為什麼魔術表演這麼有說服力? ──一位專業律師的成功體驗

魔術表演中找牌的手法，和談判、說服有什麼關連呢？
把一個女人鋸成兩半、讓自由女神變不見。怎麼可能！
偉大的魔術師就能讓我們相信！因為他們都是說服藝術的大師。

　　作者剛當上律師時，公司將一些懸而未決的案子交給他。老闆說：只要能解決一個案件，就送一箱酒。結果老闆陸續損失了一箱香檳、一箱頂級白蘭地、一箱特級波爾多紅酒……。在賠上無數好酒後，老闆終於忍不住問這位新手，原來他在工作中善用頂尖魔術表演的心理說服技巧！

　　今天的魔術表演已不再是手法靈巧或造假的技術，而是強調「交手心理學」──一種「讓人信服」的力量。將這些溝通技巧運用在商業談判、職場應對、愛情及日常生活上，絕對事半功倍。

★跟魔術大師學習說服秘技★

．你的小孩不聽話？

　　頂尖的魔術師都明白，當觀眾尊重並同意表演者的說法時，挑剔念頭就已大軍退守了。面對青少年，最好別讓他們覺得你對他們沒信心，而且千萬不要過度的強勢。大人表現出的優越感、炫耀所知、限制對方自由，是對自己缺乏信心最顯著的表現。

．感嘆沒有異性緣？

　　魔術大師高斯曼說：「表演過程帶給觀眾的印象要這樣：撫摸他們的肚子，就以為能生出孩子。」假如你想在女人眼中充滿吸引力，就別把事情都講清楚、也別表現出你什麼都懂。假如妳想吸引某位男士，就得讓他認為妳將來會幫他贏得天下，讓他認為有了妳的幫助，他將更強更帥。

．面試為何不順利？

　　求職者最常犯的錯誤，就是躲在自己的履歷表後頭，像上戰場的士兵躲在盾牌後面一樣。求職者必須了解，老闆要聘雇的可不是一張紙，老闆的決定將取決於求職者的一舉一動。記住要保持冷靜、把音調變沉，時時注意把頭擺正。

．被公家機關氣死？

　　當你進入公家機關時，盡量減少匆忙、急躁或緊張的舉動。公務人員看到你愈激動，就愈會拿來跟自己的怡然自得做比較，慶幸自己選對了行業。結果，不管你對他說什麼，都無法讓他動起來。保持冷靜、耐心，學著等待公務人員詢問你來此的目的，別落入他的圈套。

本書特色

★首次揭開魔術界說服術的神秘面紗，教你將深具震撼力的心理技巧，運用在職場與人生舞台
★談判權威劉必榮教授推薦

作者簡介

賈克?帕傑（Jacques H. Paget）

身兼專業律師、談判專家與魔術師三種角色。

　　六歲時在電視上看了一齣魔術表演後，就對魔術著迷，後來不但成了優秀的業餘魔術師，還因為受到魔術的啟發當上律師。他練習魔術之初是為了樂趣，但經過深入了解後，發現令人嘆為觀止的魔術表演，隱藏著演出者的高明說服技巧。他將這些技巧運用在律師工作上，幫公司解決了許多棘手的案子。

　　為此，他將這些心得寫成書，希望人們能運用頂尖魔術師所擅長的說服術，達到讓人信服、說服他人的目的。

譯者簡介

林雅芬

　　法國法蘭西康德貝桑松大學法語教學碩士，現為南台灣各大專院校法文講師。熱愛法文與法國文化。職業生涯最大願望：桃李滿天下，譯作滿書架。譯有：《腹作用，決定你80％的免疫力》《被收藏的孩子》《陪我走到世界盡頭》《最後十二天的生命之旅》《活活燒死》等書。

