中國式談判

曾仕強教授序一 中國人的點頭學，博大精深
平鑫濤先生序二 不斷向前跑的人
自序
請坐好商量
智慧篇
中國人共同的性格弱點
談判要戒急用忍
博大精深的點頭學
匹夫無罪，懷璧其罪
中國人談判很「老庄」？
形兵之極，至於無形
由小看大，從小費談起
行動篇
談判也要「難得糊塗」？
有錢人不拘小節，但拘小錢
「有關系」就「沒關系」？
一半靠聽力，一半靠默契
虛實篇
「陰陽語言」的虛實
滿足殺價快感的學問
高手過招——以「德」服「術」
決勝千里在「德術」之間
圍師遺闕的平衡談判
策略篇
「買賣靠認識，認識也殺熟
道理放兩邊，倫常擺中間
以退為進的談判策略
情理法乎？法理情乎？
談生意與走江湖
電話談判的弊病

「海基會」董事長辜振甫帶團到新加坡，和「海協會」談判兩岸事務之後，返回台灣地區時，曾經語重心長地說：「我們需要培養談判人才。」

這些年來，談判已經成為一種風氣。大家熱衷於以談判來解決各種各樣的問題，導致台灣地區和世界各地談判的機會日益增多。但是我們從來不覺得缺乏談判人才，唯獨一碰到祖國內地的談判人員，馬上興起缺乏談判人才的感嘆，能不值得深思嗎?

我們有的是談判人才，足以和世界各地的人相抗衡。我們卻又缺乏談判人才，不足甚至於不敢和祖國內地的人當面談判。乍聽起來，此話好像前後矛盾，細心一想，道理卻十分簡單。我們學會了西方那一套談判術之後，似乎已經忘掉了自己原有的談判智慧，才會造成這種困窘，陷入這種苦境。我們自作自受，又能責怪誰呢?

越來越多的人，只會講「美式」中國話。越來越多的人，因為只懂得應用美國語法來解讀中國話，反而聽不懂中國話了。

無論是溝通還是談判，我們學的都是美國的一套。說起來十分有理，聽起來也很滿意，只不過用起來毫無功效。

「中國式談判」是經康這位年輕的老手結合理論與實際所推演出來的符合中國人思維特點的談判術。在它的背後，有著十分周密的談判之道。越用越熟練，越用越有效。

「我開的是實在價，不能殺價。你不殺價，我才告訴你價錢。」

「當然，當然。你開價就好。」

結果呢?對方依然照殺價不誤，而出價的人，也仍然鐵青著臉，在討價還價的「快感」中，完成交易。

外國人看我們爾虞我詐，中國人則完全不會這麽想。大家都誠實做生意，只不過是為了某些方面的需求，才你來我往，熱鬧一陣子。

同樣的點頭，到了中國人頭上，就變得博大精深。一樣是點頭，中國人的點頭就隱含好幾種不同的意思。不要說外國人看不懂，中國人一不小心，也會弄得迷迷糊糊。

誠實不欺是中國人談判的不二法門。本書講得十分明白，拿欺騙當做談判手段，路必然越走越窄。只有裝成奸詐的人，才會成功；真正奸詐的人，注定要失敗。

棄車保帥、窮寇莫追、以退為進、口是心非等法則，中國人無不耳熟能詳。在本書中，作者更以實際的案例來詳加說明使用這些法則的藝術。作者雖然年紀尚輕，卻已身經百戰，而且用心體會，才能演繹得這麽清楚、逼真。

冷眼旁觀，很容易發現台灣人說的是美國人那一套，行的是中國人這一套。可惜用之日久，知其然卻不知其所以然，常常亂了套，自己還不能覺察。

回頭再看中國式談判，讀者必然發出會心的微笑。希望讀者能夠知己知彼，早日強化自己的談判系統。

我有機會先睹為快，故樂為之序。希望各位有上進心的朋友，也能夠從中找到自己的樂趣，走回正道。