方法，指導後續的談判工作。

2．在理論架構的搭建上融合與平衡了美國哈佛的原則式談判術和歐陸的談判傳統。作者朗珀勒博士于哈佛大學獲得博士學位，對于哈佛的原則式談判術有著完整而深刻的理解，另一位作者科爾松博士也在英國獲得博士學位（他還同時獲有巴黎大學的博士學位）。兩位作者皆出生並成長于歐陸（比利時與法國），而在英美地區獲得博士學位，這種跨越兩岸的生活與學術背景，使得本書相當難得地冶煉大西洋兩岸的學術傳統與談判理論于一爐。因此在本書中，讀者除了可以看到目前在中文談判教學與實務領域中比較熟悉的原則式談判術的理念，亦可看到過去數百年來歐陸外交談判的傳統理論與智慧。例如︰法王路易十三的宰相黎塞留（Richelieu）、路易十四時代的資深外交家及談判理論先鋒卡利艾爾（Callieres）、法國近代談判理論家佩克（Pecquet）、維也納會議時的法國外交大臣塔列朗（Talleyrand）等人的談判理念與談判實例。原則式談判術之所長為操作性強、注重客觀信息與動機導向的雙贏理念，而歐陸的傳統談判智慧則具有原則式談判術較欠缺的深層思維、歷史感與注重脈絡及關系等特征。本書正是平衡了原則式談判和歐陸談判傳統，彌合了各自的缺憾。

我之所以對本書的中文版抱以很高的期待，在于這是一本更適合中國文化的談判著作。當下較盛行的是以原則式談判為主導的美式談判術，這種方法注重動機和客觀資料，將人和議題分開，注重雙贏，是建立在經濟學意義上的談判法。不可否認，此法高效、現代，是很利落的談判法，但在中國並不完全適用。在中國，人們講究關系、面子、人情、時間、脈絡……利益導向的美式談判並不能完全契合這種文化環境下的談判需求。本書引入了歐陸談判的傳統，關注歷史、關系，思考深層，以人文主義取向補充了美式談判過于強調“客觀性”的缺憾。對于中文讀者來說，閱讀本書，不但可以借鑒原則式談判術客觀邏輯之所長，還可借由歐陸傳統補充原則式談判術對談判脈絡關注不足之短，進而將這些西方智慧融人中國人的談判文化與社會情境中，創造適用于中國談判桌上的談判策略。這樣的平衡，對于中文世界的談判者來說，更為實用。

3．舉證和實例分析融合與平衡了商業領域和其他領域（例如︰政府部門與外交領域）的內容。本書兩位作者除目前或曾經于歐洲著名的ESSEC商學院擔任全職教授之外（朗珀勒博士現已離開ESSEC），科爾松博士也曾在法國政府任職多年，擔任法國首相的高級幕僚並任職于法國政府之策略機構負責變革管理事項，政府部門工作經驗豐富。加上兩位作者多年來在全球五十多個國家從事談判研究、教學與顧問的實務經驗，使得本書的舉證與實例分析涵蓋了公私部門、商業、公共事務、外交斡旋等，符合不同領域專業者所需。于是，戴維營協議、歐盟談判、阿魯沙會談、勞資談判、企業並購合資談判、交貨延遲處罰的協商、面對憤怒的顧客等不同領域的談判與沖突解決案例，為本書提供了豐富且有力的實例支持。

進入21世紀，全球正邁向一個新的大談判時代，跨國、跨區域與全球範圍的交流互動與協商，已經取代了20世紀的冷戰對抗思維。了解談判並掌握運用談判解決糾紛與創造雙贏的能力，已成為各領域專業者的必備技能，這也再度說明了為何近年來談判書出版越來越興盛。在目前的中文出版市場中，已經有許多來自英文世界的談判書籍，然而對于來自歐陸的談判理論與實務的最新發展的介紹，卻相對較少。

因上述的三個理由，相信本書一定能給中文世界的讀者帶來新的視野和閱讀體驗。

對中文版的修訂，主要是先由兩位譯者將原書翻譯成中文，然後我再基于兩位譯者的翻譯成果，進行內容的修訂工作。因顧及中文讀者的閱讀習慣與需求，我除了把一些中文讀者可能不太熟悉的內容與案例重新改寫之外，也刪除了一些對中文讀者來說可能比較陌生的內容。部分過于直譯的語句，我也嘗試用中文習慣的書寫風格重新撰寫。因此，如果細心的讀者對照法文版與本書，可能會發現有些內容並不完全一致，為免讀者感到困惑，在此特別加以說明。

還記得在巴黎與兩位作者一起研究、工作時，將《孫子兵法》的戰略智慧，與歐陸歷史上諸位談判理論家與實踐家進行“對話”，這是我在法國工作與生活時，智識上最美好的回憶之一，而這樣的對話可以完成，也源自于兩位作者長期以來對中華傳統談判智慧的傾心。因此，中文版的發行及與中文世界的讀者們進行更進一步的對話，不僅僅是我的心願，兩位作者也一直念茲在茲，並將其放在全球出版計劃中的優先順位。所以，今天很榮幸能協助兩位作者把本書帶到中文世界並展現在各位面前，祝各位閱讀愉快！更重要的是，Bonne Negociation！（談判順利！）

趙大維
ESSEC商學院談判教學與研究中心亞洲分部主任