說服力

序言 何為說服力
第1章 如何實現說服
第2章 說服的途徑和風格
第3章 一切從理念開始
第4章 建立人際關系和信譽
第5章 尊重他人的信念︰共同語言之所在
第6章 通過刺激手段說服他人︰利益與需求
第7章 把你的見解表達出來
第8章 給人留下深刻印象
第9章 承諾與政治關系
第10章 用性格和人品打動人
附錄A 說服的6大途徑調查表
附錄B 說服風格測評表
附錄C 說服進度表
譯者後記

我們非常榮幸，也非常開心，能夠在現代歷史上如此重要的一個時刻將這本新書——《說服力》介紹給中國的商界精英。

近來發生的全球金融危機極具說服力地表明，無論是東方，還是西方，都要求商界領袖們相互傾听，相互學習，為共同的雙邊利益目標更加緊密地開展協作。我們寫這本《說服力》的目的，就是為了幫助這些領導者學會在復雜組織中如何運用說服和影響，而不是利用強制或脅迫來達成目的。

在很多方面，這本書與中國古代的歷史淵源頗深。在西方國家，傳播最為廣泛的戰略類書籍之一就是《孫子兵法》。眾所周知，孫子的基本理念就是︰最成功的將軍能夠“不戰而屈人之兵”。這樣的將軍致力于洞悉敵人的思維過程和弱點，並據此精心謀劃能在戰爭開始之前就獲得勝利的戰略。在我們探索有助于商業領袖們理解這種關于說服的微妙藝術的框架時，我們得出了和孫子相似的結論。最成功的經理人是那些能夠通過耐心和謀劃，而不是通過強制來贏得他人支持的人。他們並不是依靠組織賦予的權力或公司的懲罰武器，而是依靠精心的謀劃，直抵目標受眾內心的洞察力、對正直品格的恪守以及吸引共享關系、信念、興趣的能力等。如果公司領導必須強制員工服從他們，在某種重要的意義上，他們就像是《孫子兵法》里所說的那些不得不展開戰斗的將軍那樣歸于失敗。

本書中一個關鍵概念就是“推銷理念”。就像有人在市場里推銷鍋碗瓢盆，而其他的人在推銷瓜果蔬菜，大型組織的領導者們如果想達成某一目的，則必須“推銷”他們的思想。我們的這本書給了經理們一張導航圖，讓他們可以提出首創的新計劃，並在整個組織中系統化地加以執行。有意思的是，這個關于“推銷理念”的概念也是從古代的中國代代相傳下來的。在很久很久以前，中國的領導者們就已經精于在大型組織內讓他人——無論是古老的帝王，還是人民——接受自己的想法，以改善普通民眾的生活。他們通過艱辛的工作、精明的分析以及我們所認為的天才的說服力來達到目的。這通常包括發掘恰當的隱喻或形像，來幫助人們理解你努力想要表達的內容，以及你努力想要引領的方向，而不是陷人基本計劃的技術細節。漢語自身也制造出了諸如“百花齊放，百家爭鳴”、“實踐出真知”之類的簡明口號或隱喻，使得與廣大受眾的溝通極為容易。

在中國現代史上，也許沒有一個人像周恩來總理那樣淋灕盡致地展現了《說服力》中的概念。周恩來是一位在中國深受愛戴的領袖，這不是因為他是一個杰出的軍事領導者或戰士（盡管他絕對擁有這樣的素質），而是由于他說服、調停以及影響他人的能力，同時還有他對個人正直品格的恪守和對中國人民整體利益始終不渝的奉獻。1954年，當法國人和越南人需要一個和平使者來結束越南戰爭的時候，周恩來當仁不讓。1972年，當尼克松總統訪問中國，以開闢和平新紀元的時候，周恩來把手伸向了尼克松總統，伸向了美國人民。這個象征著美好意願的手勢至今還被兩個國家深深銘記。

周恩來在他的一生中，一次又一次展現了每一種文化中的說服力大師都擁有的關鍵素質︰一種被我們稱之為“透視能力”的可被培養的資質。這種心智上的品質———種從多元角度看待情勢和人們的傾向——能夠讓談話者清晰地理解如何設定立場，來獲得最大的贊同。許多成功領導者——不論是政界的還是商界的——都具各這種品質，並通過他們的溝通及關系營建技巧，來幫助建立強有力的制度。在《說服力》中，我們列舉了很多關于讀者如何在自己的生活中，學會識別並深人發展這種重要個人品質的例子。

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