〈第一篇　掌握對方的「挑剔意識」〉
我們先來瞧瞧「挑剔意識」是如何運作的。隨後，再來看看如何精準地掌握對手的挑剔意識。

挑剔意識的產生

我們可將「挑剔意識」定義如下：人類為了確保自身安全不受威脅用來分析狀況的思考本能。自身安全同時包含了生理層面（例如：坐下前先確認椅子是否堅固），以及精神層面（例如：判斷對方談話內容的真實性）。我們得確定椅子不會垮下時，才會願意坐下來；說話者的論點若很實在，我們才會願意同意對方的觀點。

當人處在不利環境時，不管他是否明顯地意識到潛在的危害，他的挑剔意識都會油然而生。這種念頭的產生往往因為失去或缺乏某種熟悉的指標所致。

幾年前的一則報導可以說明上述論點：事件發生在某條國道穿越的小城，該城的市長遇到難題了，他不知該如何讓那些從九十公里國道開車進城的人遵守時速五十公里的速限。

市政府採取了各種傳統的措施，例如：警示路牌、測速雷達、設置圓環等，但都徒勞無功。於是，市政府決定拆掉城裡所有與道路安全有關的警示牌，包括指示路牌、馬路上的實線與虛線、紅綠燈……。

駕駛者一進城，頓時失去了習慣上讓他們感到安心的指標。下令拆掉警示標誌的市長早料到：這些駕駛者將不得不減速，因為他們的挑剔意識一定會讓他們在面對危險時提高警覺，如此一來，馬路上的行人就安全多了。

當人處在沒有指標的狀況下，更容易喚起挑剔意識。因此，與人交談時，我們最好在對手的心理分析路程上設下可讓他放心依賴的指標，這樣才不會激起他的挑剔意識。因為無論外在環境如何，挑剔意識始終潛伏著。某種情況、某件事、某個人、某個團體、某隻動物或某份文件，都可能激發起程度不一的挑剔意識。我們首先來談談兩人進行辯論時，雙方挑剔意識的抗衡過程。基本方向如下：傾聽者會試著動搖對手的論點，好讓自己不接受對方所提出的說詞。

傾聽者接收到某個論點時的感覺，就像面對一道牆，而這道牆正是他表達自己看法的障礙物。他越是想要表達自己的意見，這道牆的高度就會越高。因此，依照情況的不同，這可能會是一道矮牆，但也可能是棟高達十層樓的建築物。

傾聽者因此需要在這道牆面上尋找施力點，然後將牆面推倒，以顯示對方的立論基礎不夠紮實。「讓某個論調站不住腳」這句成語，就是這樣來的。

提出論點者的任務，則是得想盡方法讓這道牆看起來光滑溜溜，就是得想辦法讓傾聽者碰壁，給對方一道毫無施力點可攀附的光滑表面。傾聽者在碰壁時，他的「挑剔意識」首先會讓他想要尋到一個最高的攀爬點、畢其功於一役、一舉推翻高牆。當然，這是某種想在速度與難易度上取巧的偷懶念頭……當這個念頭行不通時，第二次嘗試就不那麼積極了（或許是因為累了，更可能是害怕自己再次遭受到高高跌下的挫敗）。第三次的嘗試，往往是最謙虛且不具任何危險性的。第四次則不會再嘗試了：因為攀爬光滑的表面實在太累人。傾聽者歷經三次挫敗之後，將不再進行干擾，會乖乖地聆聽，並且接受論點。

因此，我們得在對手進行第一次嘗試時，就高聳起一道光滑的牆面。我們隨後將會探討如何做到這點。

此外，當傾聽者找不出挑剔處時，就會編織謊言來扭曲對方的論點，這是傾聽者在對手設下的光滑牆面找不到施力點時，用來保護自己的招數。所以，你最好控制全局，若想一直保住主導優勢，就千萬不能讓謊言撼動你的論點或想法。

雖然，無論在哪個文化環境裡，謊言始終讓人難以容忍，愛撒謊的人總是不受信賴。但是，就算我們無法接受謊言，卻也不得不承認：說謊，是人類固有的本能，是人性的一環。