前言
不會「精準讀心」，別想「精準成交」
英國有位製作人瓦茲（Nick Watts），花費三年時間製作了一部統計紀錄片《人生足跡》（Human Footprint），片中詳細統計了英國人日常生活中的各種有趣數據，其中最讓我感興趣的是︰
平均每名英國人一生所認識的朋友（有兩年以上的交情）大約是一千七百人，長期往來頻繁的好朋友，則大約不超過三百人。
如果我們以英國總人口約六千多萬人來看，那麼，平均每個英國人一生中所認識的朋友，和不認識的陌生人的比例，幾乎是一比三萬五千人，也就是說，每天圍繞在他們身邊的人，九成以上都是陌生人。
同樣的道理，我想，在台灣或亞洲其他城市的人們，儘管有人社交圈比較廣，在他們的生活中，仍有九成以上的陌生人，每天在和他們擦身而過。
這個統計數字，其實背後暗藏了很大的啟示。如果你是業代、銷售或仲介人員，這個數字是決定你成為「頂尖業務」或「緣故瘟神」的關鍵。
投入職場二十幾年來，我認識不少從事業代、銷售或仲介的朋友，其中保險和直銷的朋友最多。每次和他們聊天，固定的開場話題就是：他們是否已經轉換跑道？
因為，大部分的朋友都無法長期在本業上耕紜，有的朋友保險賣了幾年就轉做小吃，也有朋友直銷做了一陣子，又回去職場當內勤的上班族。
即使有少數朋友，可以一做數十年都不改志，也會怨嘆現在的年輕人只會做「親朋好友」的生意，等到他們身邊的「親朋好友」，也就是「緣故客群」，被他們榨盡所有剩餘價值，紛紛把他們當成「瘟神」，電話不敢接，E-MAIL也不敢回時，這些年輕人也只好跟著換工作，甚至再也不碰業務類的工作。
其實，不僅是業代、銷售或仲介類型的工作需要「陌生人」，來讓自己的職場生涯長長久久，製造、行銷、餐飲服務和金融等業界的上班族，也需要「陌生人」的加持，才能保持一定的競爭力和業績成長。
然而，陌生開發一直以來都是業代和銷售人員的惡夢，為什麼呢？
因為，你生活周遭那些不認識的陌生人中，並不是所有的人都是你的銷售對象或潛在客戶。
如果你不能在短時間內，搞懂對方的需求是什麼，搞清楚對方是否為你的目標客戶或潛在客戶，你只能用最笨的方法，一個一個去問需求，去推銷產品，一次一次地被拒絕，才發現又找錯對象。
或許你每天要問一百個陌生人，才找到一個客戶，這樣的效率實在太低，成本太高，想必連三餐都有問題，更不用談什麼高額業績了。
這個道理說起來人人都懂，但我認識不下千個業代和銷售人員，其中就有九成的人都是這類用「盲目開發」方式，讓自己成為又窮又忙的推銷員。
我在企業為銷售人員做內訓時，常常問他們一個問題：
「你們是不是一個瞎眼的推銷員？」
大家聽到這個題目都笑了，當然沒有人會承認自己是。
接著，我會開始問他們：
「如果你努力了半個月，終於獲准進入董事長辦公室，但是你只有十分鐘，你要如何開始推銷呢？」
是先自我介紹？是先寒暄？還是直接切入主題推銷產品？
事實上，上述那些答案都是錯的。
在這裡，我要告訴大家一個小故事：
從前，有個銷售員歷經重重困難，終於獲准進入某家大企業的董事長辦公室，就在他花了半個小時，又是自我介紹又是寒暄，最後終於介紹完商品後，眼前那位坐在沙發上邊聽他說話，邊翻著雜誌的老先生，這才慢條斯理開口：「先生，我很高興認識你，但董事長還在裡面開會呢！」
搞了半天，原來，眼前這位老先生只是坐在沙發偷懶休息的司機。
因此，答案是，你必須先確定眼前這個人，真的是你想找的人。
如果你沒有這個習慣和概念，看到黑影就開槍，這種行為和瞎子摸象是沒什麼差別的。
從事銷售訓練及寫作十幾年來，我發現，坊間有太多教人如何成交的課程和出版品，關於如何識人，如何找對人進行銷售，如何辨識出客戶群中，誰才是有權做決定的關鍵人物之類的書籍是少之又少。
針對這個主題，我也在許多年前，出版過一本GET法則，但或許是太生硬，且原是用來上課的教科書，出版後沒有得到太多回響。
