推銷英雄榜

　　總是不時有人問我，是在哪裏獲得寫這本書的靈感。其實這粒種子早在我夢想成為一名專業作家之前，便已深植我心。它萌芽於一九六○年代初期，當時我只是一名努力開拓前途的年輕推銷新手。

　　在我推銷生涯的初期，最美好的時光便是纏住一群老練的專業推銷員，聆聽他們彼此交換銷售的心得，其中有最出色與最驚人的推銷經驗。我愛極了聽他們說起他們是如何地逮住機會，向那些頑固的潛在主顧進行推銷；如何地締造一項令人難以置信的交易；以及如何將一名特別難纏的客戶轉變成最佳的介紹人，使生意源源不斷地上門－－這些故事一而再、再而三地發生著。

　　我不僅熱愛這些銷售事蹟－－藉由這些故事，我對推銷有了更深的體認－－我還常想我一定會喜歡閱讀一本全是推銷故事的書籍。但在那個時候，我完全沒有想到自己可以成為本書的作者。

　　今天，做為一名由銷售人員轉行的作家，我已經訪問了數百名的銷售人員，其中許多是全世界首屈一指的推銷員，他們的行業從保險業到證券界，從房地產到電腦界，五花八門無所不包。他們的共同點是，每一名超級推銷明星，都有一則他們最喜愛的故事可與大家分享。如今在寫完三十多本書之後，我終於可將這些絕妙的銷售故事集結起來，分享給大家。

　　在將某個故事納入本書時，我抱持的標準有二。一是故事必須具娛樂性。市場上已經充塞著太多「如何推銷」的書籍，所以除非我寫出獨一無二的東西，否則要我在這一成不變的書目上再增添一筆，我可是一點興趣也沒有。然而，我不僅是要娛樂大眾而已，每一個故事還必須含帶道德深意或是教訓，才能令各位的推銷技巧更上一層樓。

　　書裡面的一個故事都彰顯出，每一筆交易是如何在銷售人員別出心裁的想法、用語與行事方法之下達成的－－而這些也正是你可以做的！所以當你在享受這些故事時，不要太過心急地往下翻看另一篇故事。首先，好好咀嚼你正閱讀那篇文章所傳達的訊息：將它的教訓學起來、分析它、同時思索一下：如何將其運用到你所推銷的產品上。

　　同時記住一點：絕大多數的銷售人員只與他們同行的人交換心得。舉例來說，一名保險經紀商很少會和一名電腦銷售代表談推銷感想。但是我很早以前就發現，一些最好的推銷點子是從其它行業那裡「借來」的－－而且這些手法尤其有效，因為它們提供了新鮮的推銷手法，不是那些被同行競爭者所過度使用的陳腐技倆所能比擬的。所以我懇請各位，不要忽略那些非同行的銷售者所提出的點子。相反地，請你試著解析他們所做的，然後運用一些聰慧的手法，將它移轉到你所推銷的產品上。

　　這裡每一個故事都是真實的，同時都帶有一項經過實際測試的教訓－－也就是說你在本書中所學得的東西，全部都能在真實世界中派得上用場！在為本書進行數十位銷售人員的訪談過程之中，我也憶起了過去數次的銷售經驗，因此也將它們納入本書之中。

　　當你展頁閱讀本書時，你將與全美最有趣的人會面。其中包括了連續五年獲得「電豪」（Electrolux）公司吸塵器銷售冠軍的理查．路西（Richard Luisi）；還有貝瑞．凱伊（Barry Kaye），那名專對美國最富有的人銷售數百萬美元保險的超級人壽保險經紀商；你也會讀到史丹．赫曼（Stan Herman）的故事，這名成功的比佛利山房地產經紀人，因向演藝界的明星推銷百萬美元的豪宅而致富；你還會認識遠勵（Teleprompter）的前任最高主管比爾．布雷斯南（Bill Bresnan），聆聽他如何將一個已「泡湯」的買賣轉化為戌功的達陣－－拿下了有線電視的經營權，並在數年之後，將利潤推上了九位數字的高峰。

　　還有一些以銷售員起家的男男女女，都因為他們非凡的銷售成功，而成為美國人耳熟能詳的名字。例如，你會見到總統候選人兼億萬富豪羅斯．斐洛（RossPerot），以及玫琳凱化妝品的創設人玫琳凱．艾施（Mary Key Ash）。其它故事則是一些你不大熟知的名字，但是它們所屬的公司也絕對是你再熟悉不過的商號了。例如威廉．錢尼（William Chaney），是「蒂芙尼」（Tiffany\’s）公司的最高主管；伊沙多爾．沙普（Isadore Sbarp）是「四季飯店」（Four SeasonsHotels）的創設人兼最高主管。

　　這些人談到他們在推銷生涯中拜訪客戶的種種絕妙經過－－這是他們每天在推銷領域中浸淫的過往－－就如同你現今所做的一般。不論你推銷的產品是什麼，你將會愛上這些由世界上最偉大的推銷人員所訴說的故事。

　　在這些故事中像魔咒一般靈驗的推銷技巧，也同樣對你有用。因為推銷的原則是千古不變的，不管你是推銷吸塵器、一千萬美元的人壽保險、百萬豪宅或是數百萬美元的電腦系統都是如此。所以請你讓自己舒服地坐下來，好好地享受這些故事，你將學得它們教授的重要道理。如今我要戴上帽子，像一名推銷員一樣，冒著自吹自擂的危險來推銷這些故事－－你們絕對會受到真正的款待。我可以用滿滿的自信向你們保證，因為我知我多麼地喜歡聆聽這些故事啊！