設計人的第一本行銷書

同時擁有設計力和商業力的設計師，成功的機會比別人多！
每個設計人都該會的自我行銷術！

　　．如果你是在大公司的設計師，你得知道你的設計如何被賣出去、其它部門在做什麼，這是增強設計力的儲備功課；

　　．如果你自己經營工作室，你得知道為什麼有時候別人接受你的作品，有時候卻與你合作一段時間就不做了；

　　．如果你是設計新鮮人，在不景氣的時代，除了設計功力，你還得讓自己具備行銷能力，讓自己能找到客戶、留住客戶！

　　行銷不是一個選項，而是絕對必要的工作項目。找到好客戶、並留住好客戶是讓設計事業興旺的關鍵，你的成功不光靠你的才能，還要加上有效的行銷和管理技巧。在現今日趨激烈的競爭環境中，設計師若想創造新業務，就得實際理解行銷原則。

作者簡介

琳達．古柏．伯溫（Linda Cooper Bowen）

　　本書靈感來自加州大學聖塔芭芭拉分校、紐約帕森設計學院的行銷課程

　　是行銷顧問，專為設計專業的行銷問題提供獨到觀點。她畢業於卡內基．美隆大學（Carnegie Mellon University），曾擔任平面設計師，非常了解藝術家的態度和優先考量是什麼。在曼哈頓奠定了成功的設計事業基礎後，伯溫轉戰設計業的專案管理面，並先後在紐約和洛杉磯多家知名企業工作超過十五年。她除了常常在《平面設計》（Graphis）、《I.D.》、《傳播藝術》（Communication Arts）和《美國平面藝術協會》（AIGA，American Institute of Graphic Arts）等刊物發表關於設計人和專業實務方面的文章之外，也在多家大學教授行銷討論課程，包括加州大學聖塔芭芭拉分校、帕森設計學院、和紐約的普瑞特學院的設計管理研究所課程等等。

譯者簡介

劉復苓

　　美國明尼蘇達大學大眾傳播暨新聞研究所碩士。曾任公關公司專案經理、《經濟日報》經研室記者。熱愛翻譯工作，譯作有四十餘本。

第一章
何謂行銷？

在接到一個新案子之前，可能需要打上50通推銷電話；所以，若想成為健全、有成長性的企業，那麼每家公司都必須建立一套有效的商業發展策略──一種找出並留住客戶的系統性方式。設計產業正在轉變，競爭與日俱增，設計人得比以前更積極、更創新。行銷的基本目的就是在爭取客戶、留住客戶。行銷在概念上相當直接，而在實務上，則是個出乎意料新鮮又好玩的活動。不幸的是，許多科班出身的設計人卻對行銷有負面評價，認為它是既無聊、又非關藝術的苦差事，讓他們無法專心地從事藝術工作、服務既有客戶。行銷隨時提醒他們身處的是商界、不是藝術界，必須應付客戶的要求，而客戶又有他們自己的需要和構想。這就是現實。

推銷和行銷

設計人常把「行銷」誤認為「推銷」。兩者的區分在於，推銷通常只指提供商品或服務，而行銷則意味著創造一項火力集中的計畫來鎖定並聯絡特定的潛在客戶。哈佛大學商學院「行銷大師」席爾多．李維特 (Theodore Levitt) 簡單扼要地說明了兩者的不同：「推銷著重的是賣方的需求，行銷著重的則是買方的需求。」也許問題有部分出在我們把推銷聯想成油嘴滑舌、高度施壓的技巧，強迫你購買你不需要或不想要的商品或服務。這是很不公平的刻板印象。我們都會買東西、也都賣東西，構想也是一樣；若發揮想像力和智慧來從事行銷，這項服務便能受到激賞。尊敬它──它便能奏效。

推銷設計這類無形的服務時，一定要多加考量。你並非製造出一個產品供人體驗、試用或試吃，儘管你可以出示以前為別家公司製作的作品範例，但潛在客戶絕對有理由擔心是否能雇用你。除了你的設計能力之外，他們還會測試你的商業敏銳度、道德和有效溝通的能力，你必須交付之前所承諾的結果。如果你是自由設計人，則你要把自己想成是一家小型企業或設計工作室，學著了解財務基本概念、應付款項、應收款項、相關法規和稅務。找個好會計師、商業經理人和律師，在他們的協助之下，熟悉企業營運的各種機制。當你開始從盈虧的角度來看待你的事業，就比較能夠了解客戶的想法，獲得極為重要的觀點。

※邊欄引文--
推銷著重的是賣方的需求，行銷著重的則是買方的需求。
席爾多．李維特

誰需要行銷

行銷對於季節性產業及剛開始執業的年輕設計師都很重要。想要找出你最想合作的客戶、提出一個具體計畫來吸引並留住他們，則基本的行銷計畫絕對不可或缺。讓筆者吃驚的是，有許多公司走一步算一步，一個案子、一個案子地接，卻不知道下一個客戶會在什麼時候、什麼地方出現。行銷計畫就像商業計畫書一樣重要，它提供了一份地圖，指出你想要去的地方，以及如何到達那裡。不管是自行創造，還是和有經驗的行銷顧問一起合作，這個過程能夠釐清你的立即和長期目標、找出問題和弱點、增進你的自信心，並協助建立起一套有效系統，來找出最好、最有利可圖的案子。這麼做的目的不光是為了賺大錢，也能創造成就感和滿足感，因為你知道你或多或少能夠掌控自己的生活。

著手進行

筆者最近和一位年輕的設計師談到她如何行銷自己。她的想法和一般有才華的人差不多，都沒有時間或沒有安排預算、用專業的態度去認真地追尋新事業。她手上的案子夠她忙的了，但卻不夠讓她有安全感。她在毫無推銷的情況下就有客戶上門，筆者相信她一定有才華，可是，她也承認：「我建議客戶做好傳播溝通的工作，我知道我自己也該做到這一點，可是，我就是無法面對這個問題。」這番話顯示她不知如何將她的創意知識、經濟型設計與生產應用在她自己的事業，以及她敏感、岌岌可危的自我上面。筆者對她的建議是：著手進行，就算是最粗淺的程度也行，然後，再慢慢擴增為一份真正的計畫。如果連你都不投資自己的事業，那又何必白忙這一場？

這是個常見的難題……要不就是設計師太忙，無暇做行銷，在無案可接之前料想不到這樣的後果；要不就是財務拮据時太在意成本，不願投資。在時間和金錢短缺之下，設計師動彈不得，什麼也不能做，只好被動地等待電話響起，或者自我安慰：「讓工作從氣窗進來。」你上次看到氣窗是什麼時候了？到底什麼是氣窗？