川普策略︰給房產投資人的建議

第1章 像川普一樣推銷自己
用你對項目的熱情激勵他人
同與生意有關的每個人建立關系
掌握表演技巧是房地產業的一種策略
優于他人的良好準備工作
頑強
小結
第2章 敢想敢做
原則1︰樂于為優越位置支付高價
原則2︰沒有增值的創造性設想時，不要購買
原則3︰川普在房地產位置中尋找的4個要素
原則4︰創造性的問題解決方式可以帶來巨大利潤
原則5︰在購買房地產之前寫一個商業計劃
第3章 談判的原則如何在川普手中閃光
堅持直接與決策人談判
原則1︰創造專有性的氛圍
原則2︰不要被合理性的氛圍所誤導
原則3︰任何談判都需要提前計劃
原則4︰避免快速交易
原則5︰時間投資原則
小結
第4章 房地產談判技巧
談判的基礎
談判開始時的目標
談判的力量來源
談判專家的5種個人素質
談判中該做的和不該做的事情
P.O.S.T.原則
電話談判
利用僵局、最後期限以及推遲談判等手段
更多的技巧及對策
第5章 川普手法
推銷的杰作——理解貴族的需求
令房地產購買者和租賃者目眩的4種技巧
了解購買者和租賃者的生活方式
了解顧客願意或不願意支付額外費用的原因
第6章 籌集資金
讓借貸者願意與你做生意
盡可能多且時間長地借錢
向與你有合作關系的貸款人借錢
不要為細節費神
如何得到投資者
小結
第7章 獲得房地產專家的幫助
根據名聲和業績來用人
樂意支付獎金
為你雇用的專業人士大肆宣傳
雇用重要專業人士的技巧
第8章 川普項目準時完工且不超預算的秘訣
管理承包商並控制成本
如果可能，自己做總承包商
對提前完工給予獎勵，而不是對延期完工處以罰款
認真對待細節
鼓勵他人
第9章 川普推銷策略
如何用“ 聲”推銷產品
展示房地產︰必須吸引人
運用令人炫目的介紹方式
廣告策略
使用聰明的促銷品
向房屋購買者和租賃者推銷
小結
第10章 把管理房地產當做客戶服務看待
留神細節
將租戶當做珍貴的顧客，而不是“問題戶”
認真維修和保養
小結
第11章 持有和退出策略
計劃好多種可能的所有權時限
持有策略
退出策略
小結

我為世界上最復雜的房地產市場——紐約房地產市場的巨頭們工作了50年。作為他們的律師、商業顧問和交易談判人員，我曾經代表偉大的房地產投資商參與談判或者與他們談判過，如哈里‧赫爾姆斯利（Harry Helmsley）、薩姆‧勒弗拉克（Sam LeFrak）、比爾‧澤肯多夫（Bill Zeckendorf）以及唐納德‧川普（Donald Trump）。而有幸作為唐納德助手的那段日子是我職業生涯中最美好的時光，這段經歷也是我人生中最大的財富。

很多人都是從TV秀《學徒》中認識我的，在這個節目中卡羅琳‧克爾徹（Carolyn Kepcher）和我幫助唐納德決定該炒掉誰、該留下誰。這個節目非常有趣，但過去的25年我為唐納德所做的最多的是房地產領域的工作。我在很多大額的、成功的房地產投資中當過顧問、談判者以及律師，這些投資包括購買並修復GM大廈、第5大道56街的川普大廈、凱悅（Grand Hyatt）酒店以及我最喜歡的華爾街40號。

在我的整個職業生涯中，有幸獲得了房地產投資領域的大量知識和經驗，我希望能通過本書將這些知識和經驗帶給讀者。例如，1956—1966年約10年的時間里，索爾。戈德曼（Sol Goldman）和小亞歷克斯。迪洛倫佐（Alex DiLorenzo Jr．）成為紐約兩位最大的房地產所有人，我個人曾經代表他們購買了702項房地產。我和紐約市大多數最壯觀的工程都有密切的關系，如克萊斯勒（Chrysler）大廈以及聖瑞吉斯（St．Regis）酒店，都是我幫我的某位委托人購買的。我也有幸看到了唐納德‧川普所做的歷史上最偉大的房地產投資項目。

本書介紹了唐納德‧川普做房地產投資時所使用的策略，以及小房地產投資商如何將其應用到任何規模（即使是一間家庭住房）的房地產投資。我闡述了川普如何使用他的獨有策略，如創造豪華感，感知價值，突出專有性和注意細節等，這些策略合在一起就能使投資價值最大化。這就是為什麼他的房地產項目能讓他掙到多于其競爭對手的錢。

本書很多章節的重點都放在了我直接參與談判，或者作為川普顧問的一些房地產投資案例上。利用這些案例，展開了我們的課程，並對川普使用的這些策略以及如何為小房地產投資商創造巨大的利潤進行解釋。雖然川普的工程規模很大而且他的目標市場常常是富裕奢華的客戶，但是川普房地產投資的基本策略也適用于以下人群︰

‧對擁有或者開發房地產有興趣的人。
‧不懂如何進行房地產交易談判的人。
‧正在進行小規模房地產投資而且想做得更好的人。
‧對了解唐納德‧川普如何創造奇跡有興趣的人。

對房地產投資者來說，本書是介紹川普房地產投資策略的第一本書。雖然這里有很多具體細節的向導幫助以及投資原則的介紹，但是僅僅憑本書還不能讓你成為一位偉大的投資者。就像我在紐約大學講授談判課程時說的︰“我不可能在l5個小時內讓你們成為優秀的談判家。我想做的就是要你們看看談判和一些基本技能的力量。這樣，當你們遇到這些情況的時候可以翻翻筆記，然後想想喬冶是如何處理的，或者他的建議是什麼。”通過本書，你會對房地產投資有一些認識，但我卻是用了同川普工作25年以及從事房地產業50年的時間才學到的，我很想將它們傳授給你。本書將幫助你更好地進行談判，更好地理財，更好地投資，甚至在房地產投資中幫你賺更多的錢。

我記得1974年第一次見到唐納德‧川普的時候，他帶著對紐約42街項目的熱情來到了我所在的Dreyer and Traub律師事務所的辦公室。那時我已經是因處理復雜交易而出名的資深合伙人，而他只有27歲，出于禮貌我還是同意去見見他，因為我是他父親弗雷德。川普（Fred Trump）的代理人。弗雷德曾經說，唐納德將會成為房地產界的明日之星。

唐納德提出了一個讓人難以置信的復雜計劃。他打算購買紐約中央車站（Grand Central Station）附近巨大、潮濕、破舊的酒店，然後將其改造成一流的豪華商業酒店。我告訴他這是個很好的計劃，但是他必須說服掌權人和政府官員給予他巨大的讓步，否則這個計劃是不可能成功的。盡管如此，如果他願意支付法律費用的話，我願意幫他試試。為了讓計劃成功，我們花費了兩年的時間與鐵路公司的老總、紐約市和紐約州的官員、貸款人，以及凱悅公司的老總進行談判。在這兩年的時間里，唐納德和我建立了良好的工作關系，並且彼此尊重。當他奇跡般地做成了這筆交易的時候，我很確定他將在房地產領域獲得巨大的成功。從此我成了與他最親密的顧問和律師。

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