銷售狂人—行銷巨人洛夫‧羅勃茲縱橫行銷業之風雲實錄

• 　編者的話
• 　作者獨家中文序
• 　上帝打造的銷售天才
• 　前言
• 　行動是成功的開端　如果，你想成功，你必須把自己定位為企業家，而不是業務員。
• 　專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴可幾。前提是，在這個競爭激烈的時代裏，你必須先對推銷的產品，從性能、使用方式，乃至優缺點嘹如指掌。
• 　開創個人格局　既然將自己定位為企業家，就要有企業家的格局。首要之務，就從建立工作團隊開始吧！
• 　個性化行銷　本章的重點在於如何行銷、包裝自己，讓客戶在很短的時間內認識你，並對你印象深刻。　為銷售開使暖身吧！

  　不斷地詢問客戶的購買意願，就是這麼簡單的一個字──「問」。這是我從一位超級業務員身上所學到技巧，而你也可以運用在你的行業中。

• 　絕佳的銷售技巧　在這章一開始，我要和大家分享一個我一直津津樂道的銷售經驗。不過，這一次我不是以業務員的姿態出現，而是以客戶的身份來訴說。
• 事半功倍的科技　今天，我之所以能夠擁有這些成就，可說與我勇於創新的個性脫不了關係。科技的運用就是其中之一。所以，善用高科技，將產生令你意想不到的效果。
• 系統化作業　每個人的時間與精力都有限。尤其在房地產仲界業，一個房子的交易過程中，有許多繁雜的事務性工作，是必須投入一些人力才能完成的。因此，建立系統化的作業流程，是讓你有更多時間著眼於行銷的不二法門。
• 生命從此改觀　有很多人認為，我今天之所以如此地成功，是因為我一直很有計畫且平順地往目標邁進。其實不然。只是，我將人生的重大挫折，視為改變的契機。
• 再創事業第二春　以我目前的經濟情況，我的確可以好好退休了，但是我不願意。因為，我還是可以從我的事業中，得到許多成就感與樂趣。
• 施比受更重要　成功的人生，是要能讓你感到幸福與快樂，否則，成功也不具任何意義了。而在我的生涯中，再再印證了唯有以客戶的利益為優先考量，才能贏得他們的信任與訂單。

　《編者的話》

　談及行銷，所指不外乎市場、產品及銷售對象所組成的黃金鐵三角。而企業或是個人行銷者，則位於三角形的中央，作為三邊等長的支點。所以，三角形要向外擴大，由中央支點等邊擴大，是最佳的方法。

　在這個原理之下，企業或個人該有什麼樣的期許與作為，好似擴大行銷範疇？在這本書中，你可以找到答案。

　作者洛夫．羅勃茲說，要具備企業家的思維，要把自己的生涯當成企業在經營。一語道出行銷人的未來。

　只要是熟稔市場的人，都知道沒有永遠領先的產品；掌握產品特性已是必備的條件；所以，決勝的關鍵就在於策略的運籌帷幄，而牽動整體運作的，則在「人」的身上。

　這個「人」包括了顧客、行銷人、企業主、以及周邊的人事公關等。如何將資源化整為零，成為行銷策略的推進器，是現階段各行各業正在思索的課題。因此，我們企劃了「行銷人、成功話」的單元，邀請各行各業菁英分享成功經驗。他山之石，可以攻錯。希望這可以作為讀者在各自的領域中，開拓未來格局的參考。

　此外，在這本書中，作者侃侃而談二十餘年行銷生涯的種種，希望可以讓讀者在行銷之路上，得以激勵、得以堅持。

　新世紀行銷之戰已箭在弦上，而機會的掌握，則端賴於你已準備了多少。

　作者獨家中文序

My friend, Ralph Roberts, and I wrote this book to help you become rich. Yes, we know there are many books on salesmanship that you could read. But we believe our book is the best one for you in the 21st century.

Why? Because business has changed in the 90\’s and selling has changed with it. No longer can workers trust that a major corproation will take care of them for life.

Instead, in the new world economy, salespeople everywhere must rely on their won skills, brains, and courtage to succeed. Whether we sell cars, computers, information technology, or, like Ralph, homes, all of us need a guide-book to help us organize our efforts. Our book does this. In simple, step-by-step fashion, Ralph and I lay out the methods that Ralph has used to make him the most productive seller of homes in the United States. He became the best by using technology, hiring assistants, marketing himself, and in other ways, too.

We decribe all these methods in our book. Rlaph\’s way is the single best guide to success in a sales career that you\’ll find on the market today. We hope you enjoy this book. Feel free to E-mail us at [email protected] with you comments and suggestions.

　洛夫．羅勃茲和我寫這本書的目的，是希望幫助在從事或將從事行銷業的各位，藉此擁有豐富的生活。當然，我相信身為行銷人員的你們，必定讀過不少相關的書籍。但是，我們相信，這本書可稱得上是二十一世紀最好的一本書。

　為什麼我會這麼說？

　因為從九十年代開始，整體商業環境有了很大的改變，而行銷業當然也不例外。沒有人對企業有絕對的忠誠，甚至期待企業會照顧我們的一生。取而代之的是，一個全球性的新經濟於焉誕生。銷售人員只能倚賴自身的銷售技巧、對事情的判斷，以及想成功的企圖。

　行銷的行業不勝枚舉，汽車、電腦、資訊科技，或是和羅勃茲一樣從事房地產仲介者比比皆是。而我們所需要的，就是一本可以讓我們工作得更有效率的全方位指南。

　而這本書的卻做到了。

　這本書以簡讀易懂、循序漸進的方式，加上羅勃茲在房地產仲介領域中成功的模式，完整地呈現在讀者眼前。我們盡可能將所有的方法鉅細靡遺地傳達給讀者。更重要的是，羅勃茲的成功祕訣，是適用在所有行銷人員身上的。

　希望你會喜歡上這本書，如果有任何的意見，請你隨時告訴我們。我們的電子郵件是：[email protected]