有一天，我和朋友聊天，談到我的識人法則，我引用了GET法則中，SOCA「英國重案調查局」所用的三點式精準讀心術，想不到反而引起大家的興趣。
因此，我把GET法則這本教材的內容，重新用SOCA「英國重案調查局」的觀點來介紹這本書，或許，這樣的方向可以更貼切及有效地協助讀者，來運用書中的精準讀心術，讓自己的識人和讀心功力提升，在最短時間內，找到「對的人」，精準成交，擁有驚人業績。
畢竟，在這講求效率和機會成本的時代，是否懂得精準銷售和成交，才是決定你能不能成為TOP SALES的關鍵。
作者序
Key-man不會自己舉手
你是否計算過，有多少次你花了半天時間和一堆口水，對客戶推銷或簡報產品完後，對方才告訴你：「很抱歉，我沒有這個需求，也沒有預算……」或者是：「我很喜歡這個產品，但是我必須去問誰誰誰……」
據我所知，百分之九十九點九的銷售人員，之所以會有極大的挫折感和壓力，都是聽到這類讓你無語問蒼天的回答。
當你再一次在心裡暗譙客戶，想不通為什麼他們不想買又不早說之類的問句時，我可以確定的是，你現在就需要看完這本書，否則，你的銷售生涯將就此劃下句點。
在這本書中，我將會介紹幾位曾在SOCA「英國重案調查局」（Serious Organised Crime Agence）任職的朋友，所提供的讀心法則和案例來說明，並直接以他們所歸納出來的分類，來為大家分析各種關鍵人物的類型及行為模式，以及如何運用不同的戰略來讀心，並且精準成交。
顧名思義，SOCA的任務就是打擊組織暴力犯罪集團，而且還要找出幕後的指使者，全力阻止所有的恐怖攻擊事件。
SOCA為了快速且精準判斷眼前的對象，是不是有惡意或是欺騙的嫌疑，SOCA中的每位成員，都經過嚴格訓練，擁有不被外在表象矇騙的讀心透視能力。他們可以在最短時間內，透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的分析，精準地讀出對方的內心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。
事實上，我發現SOCA所發展出來的這些讀心技巧，也能運用在銷售和談判中，必然可以協助我們精準且有效率的讀出，客戶內心的真正想法，以及快速找出，可以決定交易和談判的Key-man。
根據我十幾年的教學經驗，我發現，幾乎所有的銷售問題或障礙，都不在於「我們的產品」或「對方購買意願如何」，而是我們壓根不知道「對的人」在哪裡。
當然，每個銷售人員都希望自己可以有好運氣，能遇到想找的人。
然而，你真正想找的人，並不是你向祕書要求說你想見董事長，他就會替你安排去見董事長那麼簡單，而是你能不能在一群人中找出那個發號施令的關鍵人物，甚至當客戶一進門時，就判斷出他是不是擁有決定權的人，或者你該用什麼方式接近他、說服他？
Key-man之所以難接近，那是因為沒有人喜歡被推銷。
克莉絲汀．貝克威（Christine Clifford Beckwith，貝克威行銷公司負責人）說過：「要令人討厭『推銷』是很容易的，因為，『推銷』這二個字，早就在人們的大腦內烙下不良的印象。」
可想而知，這些擁有決定權的關鍵人物，絕對不會主動舉手要你過去賣東西給他。
在這裡，我覺得SOCA「英國重案調查局」所提供的讀心法則，是很實用且有效的。
儘管人是如此複雜的生物，但只要懂得運用科學分析出來的模式和法則，我們也可以只憑對方動一根手指，或不經意說出一句話的瞬間，摸透他們的內心世界。
總之，只要你能讀懂這本書，活用書中的三點式精準讀心法則，你會發現人們的許多行為模式和語法，在不同類型的人身上，所表現出來的訊息，竟然會有這麼高的同質性。
這個時候，相信你再也不會對陌生開發產生恐懼和挫折感；相對的，精準的讀心和成交，除了帶給你高額業績，也可以給你不同凡響的成就感了。
